幽默技巧

“幽默风趣天上来”

在大家心目中，幽默高深莫测，是一种神秘的艺术，一般人很难获得，很难驾驭。其实，幽默并不神秘，它是人脑的产物，是人们在生活中创造出来的作品。 ?

1.“幽默”?的原意

“幽默”二字是泊来品，纯属译音，“幽默”?的原意是潮湿。下面列举几位名人的幽默： ①林语堂的幽默

林语堂是第一个把幽默作为美学概念提出来的人。也是第一个将哲学外语名词Hum?our，音译为“幽默”的人。1924年5月，他在《晨报》副刊发表文章，第一次做出了“幽默”的翻译。虽为音译，但取意精妙，意为“寂静无声”。 ②鲁迅认为幽默一词容易被误解为“静默”、“幽静”。鲁迅甚至认为中国并无幽默。 ③大师陈望道曾将幽默译为“油滑”； ④易培基曾将幽默译为“老子式的智骂”； ⑤唐桐候译为“谐穆”。

最后林语堂翻译的“幽默”一词，被通用、接受，并获得了举世的优选。 ?

2.幽默是怎么来的

幽默是人类社会固有的一种文化，一种高档次的文化，是文化发展的必然产物。正如“世界幽默大师”林语堂说过的：“幽默本是人生之一部分，所以一国的文化，到了相当程度，必有幽默的出现。”

当步入幽默王国，犹如步入万花筒，它的载体有美术、戏剧、音乐、舞蹈、杂技、马戏，以及语言文字，其艺术形式有“文学幽默”、“政治幽默”、“社会幽默”、“商业幽默”、“校园幽默”、“军旅幽默”等等，还可以有更具体的存在方式：漫画、讽刺诗、俏皮话、警句、轶事、笑话、电视小品、相声、评书、喜剧、皮影戏、幽默摄影等。还有视觉、听觉、感觉的幽默。 ?

幽默风趣不是什么 ?

有人认为幽默就是讲讲笑话引得笑，也有人认为是一种自然地表现机智诙谐的能力。这些看法虽然有一定的道理，但都不完全正确。

从心理角度分析，幽默不是笑话，不是机智，更不是笑笑而已；幽默不是理智，不是理性，过于的理性反而不幽默，有的事情有时看起来很怪异，很荒诞，但的确很幽默。 以下是对幽默的误解： ?不是纯粹娱乐 ?不是油腔滑调 ?不是插浑打科 ?不是贫嘴弄舌 ?不是哗众取宠 ?不是低级趣味 ?不是说黄段子 ?不是一味挖苦? ?

幽默风趣是什么 ?

对于幽默的概念有多种回答，但人们都不满意。幽默是一个永恒的话题，是一个“斯芬克斯之谜”。因此，英国作家萧伯纳说：“幽默的定义是不能下的，这是使人发笑的一种元素。”试图给幽默下定义，这本身就是一种幽默，就是一种玩笑。

什么是幽默，这永远是一个拉不直的问号。争论的焦点集中在幽默究竟是痛苦还是快乐，是纯粹的情绪作用还是全然理智？1901年，英国哲学家索利曾经这样谈到幽默：“语言中几乎没有一个词汇比这个人人熟悉的词更难下定义。” ?

1.古人和伟人对幽默的定义

?古希腊的医学家——幽默是治疗疾病的调节方法； ?黑格尔——幽默是“丰富而深刻的精神基础”； ?康德——幽默是理性的“妙语解熙”；

?李克西——幽默的根本是人性的善良的一面； ?弗洛伊德——最幽默的人是最适应的人； ?萧伯纳——幽默的定义是不能下的； ?莎士比亚——幽默和风趣是智慧的闪现；

?斯坦伯格——试图给幽默下定义，是幽默的定义之一；

?特鲁——幽默是一种特性，一种引发喜悦，以愉悦的方式娱人有特性；

?林语堂——幽默的人生是真实、宽容、同情的人生观，幽默决不是专门挑剔别人，专门说俏皮、奚落、挖苦、刻薄的话，对幽默神秘一点，别说穿了为妙：花要半开，酒要微醉，就让它有一层薄薄的面纱。幽默可以轻轻挑逗人的情绪。它笑中带泪，静中带笑。 ?恩格斯——幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。 ?

