《电子商务销售渠道组建方案》
第一章电子商务销售渠道
在这竞争激烈的商场上，对于企业来说，商机是有非常有限的。在这里简单说两点：
一、企业在综合市场反馈信息后设计出新的产品，这样可以为企业带来可观的利润。
二、资源重组大幅度降低市场上成熟产品生产成本时，也可以为企业带来可观的利润。
可是这两个种商机给企业产生的利润大小取决于市场的覆盖时间和市场的覆盖面。时间很关键，因为你产品面市以后很快就会被同行模仿。所以如何建设和完善自己的渠道是企业永远面临的课题。
传统销售渠道模式：厂家——总经销商——二级批发商——零售店——消费者，传统的渠道存在着许多不足之处：
1、多层结构有碍于效率的提高，厂家的销售不能得到有效的执行落实和反馈市场信息。
2、各级成员都要赚取合理的利润，不利于形成产品的价格竞争优势；
3、渠道成员只追求各自利益的最大化，缺乏长期的合作关系和信任基础，经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的电子商务冲突
4、传统渠道建设成本太高，制造商尤其是中小企业无法直接让自己的产品铺到目标市场。终端市场铺开率受限结果是产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者却买不到产品。
5、铺货时间漫长，产品面市以后很快就会被同行模仿，并抢占市场。如何解决这些问题是目前许多企业面临的课题。
如今网购已经成为了一种趋势，如果企业能有一个电子商务销售渠道的话那就可以有效的解决传统模式中的这些问题。
1、有效简化分级：厂家——零售商，提高产品价格竞争力。
2、有效对渠道进行监控，避免价格竞争。
3、可以及时获得市场反馈信息，调整产品。
4、最大程度降低渠道建设成本。
5、最大程度节省产品铺货时间。
6、提高广告投放的准确率。
在传统销售渠道的建设中企业的耗资是很大的，而且还有漫长的时间，一年、两年、五年甚至更久，还需要后期的渠道维护，受益时间取决于维护的质量，因为随时面临其它产品的竞争的威胁。
如果是用我们的电子商务销售渠道的话，只需要投资3万到10万就可以了，投资1年受益1年，渠道不需要他们自己来维护，不需要他们自己来建设，“全国铺货”时间是两个星期，甚至更短。
我们的目标就是组建起来电子商务上的销售渠道，渠道的成员就是各各网店。网店只需要把自己的消费群组织起来，然后反馈消费群需求信息，我们可以结合自身的优势资源组合出不同的产品为网店提供具有价格优势，高品质产品。从而达到共赢的目的。
目前电子商务零售与传统零售业还是不可相提并论的，可是在将来的三年、五年一定能占有一席之地,将成为中小企业的最佳合作伙伴；并且交成为国外产品进入中国的第一站。
第二章网购趋势
中国是拥有最多网民的国家。我们中国的电子商务起点是比较慢的，可是为什么新浪网的流量排名能排在全球第一（至少会保持在前五名），也正是这个原因。也就是说中国的电子商务购物市场是最大的，目前比较有知名度的C2C网购（B2B：企业间的交易；B2C：企业对个人用户的交易；C2C：个人对个人的交易）平台有淘宝网、XX（OO）的易趣网、XX的拍拍（PP）网，其它的还没有成为规模的平台更是不计其数，包括现在的海南在线网都开设了C2C平台。
目前来说拍拍网之人流量最大那是因为它拥有最多的客户群，几乎每一个上
网的人都有QQ，但是XX的最初定位是一个娱乐平台。虽然拥有最大的流量可是成效率远不如淘宝和易趣；淘宝的定位是商务型平台，在这里的人都是为了买卖来而的，也是目前国内最有知名度的C2C平台，管理和支付工具都相对成熟，所以成交率也是最高的；再看看20__年10月10日，亚洲最大购物网站淘宝网
