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3．4客户拜访管理制度
第一条目的。
为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成 效，特制定本拜访规范。 第二条拜访经销商客户流程： I．准备：
(1)制定拜访方案； (2)准备客户资料卡； (3)熟悉当月营销； (4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片等)； (5)检查服装仪容是否整齐； (6)携带新产品； (7)未完成异议的处理进度追踪； (8)对账确认； (9)。 2．接近： (1)微笑； (2)请出负责人并与其打招呼； (3)寻找时机、地点，说明拜访目的； (4)了解下级客户(批发商、零售商)的进货情况； (5)资金状况； (6)了解客户需求。 3．查库存： (1)库存盘点、记录； (2)先进先出； (3)不良品处理； (4)帮助规范产品陈列。 4异议处理： (1)了解客户需求，聆听异议； (2)对异议进行处理或请示主管处理。 5．销售建议： (1)促销沟通； （2)新产品介绍；
(3)从客户卡了解销售及回转情况；
(4)根据客户现状，提出专业化的订货建议； (5)下订单、收款。 6，相关作业： (1)其他建议；
(2)收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态； (3)文案记录； (4)约定下次拜访；
(5)回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。
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第三条拜访直销客户流程。 1．准备：
(1)制定拜访方案； (2)准备客户资料卡； (3)制定促销特价方案；．
(4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP、促销品等)； (5)检查服装仪容是否整齐； (6)携带新产品样品； (7)小礼品；
(8)未完成异议的处理进度追踪； (9)税票；
(10)应收账款、对账单。 2．接近： (1)微笑； (2)请出理货员并与其打招呼； (3)寻找时机，说明拜访目的； (4)上次拜访跟踪事项； (5)赠送小礼品。 3．查库存： (1)库存盘点、记录； (2)不良品处理； (3)了解竞争者销售状况。 4．异议处理： (1)了解客户需求，聆听异议、确认异议(避免反驳、争论)； (2)利用发问澄清问题(避免不诚实回答)； (3)对异议进行处理或请示主管处理； (4)对竞争者价格或促销情况的了解。 5．建议销售： (1)提出促销、特价案； (2)争取陈列位置； (3)新产品介绍； (4)购买理由(卖点)介绍；
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(5)下订单、收款。 6．相关作业： (1)约定下次拜访； (2)告辞；
(3)填写订单、送货。 第四条理货员作业流程。． 1．准备： (1)制定拜访方案； (2)准备客户资料卡； (3)准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP．促销品等(4)检查服装仪容是否整齐； (5)准备用来调换次品的产品； (6)小礼品。 2．接近： (1)微笑； (2)请出理货员并与其打招呼； (3)赠送小礼品。 3．产品陈列规范化： (1)看陈列： ·僦货架陈列；
·做堆箱或割箱陈列； ·张贴POP、特价卡等。
(2)依照产品陈列确定理货标准； ·次品处理； ·点库存： ·拿订单。 4．相关作业： ·文案记录； ·了解顾客情况： ·了解竞争产品情况：，
)； 精心整理
·告辞。
