中石油的营销策略与模式分析模板

《油气营销》课程论文

题 目: 中石油营销策略和模式分析 www.taodocs.com学生姓名:

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二Ｏ年月 日

一、统销模式下营销策略................................................................................3（一）产品策略..........................................................................................3（二）促销策略..........................................................................................3（三）定价策略..........................................................................................41)不一样产品定价策略.......................................................................4
2)同类产品差异定价策略...................................................................4
3)一次性购置多个产品定价策略.......................................................4
（四）人才策略............................................................................................4二、中石油海外投资现实状况........................................................................5（一）总体投资情况..................................................................................5

（二）中石油海外合资和收购..................................................................5 三、中石油海外投资模式................................................................................5 （一）和资源国石油企业联合..................................................................6

（四）直接出资购置储量..........................................................................7四、石油二次运移路径模式分析....................................................................7（一）试验方法及过程..............................................................................7（二）试验结果及初步分析......................................................................8五、石油营销策略几点思索............................................................................9（一）“石油营销”挑战..........................................................................9（二）“石油营销”热点..........................................................................9（三）“石油营销”精髓........................................................................10

六、外国石油企业市场定位..........................................................................10七、外国石油企业营销组合..........................................................................11 （一）渠道策略........................................................................................11

1)经销商管理.....................................................................................11
2)控制窜货.........................................................................................12
3)促销策略.........................................................................................12
八、外国石油企业技术服务..........................................................................12（一）售前服务........................................................................................12（二）售中服务........................................................................................12（三）售后服务........................................................................................12

中石油营销策略和模式分析

摘要:伴随中国加入了WTO,中石油在中国国际双重压力和挑战下,怎样加紧

关键竞争力已经成为中石油一道难题。在现代企业市场竞争中, 营销活动是企业关键业务活动, 有效营销活动能够让企业出奇制胜。本文关键针对中石油统 销模式下营销策略进行分析。

自销。自销是指下属各生产企业依据各自对市场情况研究判定,自主安排生产,并对产品自主销售。另一个是中石油企业模式——统销。统销是指下属各生产企业,根据销售大区对市场需求计划,统一安排产品生产,并对所生产产品按计划配置给各销售单位,销售单位在各自区域内实施销售。这种方法强调了计划严厉性,同时强化了整体协调。

中石油实施统销是企业发展内在要求,是入世竞争外在要求,是企业恶劣竞争环境为统销提升了良好契机。中石油实施统销以来,经营业绩和市场份额全部有了很好提升,同时用户满意度也有了显著提升。

一、统销模式下营销策略

（一）产品策略

在中国市场方面,中石油不停增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围,确立了中国最大化工产品集中供给商优势地位;在国外市场方面,中石油努力扩大产品出口,这对搞好中国市场资源总量平衡发挥了关键作用。

（二）促销策略

渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通步骤中,对下一级经销商进行激励。中石油现在竞争对手关键是中石化,和国外竞争者,这就需要它在不一样时间、不一样地点、不一样背景下,视具体情况和面临具体问题提出具
体渠道促销方法。

方法进行定价。

1)不一样产品定价策略

市场上关键有三种定价方法:高价战略、平价战略和低价战略。中国石油关键以原油生产为主。就中国市场而言,中国石油在生产ABS产品方面含有竞争优势。针对这种产品,能够采取高价定价策略。

2)同类产品差异定价策略

中石油采取全国统一定价策略,避免经销商相互比较而产生不满现象。在不一样细分市场,能够将同一产品依据她们在最终产品在形式中关键性和差异

定价。除此之外,还能够在同一市场,依据用户群不一样而收取不一样价格。

3)一次性购置多个产品定价策略

能够依据用户购置产品价格和数量进行定价。在确保盈利基础上,收取每种产品价格可比销售价格略低,这不仅能够赢得用户好感,而且增加了长久购置用户量。

（四）人才策略

中石油企业内部部分干部职员对市场经济内在规律和国际市场游戏规则认识还不够深入,思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势要求。部分营销人员市场竞争意识不强。尤其是国际化经营人才十分紧缺。所以中

（1）坚持以“以人为本”, 充足调感人主动性。建立含有激励机制薪酬体 石油销售分企业培养高素质人才是很必需。中石油实施人员开发战略有: 售队伍培训。第一, 中石油实施公平竞争、考评上岗, 建立有利于人才脱颖而

