电子商务部秋冬季度营销计划书

合作经营：

一、品牌运作前的基础工作；

1、网店定位（产品风格，产品组成，销售价格，成本控制）；

2、网店si形象设计（LOGO，常用网络广告推广素材，店铺形象，主题颜色，产品主题，礼盒包装，产品包装）；

3、物流流程设计（物流体系，发货流程，检验标准，退换货处理）；

4、客服用语规范（导购客服、售后客服、渠道分销）；

5、客服考核制度；

6、团队激励措施；

7、网络推广渠道选定；

8、合作媒体选定；

9、推广：广告语设定；

10、各阶段的推广方式确定；

11、网络渠道的发展和运营；

12、货品的采购计划及管理；

二、运营中需要执行的工作；

1、团队规范化培训；

2、工作流程化导入；

3、物流体系化导入；

4、推广方式的逐步执行；

5、网络媒体的引入；

6、合作媒体的互动；

7、不定期的行业信息咨询培训；

三、我们运作的模式；

（一）、人事架构图

（二）、运营架构图

发展战略运营图

自营零售+平台分销（2011.1-2011.12）

（三）、销售目标导入方式；

1、电子商务营销目标思路：

按货品打造特色店铺：

各营销渠道货品组织规划：

N01商城专卖，店铺打造成样板店铺；

N02商城专营，找同类一线品牌做代理的，同我品牌一起经营，做到知己知彼。学习带动销售；N03折扣店铺，处理过季断码滞销产品；

N04分销加盟，让利无形增加团队推广，迅速提高销售和品牌效应；

2、营销目标设立：

（1）、本年度营销目标设立为：1500万；

（2）、营销目标分解：

（四）、关键思路和方法

1、关键思路：

A、目前淘宝网上日均有3千万UV（客户），日均产生约10亿PV，只要能引入足够的流量，销量是绝对可以完成的。销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入，促成交易。

B、通过优化服务，提供让客户满意的导购和售后服务，控制客服跌失率，增加顾问回头率，打造店铺品牌美誉度。

C、持续性地投放广告以吸引客流量，以淘宝钻石展位广告(CPM)和淘宝直通车(CPC)广告的交叉搭配使用为主，在重大节日投放淘宝首页广告，在淘宝网建立起大量接触产品的机会，从折扣和赠送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略。