和国内权威调研机构国际共同发布了《20__年第三季度淘宝网上购物报告》。数据显示，截至20__年第三季度，淘宝网会员数达到2670万，和20__年二季度相比，新增用户近420万，增幅达到20％；和去年同期相比，新增用户近1700万，增幅为170％。淘宝网的在线商品数达到3900万件，和20__年二季度相比，增长了22％；和去年同期相比，增长了260％；该商品数相当于北京、上海所有中大型商厦全部商品数总和。同时，人均网上购物金额也出现了令人欣喜的增长。20__年第3季度，人均网上购物金额为572元；而20__年同期人均年网上购物金额为273元，增长了109％。总成交商品金额是业界普遍公认的衡量业绩的一个合理标准。淘宝网第三季度总成交金额达到43.5亿，比中国C2C整体市场20__年全年41.6亿的成交额还多，遥遥领先于电子商务购物领域的其他同行。通过本次调查显示：
5网购人数的稳步增长、人均网上购物金额令人欣喜的增长，主要得益于第三方电子支付工具的普及，由于第三方电子支付工具很好地起到中介监督的作用，相当程度上解决了困扰电子商务购物的诚信问题。截至20__年第三季度，淘宝网支持第三方电子支付的商品比率超过98％。
6网上购物市场依然处于高速增长的市场培育期作为这个市场唯一的领导者，淘宝依然保持强势增长；受淘宝的影响，越来越多的公司加入到这个领域，这将对整个网上购物市场起到集体推动作用。
7中国电子商务购物用户在区域分布、消费习惯等方面发生了变化，变化主要体现在以下几个方面：
只要有这样的一个服务平台就可以组建起我们的电子商务销售渠道。
第五章电子商务部
一、部门结构与职责
电子商务部
招商组——负责网店招商
督导组（督导客服）——负责产品督导，促进产品销售，投诉处理。技术组——产品图片制作，产品说明描述，网站的维护。
出货部（出货客服）——产品出货，发货回执，产品缺货提醒。
二、人员与薪金待遇
工资组成：基本工资＋满勤奖＋业绩提成＋工龄补助＋资金
招商部人员6名，
试用期；通过任务考核过转正月薪，超过任务后提成每位代理。客服部2名，
试用期；通过任务考核过转正月薪，加续费提成。
技术部1名，
试用期；通过任务考核过转正月薪，加产品销售提成%
出货部2名，
试用期；通过任务考核过转正月薪，加产品销售提成%
满勤奖：/月
工龄补助：/半年
奖金根据公司制度制定
三、工作时间
招商部、客服部两班制，
A班9：00至17：00；B班12：00至21：00。中间休息1小时
技术部，出货部：
早8：00至12：00；下午14：00至18：00
每周一天休假，不可在周末休。
四、工作标准
每个工作日发展两名网店代理，每周考核一次。
末能完成任务的，必须无条件加班。
产品促销，平均每一个代理每月产生30元的交易
产品监督，监督代理的产品上架和产品标价
投资处理，代理满意率要达到80%以上
代理续费，代理续费率30%
图片要求：一个产品图至少三张（正面图、局部图、配饰图）加上编号。产品说明：规格、原材料介绍、产品重量
产品鉴赏：广告词、产品文化背景
数据制作：及时更新产品属性
每天15点之前的订单当天处理，发货时必须保证产品质量并且回执发货单号
缺货提醒
五、人员工作能力考核与培训。
A级——自我调节情绪，应付能力极强,具备引导思维能力和专业知识精通业务。
B级——有极好的沟通能力，运用各辅助平台进行说服。
C级——判断卖家的需求尺度，合理推荐产品系列。能随机应变应付顾客要求。
D级——能清楚讲述我们的优势，基本能完成自己任务。
第六章市场竞争
目前在电子商务上也有“类似”的网店服务平台。能搜得到的为服装、韩国银饰和义乌商城的代理最多。除了义乌商城以外其它的平台都有一个共同的缺陷，就是产品单一。
其它平台加盟方式：
1、不收取认何费用，加盟。
2、没有加盟费，需要预付一定货款，200——500不等。
3、不收取认何费用，凭卖家信用等级加盟。
4、不需要加盟，产品有批量，5个——30个不等。
乍一看，似乎他们很有吸引力，如果仔细的想想就可以找出这些加盟方式的弊端。如果是加盟的话，一个招商人员可以在一天之内招到10名—20名代理，那么服务是肯定跟不上的。