2.现代人对幽默的定义

现代人认为幽默是人类面对共同的生活困境而创造出来的一种文明和文化，是一种共有的文明和文化，它以愉悦的方式表达人的真诚、大方和心灵的善良，它像一座桥梁拉近人与人之间的距离，弥补人与人之间的鸿沟。 ?

3.幽默是什么

?幽默是人性、人情的表现，是高尚品德的外化，其深层形态是崇高和滑稽的奇异结合。崇高者，是指幽默家那豁达大度的胸襟、悲天悯人的情怀；滑稽者，风趣诙谐的语言，逗人发笑的行为。

?幽默是一种喜剧性的艺术形式,?是一种适应环境的人生态度,是一种社会沟通的表达技巧。 ?幽默是灵魂的镜子、是人格的窗口、是人生最好的解毒剂。

?幽默是一种态度、一种观念、一种眼光、一种情绪、一种情感、一种个性、一种特质、一种状态、一种心境、一种能力、一种水平、一种方法、一种技巧、一种力量、一种文化、一种艺术、一种魅力、一种层次、一种味道、一种真诚、一种善良、一种解脱、一种爱、一种美、一种逗笑品、一种高尚的修养、一种内在的境界、一种应付人生的方法、一朵带刺的玫瑰、一种转瞬即逝的精神状态。

?幽默是关系的润滑剂、是生活的调味品、是工作的加油器、是自信的表现、是能力的闪光、是水平的体现、是潜能的显现。能综合反映人的思想、智慧、能力、气质和心境、修养、品味和知识含量。

?幽默风趣是一种人生态度、是一种心态；

?幽默是一个人高智商、高情商的表现、是智与情的高度结合； ?幽默是一种馈赠他人的礼品。 ?

幽默的特性 ?

马克思曾经为抽象劳动画过像：有如“魔鬼和幽灵”一般，意思是很难把握。幽默也是如此，真的有如“魔鬼和幽灵”一般。尽管有这么多的定义，但真正把握它还是比较困难。 幽默有许多特性，窥视特性，对幽默“略见一斑”： ?

1.自然天成

幽默的表达重在自然，某些做作痕迹的幽默虽然也能激起人们的兴奋，但给人留下的感觉很不好：人们会认为这些装模作样的幽默不过是哗众取宠。而有准备的幽默当然能应付一些场合，是必需的,但也要自然；临场发挥的幽默自然的一面更为突出，更见风格。有如“清水出芙蓉，天然去雕饰”。 ?

【案例】

在2005年12月21日央视二频道的《今晚》中，高博先生与曾国平教授谈论智商情商结束时，高博问曾教授，您认为您的智商情商怎样，评价一下，打一下分。曾教授认为这是一个很难回答的问题，把自己的智商情商说得一无是处，看似谦虚，实际上并不好；把自己的智商情商说得太高，也不符合实际。两难之下，他灵机一动说：“我的智商情商都平平。”高博马上问：“为什么是平平的？”“我不是叫曾国平吗？所以，智商情商就平平罗”。这也算是一种临场发挥的幽默。 ?

幽默不一定都是深思熟虑的产物，大多是机趣自然的结晶，往往与快捷、奇巧相连。 ?

2.儿童天性

生活中儿童的天真随处可见，孩子天真的幽默，浑然天成，全无造作之感,?从中可以得到启发。 ?