2、方法：买赠、满赠、口碑相传、体验反馈、炒作文化概念、客户关系管理等。

（五）、实现销量目标的核算思路：

1、目标实现转换思路：

A、根据提出的总体销售目标分解到周；

B、根据平均客单价推算消费人数；

C、根据销售转化率推算店铺UV数；

D、根据引入UV流量推算广告成本；

2、淘宝网UV转化率调查；

20__年6月至9月，淘宝商城的UV转化率约4.25%，我们店铺目前转换率是%，关键问题是找到精确的店铺转化率，并保证店铺转化率大于等于2%；

3、广告费用投入核算：以淘宝商城为例，按照500万销售额预计：

平均客单价：100元；

平均转化率：2%；

平均每UV广告成本：0.5元；

4、营销计划成功关键

A、重视广告效果及调整广告策略

建立IPV/IPV_UV/成交额/成交量/成交人数的跟踪机制，观察广告投放的效果及投放周期；分析流量与转化率的具体数据，以判断广告是否有效；

B、控制流量成本

为流量而支出的成本是必须的，但成本必须控制；

分析流量来源的成本和转化率，及时放弃成本高转化率低的引流方式；

C、产品展示A/B调试

每周将销量后20名的产品图片、产品说明内容调整一次，直至下架；

每周将销量前20名的产品展示位置与后20名的产品展示位置对调，进行焦点测试；通过A/B调试获得消费者接受习惯，优化店铺装修；

D、新品投放频率

新开店初期按照每周投放10个新品的速度向旗舰店增加产品种类；

滞销品将逐渐下架；

5、20__年推广费用约计：

A、从淘宝预算推算，推广费用占比约销售额25%；

B、直营店铺淘宝加拍拍共计销售目标：745万；

C、预计直营共计推广费用：186.25万；

6、渠道代理分销分三级；

A、一般个人代理返利20%；

B、大卖家金牌代理30%；

C、商城及渠道合作平台40%；

D、个别大渠道代理可以返利50%；

7、人力成本及财务税收费用控制在10%以内；

8、从以上7点可以得出除货品库存风险外，基本运营费用控制在销售额30%以内；

（六）、货品共计需求：

合计营销目标为1500万元，按销售件单价100元推算，共计需要货品15万件货品，按20%的库存率推算，只要年度支持物品为18.75万件货品。

1、货品需求分解产品类别量化：

（七）、投资和财务预算分析；

1、产品整体定价：

（1）、销售价格为采购价格的3倍；（2）、实际销售价格设置限时促销7或8折，即为成本价格的2.1-2.4倍，淘宝特别活动销售价格4折以上可以报名；其中设置网店会员制度：三个级别分别为：8、8.5,、9折优惠；（3）、直营销售保证产品毛利润率大于销售额50%以上；（4）、直营销售扣除推广及运营费用，不计算库存率，保证15%以上利润；（5）、渠道分销代理，可按20%30%40%返利，按客户信誉等级划分，每个等级销售前两名可获得10%、5%的销售回款奖励；高渠道返利，鼓

励渠道代理做广告推广；

（6）、渠道代理，扣除运营成本费用，可保证利润率：35%以上；（7）、综合利润率控制在25%左右；

2、货品采购预算：

根据计划需求货品数据，进货单价按50元计算，推算需求产品投入约计在937.5万；

（四）、人力成本投入：1、人员配备：

项目总监：，1人；

经理：岗位月薪3500，预算4人；会计：岗位月薪2500，预算1人；

特殊岗位：岗位月薪2500，预算5人（美工，摄影，店长，仓管主管）；

金牌客服：岗位月薪1800，预算10人（工作时间大于6月，有在职客服提出申请转正生效）；实习客服：岗位月薪1500，月算10人；

2、人力成本合计费用：84万；整体销售额占比5.6%；

3、提成费用：1500万2%=30万；

4、人力投入陈本合计占比：7.6%

（五）、效益分析：

1、产品定价为采购价格3倍；

2、直营销售：

A、直营销售7折以上，保证利润率50%以上

B、淘宝商城网店合计费用率：37.4%：

a、广告投入成本25%；

b、淘宝佣金：5%；

c、利润率：50%-25%-5%=20%

C、拍拍商场网店合计费用率：25%；

a、广告投入成本25%；

3、分销渠道

A、按3倍正常销售价格，进行返利；

B、返利分别为：20%、30%、40%、50%；

C、等级奖励：5%或10%，个别返利50%的特殊合作平台不参与等级奖励；

D、平均返利按均40%计算；

E、分销渠道利润率为销售额44%；

4、办公室租金及办公用品待摊费用预计15005%=75万；

5、人力成本合计7.6%；

6、年度电子商务部预计纯利润为：

（淘宝）50020%+（拍拍）24525%+（淘宝分销+拍拍分销+其他分销）75544%-15007.6%（人力成本）-15005%（租金及办公用品）=493.45-1=304.45万；

7、库存货品金额：3.7550元（平均进货价格）=187.5万元；

8、净现金流入：304.45-187.5=116.98；

备注：如果按本计划，若在转化率能提高到2.5%、3%或3.5%，每增加0.5个百分点，同样的人力成本和广告投入成本不变，销售额约会增加123万。

所以，我们的利润增加点，转化率提高起到很关键的作用。达到一定销售量的情况下，加强对视觉营销的包装，是成功的关键所在。因此加大

对企划团队的建设是非常有必要的。