代理过多的结果是导致市场环境恶劣。
虽然没有代理费，可代理在网店上也是付出了时间和精力的，这也应该是经营成本。
预存货款和小批量进货。这两种方式与职兼网店的心理有冲突，说小批量其实钱也不少，如果是带着尝试的心态的话，30、50还可以，一次要投上百块钱会让人接受不了。最关键的是电子商务是虚拟的，在没有建立足够的信任之前在卖家眼里钱多少都是一样，他们在投入之前是很明白这个钱是想再从服务平台那边收回来是很难的，甚至都没有收回来的心理，所以说在30块的加盟费和100块的预付款之间他们也一定会选择30块的加盟费。
除此之外优势还有快递费，其它的平台快递费基本上都是12元起
凡事都没有绝对的优势，概率才是标准。目前各个C2C平台的卖家至少会有60万，如果我们能占到1%的份额就已经远远超过了预计目标，所以我们加盟方式不会受到其它平台的威胁。
现阶段的服务平台的竞争应该是服务和产品质量。
未来的竞争是渠道质量，如何保证未来的竞争力——大浪淘沙，乘者为王。
第七章网店代理的招商
一、招商模式
1、利用C2C平台即时沟通工具联系卖家。
2、制作个人签名（广告）C2C平台发帖增加平台爆光率。
二、发展网店代理工作要点
电子商务卖家是一个很庞大的群体，招商工作在很大的程度上只是一个筛选
的过程，准确的判断卖需求才能够提高工作效率。
代理应具备的条件1：有货源需求。
这个因素直接决定市场的大小，经过一年时间的验证，有货源需求的淘宝卖在所有的淘宝卖家中所占比例超过60%
应具备的条件2：对产品感兴趣。
淘宝卖家对我们的产品是否感兴趣，取决于我们产品的图片制作和产品描述
应具备的条件3：对合作模式的认可。
A、不需要存货，提供代发；
B、没有产品预付金，也没有起批量，出售一件产品也可以享受产品批发价；
C、所有交易支持支付宝，客户收不到货可以向支付宝申请退款；
D、产品在运输过程中破损，只要客户不签收便可以退货。
应具备的条件4：对我们公司要有足够的信任。
电子商务是虚拟的，网店卖家在加盟的时候诚信度也是他考虑的主要因素，对我们收取代理费的加盟方式尤其敏感，在这个诚信的问题上只要稍微处理得不好，他们就会放弃，不愿涉险。
C、我们是巴巴的诚信会员，至少可以说明我们的公司是难过巴巴验证过的，真实存在的公司。
D、担心上当受骗在很大程度上是对支付宝的交易流程不了解，招商人员要耐心的讲解支付宝的交易流程。
应具备的条件5：有经营者的心态，愿意花钱代理产品。
目前在淘宝上批发商在招网代理的都是不收代理费的，或是凭卖家等级加入，或是收取产品批发的预付金，或是定小量三个、五个产品起批，我们实行收取代理费的加盟方式是目前招商工作中最难攻克的一环。
理由A：出于市场维护的考虑。如果卖家没有任何的话市场是很难维护
的，而且这点钱也就是象征性收费，但是这点钱就可以把无谓的卖家过滤掉
理由B：在淘宝上代理与代销是两个很抽象的概念，但它们也是有区别的，从责任上来说代理（相当于传统销售渠道中的中端一级代理）需要维护市场，反馈市场信息于便厂家及时调整产品结构等，而代销（相当于传统销售渠道中的终端二级代理或者零售商）只是负责产品的销售；两者在淘宝上最明显的区别是，两者享受的批发价基点不一样。代销享受的批发价基点是市场零售价，而代理享受批发价的基点是生产成本。
理由C：有名额，直辖市五代理名额，一级城市三个代理名额，二级城市两个代理名额。考虑到不是每一个代理都会代理所有的产品系列。
理由D：出于经营成本原因，每一个厂家批发自己的产品都是有一个起批量的，产品在出厂的时候都是的产品一盒、或一件、或一包、或一箱装的，网店代理是一个产品起批的，一次出售几个产品的话款式的还不尽相同，这意味着我们出货部的工作量增加5到10倍，工作量的增加就意味着我们经营成本的增加。
只要招商人员掌握这几个要点完成任务是不成问题的。