【案例】

有一家人决定进城里去居住，于是到处找房子。全家三口，夫妻二人与一个五岁的孩子。他们好不容易找到了一家愿意出租房子的主人，于是敲门，小心问道：“我们一家三口有租到您的房子的荣幸吗？”房东看了这一家三口，说：“很遗憾，实在对不起，我们不想租给有孩子的住户。”夫妻一听，很失望，带着孩子无奈地离开。那个五岁的小孩，从头到尾都看在眼里，只见他又折回去敲房东的大门，房东开了门，五岁的小孩子精神抖擞地说：“老大爷，我租房子，我没有孩子，只有两位大人。”房东听了高声大笑，他们由此租到了房子。 ?

小孩子没有心机，没有谋略，但这些话出自一个五岁小孩之口，自然天性，可信可赖，又蕴含了最大的幽默，体现着聪明才智。

幽默需要童心。在强大的理性社会里，不仅仅成人的童心被泯灭，就是儿童也有成人化的趋势。幽默呼唤童心常在。 ?

【案例】

在一个幼儿园，老师对小孩子讲：“不要把尿撒在床上。谁要在床上撒一次尿，就要罚款1

元，两次就要罚款3元，三次就要罚款5元。大家听明白了吗？” 孩子们齐声回答：“明白了。” 有一个小孩子举手问：“老师，一次、两次、三次都有罚款多少的，要是包月是多少钱？” ?

儿童以他们特有的幼稚的心理及方式认识世界，解释世界，自觉或不自觉地陷入幽默的情境之中。所以，要学习幽默的技巧，应该要向孩子们学几招。 ?

3.不协调性

一些影视丑星，五官和身材都不太协调，却很能产生幽默的表面效果。正是这样，马戏团的小丑如此；还有一些相声演员，一个高，一个矮；一个胖，一个瘦；一个精，一个“傻”；一个逗，一个捧从而产生了一种不协调的幽默。 著名的幽默大师诺曼?霍兰德认为：“幽默的最大特点就是不协调性”。矛盾是一种典型的不协调，但却能够产生幽默。奇异也是一种不协调，也能产生幽默。新奇意外的表达，可以给人一种意想不到的感觉，让人倍感突兀，幽默也就由此产生。失败可以产生幽默。有一位哲人曾说：“幽默是自我满足时的微笑。”人们欣赏别人的失败，特别是欣赏人人憎恨的人失败时，总是有一种快感，一种满足感，会产生一种幽默。反常会产生幽默。人类的思维一般是恒定一贯的，如果不守常规，一味反常，就会产生不协调感。 ?

【案例】

阿凡提与国王的一番对话：“阿凡提，要是你的面前一边是金钱，一边是正义，你选择哪样呢？”国王问。 “我愿意选择金钱。”阿凡提回答。

“你怎么啦，阿凡提？要是我呀，一定要正义，绝不要金钱。金钱有什么稀罕？正义可是最不容易找到的啊？”国王大声说。

“我的陛下，谁缺什么才会想要什么啊！你拥有很多金钱，但缺什么，你是知道的。” ?

不协调的幽默，实际上是先不协调，然后还是协调的。 ?

4.开放性

开放性或者叫无限性。指对幽默不能，不能划框框，就如同不能对艺术进行一样，它是开放的，甚至它是世界共同文明的成果，是一种世界性的文化。 ?

5.有趣性

幽默的关键在于是否有趣。只要有趣，任何有声的或者无声的举动、语言或视觉的表达，都可能是幽默的形式。 ?

【案例】

下面从梁启超的趣味观来探讨：

我国的著名演讲家、幽默大师梁启超，在东南大学为学员演讲时说到：“我是个主张趣味主义的人，倘若用化学划分‘梁启超’这件东西，把里头所含的一种元素名叫‘趣味’的抽出来，只怕所剩下仅有个‘O’了”。

他说，凡人必须常常生活在趣味之中，生活才有价值。

他说，我觉得，天下万事万物都有趣味，我只嫌24点钟不能扩充到48点钟，不够我享用。我一年到头不肯歇息，问我忙什么？忙的是我的趣味。我认为这便人生最合理的生活。

他说，凡属趣味，我一概都承认他是好的。 梁启超对趣味下的注脚是：“凡一件事做下去，不会生出与趣味相反的结果的，这件事便可以为趣味的主体。”

梁启超认为，凡趣味总要自己领略，自己未曾领略得到时，旁人是没办法告诉你的。如人饮水，冷暖自知。 ?