出机制来加紧销售人才培养和队伍建设,确保未来化工销售对人力资源需求和接替,增强化工销售队伍综合实力。

第二,中石油加强销售全员业务培训。第三,对于高中级营销管理人员要加强法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识和新业务步骤培训,以增强其判定、处理和协调相关事务能力。

二、中石油海外投资现实状况

（一）总体投资情况
自从 19 9 3 年中石油进人泰国以后 ,其海外市场不停扩大 ,截止到2 0 0 9

年上六个月,企业海外勘探区块已经覆盖了亚太、南美、非洲、中亚和中东24 个国家,区块数量达成约60 个

（二）中石油海外合资和收购

199 3年3月,中石油在泰国邦亚区块取得石油开发作业权,标志着中国石油企业首次在海外取得油田开采权益。以后,中石油海外投资方法不停改变,
从取得作业权到收购再到合资最终是新建。

20 1 1 年6月,中石油伊拉克艾哈代布油田30 0 万吨/年产能建设工程投产,是伊拉克20 年来第一个投产新建油田。显示了中石油海外合资情况。

中石油合资企业业务关键是炼油 ,偏向下游。	对于中石油来说 ,在海外取得油气
资源若是要再运回中国加工炼制 ,成本过高所以在当地建立炼油厂能够降低 成本提升利润。

01 1年仅公布交易额海外并购已超20 0 亿美元。

三、中石油海外投资模式

从国际石油企业对外直接投资实践来看,石油投资模式关键有并购方法、绿地投资方法。具体选择哪种方法进行投资,关键取决于投资主体外汇资金丰裕程度、企业优势、东道国政治经济情况和倾斜这三个原

因。总结中石油海外投资模式以下。

（一）和资源国石油企业联合
有相当一部分资源国石油企业存在经验不足、技术落后、设备老化问题

(如非洲石油生产国),但她们却含有熟悉作业环境、信息渠道较为灵通优势。所以,在海外投资起步阶段可考虑采取优异设备和技术优势和其联合投标,优势互补,组织施工。中石油投资苏丹和哈萨克斯坦,就是先和资源国石油企业联合,经营业务从上游勘探、开发拓展到中游油气储运、下游油气销售,最终实现了资本、商品、品牌“走出去”,同时又实现了多方共赢。

（二）和有经验大型石油企业联合

中国石油企业对外直接投资时间尚短,经验不足,仓促参与国际投标风险极大,要取得利润更难。所以,在投资初级阶段,可考虑和有经验石油大企业进行联合投标或施工,通常可采取分包、合资等方法进行合作。 年,中石油已和英国英力士集团控股完成了相关设置贸易和炼油合资企业交易。中石

油已支付 1 0.巧亿美元现金收购合资企业中股份。和英力士共同设置合资企 业 ,有利于中石油作为全球领先国际能源企业在欧洲撘建更宽广贸易平台战略。

部提供成品油。此举标志着中国将大踏步进人欧洲油品领域,对中石油在全球范围内优化资源和市场配置含相关键意义。

（三）无风险服务协议

无风险服务协议是指由资源国和我方签署服务项目协议,支付服务费,雇佣我方提供包含物探、钻井、修井、固井等一系列服务项目。现在,在不少国家进行工程劳务承包全部是以这种形式提供技术服务,如苏丹、印尼、也门等。而且,在很多时候和石油巨头组成联合作业体争取油田服务协议成功率更高。1月27日,中石油、道达尔等组成联合作业体,和伊拉克方面签署了为期20年《哈发亚油田开发生产服务协议》。中石油将担任关键作业

者,将该油田产量提升到53.5 万桶/天。哈发亚(Ha l f a y a )油田是中石油在伊拉克竞标成功第二块油田。12月12日,在伊拉克第二轮油气竞标中,中石油联正当国道达尔企业、马来西亚石油企业组成联合财团,以每桶酬金1.40美元低价,成功击败了意大利能源企业而拍得该油田作业服务权。