第八章客服工作
一、客服工作意示图
交付代理费
注册会员督导客服审核通过
数据
产品上架监督产品名称与价格提示产品销售技巧促进代理打样
网站下订单
付出款交易金额查帐打包填单回执
快递查询
确收付款
二、客服工作内容
客服的工作量是最大的，如果要完善我们的渠道就需要一个很庞大的代理网店，同时每一个代理还是我们的一个传播载体，如果客服工作做得好的话就可以获得很好的广告效果；如果客服工作做得不好，还无法取得代理的理解的话他们就将成为我们负面的传播载体
客服工作量比较大的几个方面：数据应用、产品咨询、销售建议、发货咨询
1、数据应该方面（督导客服负责）
数据就是通过C2C平台的产品上传辅助软件导出的产品数据。可是我们的代理中大部分是新手，有很大一部分人不会运用辅助软件，甚至把我们的数据当成是病毒。提供数据的目的是方便代理上传产品，因为产品比较多如果让代理一个一个的上传的话需要花很多的时间，但是用数据的话他们只是需要导入辅助软件，批量改产品名称，批量改产品价格就能上传了，非常方便。
在网站的界面要有很详细的数据应用说明，内容包括导入说明、批处理说明、不同平台的数据转换说明、图片转换说明。
并且要监督代理自己修改产品名称和产品价格，维护市场环境。
2、产品咨询方面（督导客服负责）
我们提供代发服务，代理是不需要存货的，大部分产品代理与他的客户都是只能从图片和文字上去了解，所以我们在产品描述上要有具体的内容，任何一点的遗漏都可以给我们的客服带上巨大的工作量，如一个产品没有规格说明的话，一百代理了这个产品的代理都会向客服咨询。同时我们的产品图片和说明都是公开的，具体的图片展示和说明对我们的招商工作也能直到重大的作用。
4售建议方面（督导客服负责）
首先鼓励代理自己打样
心理：代理产品说明他对这个产品感兴趣，也就是说他自己也喜欢这个产品价格：代理可以享受批发价
理由：在把一种产品卖好，首先就要对这个产品有一定的了解，了解实物是很有
必要的。
然后再开始介绍网店销售技巧，要求客服要对各个C2C平台有一定的了解。2基本销售技巧一，从身边的朋友做起。
3基本销售技巧二，把网店录入各大搜索。
7基本销售技巧六，抢广告推荐位的技巧。
以上内容也可以通过编写说明的方式进行，不会占很大的工作量。
4、发货方面（出货客服负责）
这方面的工作量是最大的，处理得不好出一件货可能就需要花几个小时的时间。
出现这样的情况主要原因是代理不了解产品货存情况，当客户问一个产品的时候，他也在那边问我们有没有货而且常常是落实了好几个有货的产品后，代理与客户在价格方面没有达到共识，取消交易。
最有效率的方式就是从网站后台直接下订单，
网站订单主要功能。
1产品缺货自动提醒
2输入产品编号、数量和发货地址自动生成自动生成交易金额。
使我们的发货流程最简化：查帐→打包→填单→回执。每处理一个订单必须控制在20分钟之内。
随着电子商务渠道越来越受人们的重视，今年我们将在去年的经验基础上，并且增添人力和获取事业部一定的支持情况下，今年我们对电子商务渠道实现网络渠道销售期望值为150万元。整个任务量的分解我们以淘宝热卖活动、京东入驻推广和马逊辅助销售微博推广为主要渠道。
我们将以派瑞官方旗舰店、京东商城和团购网站为销售平台，通过新浪微博和淘宝官方活动为媒介进行品牌传播最终达到我们的预定的销售目标。
其中团购型网站我们将以聚划算、美团、窝窝、糯米和QQ团为主要渠道进行销售。
淘宝平台我们将重点依托官方活动如：淘金币、淘满意、一淘和付邮活动来通过品牌传播实现销售。
新浪微博将作为辅助旗舰店日常销售和官方活动销售的最大推广工具，其本身又融入促销和品牌传播元素，对网络销售和品牌传播具有一定的重要性和不可替代性。
运营概况
运营目的
通过淘宝官方活动、京东商城的促销以及新浪微博对派瑞产品进行推广，其
目的是为对派瑞产品实行品牌辐射和传播，让更多的消费者通过不同的渠道感受到派瑞产品通过交流体验派瑞产品的服务，最终目的是积累一批派瑞产品的用户资料，为后期店铺实行客户营销，最终实现二次做准备。
运营方案
淘宝运营的要素
第一阶段主要以产品上架、价格体系制定、微博吸引粉丝和第一次付邮活动为主。
第二阶段主要以微博活动和淘宝官方淘金币和第二次付邮活动为主进行推广。
第三阶段以聚划算、淘满意和团购类型网站为主。
一、人员配置：
1组织架构
2工作内容
工作职责：
1.通过聊天软件,耐心回答客户提出各种问题,达成双方愉快交易，处理订货信息
2.熟悉淘宝、拍拍、百度商桥等多种操作规则,处理客户要求,修改价格,管理店铺等;
3.解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易。
4.为网上客户提供售后服务,并以良好的心态及时解决客户提出的问题和要求,提供售后服务并能解决一般投诉。
主要工作内容（PS合成、调色及抠图必须熟练经验要求1年以上）
1．负责网络店铺视觉规划、设计，以及产品描述工作；
2．负责网站产品模特后期图片的处理和排版。
应聘要求
1.爱好视觉，对设计有天生的触觉。追求完美。
2.具有网页美工设计能力和平面设计能力，一年以上的工作经验。
3.熟悉货品上架、宝贝编辑等功能；
4.熟悉Dreamweaver、Photoshop等相关设计软件
5.有良好的团队合作精神，有耐心,做事认真细心负责,诚实可靠,能承受一定的工作压力。
6.熟练编写div/css优先
1、负责电子商务平台产品上架和下架的相关工作；
2、负责电子商务平台产品的宝贝描述文字的撰写，配图文字的撰写
3、负责促销活动文案的构思和撰写；
4、负责电子商务平台产品标题的编辑和修改等；
(五)仓储发货人员
主要工作内容：
1．按照要求对货物产品进行包装，负责进货和发货等物流方面的事项，清点库存。
2、较强的服务客户的意识及团队合作精神
3、能吃苦、蹋实、细心、能长期稳定的合作。
4、有网店打包工作经验的优先考虑。
职责描述：
1、负责商品进库、出库，发货包装。
2、准确无误的核对面单与商品货号、数量等。
3、登记商品出库记录。
4、定期对库房进行盘点。
二、运营规划
（一）各销售平台的上线及日常管理
1、确定派瑞产品的整体风格，做好各个区域的美工工作。
2、细化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物。
3、美工负责将待售产品的图片做好处理，编辑配置好相关的文案说明。
4、编辑好各个产品的标题，宝贝描述后，核实价格及库存信息后，全部上架。
(二)营销活动
1、首先确主打产品，以后历次活动优先考虑这几款产品的报名，以此吸引客户，做好关联销售。
2、配合淘宝、京东、XX的推广活动，做好特殊时间内的营销活动，全场折扣，设置后VIP折扣价格。
3、设置一些重点的推广活动和促销工具的使用，如淘金币、聚划算等活动，直通车与淘宝客的使用以此引进流量。
(三)售后问题
科长直接负责售后工作。同时细化各种售后问题，作为应对方案，比如安抚客户的不满情绪；不同情况对客户的损失如何补偿；快递丢件如何索赔，如何追件；其他相关售后问题的。
(四)配送及仓库管理
1、仓库管理人员就及时核对库存信息，和编辑保持沟通，避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现，缺货产品及时下架。
2、发货周期为一天一次；除有活动订单较多的情况外，订单一般要在24小时内发出，最迟不超过48小时；如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的，及时通知客服，联系客户沟通，做好换货或退款事宜，极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。