（四）直接出资购置储量

将已经探明储量但还未开采石油储量直接购置过来或将拥有一定储量小石油企业收购抑或购置已经被开采但还有一定开采量老油田,全部属于出资购置国外原油储量方法。这种方法风险小,但弊端也显而易见,如含水量较高、开采难度加大、开采成本增加、利润比较少,所以,只能将其作为替补辅助手段。19 9 7年6月4日,原中国石油天然气总企业(即现在“中国石油”)购置了

哈萨克斯坦第四大石油企业—阿克纠宾油气企业6 0 %股份 ,并合作开发该企 业所属扎那塔尔油田和肯基亚克油田。这为中石油以后在哈萨克斯坦建立千

运移最能表现石油作为流体矿产本质,但至今却仍是石油地质研究中最微弱步骤.二次运移过程均发生在地质历史时期,现今极难直接观察到,物理模拟试验仍是了解二次运移过程并认识其机理关键手段.

物理模拟试验发觉,石油二次运移过程受颗粒粒度、表面润湿性、注入压力(原始油柱高度)、流体性质等多个原因影响.随试验条件不同,油运移路径大致上可划分为活塞式、指进式和优势式3种运移模式4,而且在每个原因改变范围内全部有可能取得得3种模式7。

（一）试验方法及过程
试验所用孔隙介质材料为分选较为均匀玻璃微珠,用于填装玻璃微珠玻璃管

内径.256cm ,长度555cm 试验所用排替流体为染色煤油,表面张力28.9d y 川em,室温条件下,其比重0.7859c/ m ,,粘度1.698m P a·5.被排替流体为蒸馏水,其比重为.0999 g /cm ,,粘度为1.0m a·5.在注入试验中使用恒流泵为北京卫星制造厂生产LB 一05 型.将一定粒度范围玻璃微珠和玻璃管水、
强酸和强碱清洗后加热550℃后并恒温30 m h i,使其表面润湿性呈强亲水性l0,然后将玻璃微珠浸入蒸馏水中并搅拌.将表面呈强亲水性玻璃管直立,下端用胶塞封堵,从上端充满蒸馏水,然后经过漏斗使玻璃微珠从上端慢慢沉入管内,同时敲打震荡玻璃管,直到玻璃管完全被充填满.用一个被细胶管穿通胶塞封堵管上端我们采取水平线形稳定渗流条件下绝对渗透率值测量方法ll取得模型绝对渗透率值,采取下式计算取得模型孔隙度值:W)V ~ ~(4 )式中W为模型质量V为模型体积,几为玻璃微珠密度,风为蒸馏水密度,这些参数均在试验时测量取得.采

取两种方法实现试验过程:其一,将填装好玻璃管直立,带细胶管一头向下.用针头 刺穿管顶端胶塞,向模型内注入一定体积染色煤油,静置1 0m i n 后统计原始油柱高度.测试并统计试验条件,将玻璃管颠倒过来垂直夹在托架上,试验开始.观察试

得该部分油体积,用总注入油体积减去该体积即取得发生运移油体积.其二,将填装好玻璃管垂直夹在托架上,带细胶管一端朝上,用恒流泵将染色煤油经过中间容器从玻璃管底部注入.按一定时间间隔统计下石油二次运移前缘高度并拍照,直至石油运移至玻璃管顶部运移结束后统计试验过程中驱替出水体积.

（二）试验结果及初步分析

在有泵压作用条件下,石油二次运移路径样式改变很大,可归为活塞式、 指进式和优势式3种运移模式,活塞式运移模式:油运移前缘平直、油柱呈整体推进,油运移前缘速率快通常大于10 cm / m i n ,运移路径饱和度高,通常大 于50 % .指进式运移模式:油柱也基础呈整体运移,但油运移前缘为多个指进,随

油运移,己形成指进不停被其下部整体运移油柱浸没,油运移前缘速率中等,通常在0.4一1.oc mm i ,运移过程中运移路径饱和度中高,通常在20% ~ 5 0 %之间.优势式运移模式:油运移前缘往往只沿一个或少数多个指进向上运移,运移路径窄,运移路径饱和度低,通常小于20 % .当仅有浮力作为二次运移动力时,仅出现优势式和指进式2种运移方法指进式运移模式:油运移前缘为指进及在油柱之下吸吮界面基础水平,指进前缘和吸吮界面间油柱也基础呈整体运移,
油运移前缘速率中等,通常在0.3司.sc耐im n之间,运移路径饱和度较低,通常在30 % 之间.优势式运移模式:油运移前缘往往只沿一个或少数多个指进向上运移,原始油柱并不发生移动,油02 % 、指进式运移模式运移路径饱和度介于二者之间.

五、石油营销策略几点思索

何挑战,全部同时意味着一个机遇。中国石油市场和国际市场接轨或融和后,
国际石油市场上风吹草动必将影响到中国市场,进出口将成为调整中国右油余
缺关键渠道,汇率则成为石油进出口实际流量晴雨表。石油企业再也不能把
自己简单地局限在中国市场上而必需走出国门,面向世界,实施经营和多
元化发展。即变被动挨打为主动出击;变单一经营高风险为多个经营
分散风险;变单纯强调产销为重视国际、中国油价落差,充足发挥石油进出口
调整功效;变世界石油市场旁观者为参与者加强和多种石油组织联络。当今国
石油市场错综复杂,风雨改变,石油输出国组织和非石油输出国之间,石油输出

国组织内部各国之间 ,石油生产国和石油进口国之间,全部存在着复杂多变关系。国作为一个石油生产国和输出国 ,同时又是一个较大石油消费国 ,而 且进口量日渐增加 ,现在实际上已经成为石油净进口国。所以 ,我

们很有必需主动参与国际石油市场事务,立即疏通石油进出口渠道,为中国石油企业在国际市场上争得一席之地,提早做好准备。

（二）“石油营销”热点

采取成本定价法有一定好处比如能够确保企业基础盈利水平。不过本定价法也确实有它弊病,尤其在市场波动较大情况下,反应就更显著。

首先,它不能依据市场实际供求情况确保经营者取得满意利润。这也就是造成“采油不如卖油,卖油不如倒油,批发不如零售”等现象关键原因;其次,它不利于激发企业去了解市场,参与竞争,并采取灵活营销策略;再者,它不利于中国市场和国际市场接轨。当然,我们提倡以市场为导向制订石油价格,并不意味着经营者就能够放弃计划,而过分地强调随行就市,甚至一天一个价。因为,作为企

业关键营销策略之一 ,在一定时期内稳定一个价格水平 ,能够赢得良好市场信 誉 ,吸引更多用户。在这方面 ,中国有些石油企业做并不太好 ,她们在销售放
中反应 ,是引导和调整市场商流方向关键杠杆。	石油价格 ,不管在目前“双轨

制”下,还是未来全部进入市场,
形成一个价格,全部有必需遵照现代营销见解,形成一套有效价格策略。比如,在沿海开放地域,能够采取竞争定价法,关键参考进口油价标准;在消费群集中地域,能够采取需求定价法,以消费者能够接收价格水平为标准(如采取招标定价.拍卖定价等);在老、少、边、穷,且交通不便地域,能够采取成本定价法,以确保经营者盈亏平衡为基准。同时,还能够采取部分折扣、让价、心理定价,等等。

（三）“石油营销”精髓

树立企业形象,并不只是为了梢售产品。户好企业形象带给企业是一个宝贵“商誉”,这是企业无形资产中关键组成部分。象世界上部分著名商标,可谓之价值连城,高达几十亿,甚至上百亿美元,仅以中国“青岛啤晒”为例,商誉价值就达2.8亿元.正因如此,世界各地企业,全部十分重视企业形象方面宣传和投资。比如美国埃克森石油企业,曾经为了给企业取名,花费上千万元,在世界各地10 0 多个国家和地域进行调查和征集,目标就是要使企业名称不管翻译视怪圈,为石油企业长远发展奠定基础,提供保障。树立石油企业形象,提升石油商誉路径关键包含三个方面:一是围绕石油产品做文章,即在油品质量、销售价格、运输路径等方面提升商誉;二是广泛介绍企业性质、规模、技术、财产、管理、信誉、服务、环境等方面优势,尤其是注意

“企业识别系统”即 C I 模块设计及有利于公益事业公关活动,提升社会认知度 搞好 任。同时 ,将产品、经营者 (包含优异职员、新闻人物 ) 结合起来宣传 ,

宜于强化大家记忆,所以应成为石油营销策划基础模式。

六、外国石油企业市场定位

针对地域原因,外国石油企业采取不一样营销策略,将关键目标定在沿海地域,把调合厂全部设在沿海地市,如宁波、上海、太仓、青岛、天津、大连等地。

在沿海地域,外国石油企业分支机构和营销网络密集程度远远高于内地市场。从销售渠道看,外国石油企业针对销售市场特点,分为汽车修理厂、生产厂专 卖店、汽配商店、加油站、各类汽车公司等,并采取不一样营销策略。

比如,对汽车修理厂,先和其签约,使该企业品牌成为该厂唯一指定用油,再向汽修厂无偿提供换油、清洗、注油设备。在油品价格上给优惠,使汽车修理厂愿意接收。又如,对专卖店提供店面装饰,无偿制作广告牌、灯箱、货柜、展架等,调动其经销该公司品牌主动性,标准统一店面门头,使其含有对外宣传品牌形象功效。外国石油企业经过调研得到目标市场很多正确资料,如市场容量、需求特点、竞争事态等,并在此基础上合理分配油品资源,制订营销组合方案,使营销活动更含有明确针对性和连续性。因为几十个国外品牌同时出现在市场上展开猛烈竞争,难免在用户心目中将这些洋品牌混淆产品说明书复杂技术参数往往不知所云,对外国品牌产品又不知其价值多少,难以选择。为了帮助用户在购置中克服技术障碍,外国石油企业经过知识营销来推进产品销售。首先,对大用户,如汽车制造商、汽车运输企业、出租汽车

企业、汽车修理厂等提供售前技术服务 ,关键形式有技术交流会。会前具体 调研该用户情况 ,如车辆类型、生产厂家、出厂年月、使用年限、选择油质量等级等。在技术交流会_[,向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产

说明书上介绍油品质量等级、粘度等级、适用车型和相关关键性能指标等;有把该企业产品列表介绍,并印成宣传品或日历、台历及其它适用物品,并广为散发,帮助司机了解油品相关知识,增强其购置信心,选择适合自己车辆油品。再者,借助媒体定时地、系统地传输润滑油知识和选择标准,在用户心目中确良好公众形象,提升其品牌著名度。

七、外国石油企业营销组合

外国石油企业对中国润滑油市场有着长久营销目标,并不尤其看重中、

短期效益。在营销活动中,外国石油企业通盘统筹企业可控原因 ,将产品策略、 定价策略、渠道策略及促销策略和目标市场营销策略结合起来 ,合理分配营

销资源,而不是仅在部分营销原因上谋取短期利益。

（一）渠道策略

1)经销商管理

首先要有严格标准,如诚信经营、良好财务情况和业务范围,和取得业务定单能力等。经销商和企业同处于一条价值链上,经销商发展对企业市场营销有十分关键联络。所以,企业对其授权经销商供多种支持和优惠,如店面装修、广告支持、技术培训、奖励计划、参与和组织促销活动和资金支持(放宽帐期、提供铺底货)。

2)控制窜货

通常是为经销商指定销售区域 ,未经企业许可不得到其它区域销售。企业 引

3)促销策略

促销策略包含广告策略,指路牌、电视和广播、专业报刊等。既重视形象,又突出实效。人员推销,定时访问。先制订造访计划,明确需要处理问题,并和技术工程师一同前往。

八、外国石油企业技术服务

技术服务是企业争夺市场关键手段,企业设有专门技术服务中心,配置强有

力人才 ,坚持不懈地开展服务。 （一）售前服务 :如开研讨会和发放宣传资料。

（二）售中服务:看重技术经济分析 ,以技术语言量化方法使用户相信购

置该企业产品是正确选择。比如提供换油设备和组织参观调配装置。

（三）售后服务:围绕用户多种需求,有放矢地进行服务,如无偿测油样,确定换油期;技术培训,帮助用户掌握油品使用、储存和管理知识;技术答疑,处理多种疑难问题;定时造访,全程跟踪,提供便捷运输等。

参考文件
[1].尤丽红,中国成品油营销策略探析, 时代财富,
[2].张成晓,浅谈成品油营销渠道分析及渠道营销, 中国电子商务,[3].于跃东,成品油营销策略分析,中国科技财富,
[4].尤丽红,中国成品油营销策略探析, China’s foreign Trade(下半月),