有趣性的延伸就是喜欢性。老百姓为什么对喜剧性的东西包括相声、小品、影视情有独钟？就在于乐趣后的一种喜悦感。恭喜、贺喜、同喜、福喜，老百姓总是喜欢有喜事的，喜事连连，喜气洋洋，欢天喜地，于是一些喜剧性的艺术形式就应运而生。著名导演冯小刚的《甲方乙方》成为他的第一部贺岁喜剧片大获成功后，就一发不可收拾，它就是符合老百姓的喜剧性的审美观，喜欢的是一种机智性的幽默。

郭德刚的相声为什么这么火？甚至有人说是他救了相声，因为就在于他的东西贴近生活。最贴近生活的东西是什么？就是有乐、有趣、有喜。它就是老百姓最愿意接受的东西。 由于给人们带来了乐、趣、喜，人们对幽默就爱，关爱、喜爱、心爱，爱不释手。从而使人放松，解脱，娱人娱己。 ?

6.可笑性

幽默通常与“笑”紧密相连。风趣是幽默的伴侣，笑是幽默的产物。幽默风趣应该是引人发笑的。特别是当幽默风趣捅破了奥妙的窗户时，人们会心地笑了，甚至大笑，过了许久，还会想着想着忍俊不禁。

笑的艺术是一门真正的学问，它涉及笑的心理学、伦理学、病理学、社会学等。笑的种类也很多，大笑、狂笑、微笑、冷笑、讪笑、讥笑、嘲笑、苦笑、奸笑、强笑、淫笑、荡笑、蠢笑、傻笑、疯笑、痴笑、轻松一笑、嫣然一笑、豪爽的笑、愤怒的笑、皮笑肉不笑、天使般的笑、野兽似的笑．．．．．．

表现不同的神态、情境、性格的笑，间接构成了不同档次的幽默迥然相异的风格特点。笑的缘由数不胜数，多半来自游戏态度与趣味心。契诃夫这样说：“不懂得开玩笑的人是没有希望的人。他们就是聪明绝顶，也算不上真正有智慧。”但是，不能把幽默风趣简单化为逗乐取笑，插浑打科。逗乐取笑不是目的，幽默风趣的目的在于使笑与乐之后，明白深刻的哲理，得到深刻的启迪，让人们轻松愉快，插上智慧的翅膀。

搞笑是一种挠痒后的直接的笑；而幽默，既可能是一种直接的笑，更多的是想了一定时间后过后的笑。当然，幽默风趣也不一定都是有趣的、好笑的，因为条件不同，文化不同，各人的情况不同，对幽默的悟性不同，对“有趣”的看法和反应就有很大的差异。幽默的层次 ?

幽默有“品味”和“品位”之说。就品位而言，幽默有浅、中、高或上、下品，雅、俗品之分。 ?

1.浅中高

?浅层次——取笑逗乐、联络感情的表现

?中间层次——寻求诗意与艺术冲突旨趣的需要 ?高层次——修身养性、感悟世事哲理意蕴的能力 ?

2.雅俗品

幽默的雅俗区分在哪里？有人说越幽越雅，越露越俗。 ?

3.上品与大排档 ?上品

①哲理性强，称“幽默贵族”。 ②机智加爱，如灵机、机智。

幽默是人生的智慧之花，聪明人不一定幽默，但幽默的人一定聪明。上品、精品、优品、极品，既让人享受到幽默的快感，又能让人回味无穷。 ?大排档

纯粹逗趣、逗乐，没有什么思想负担，不需要去感悟什么哲理，放松性的幽默搞笑。大多数人喜欢这种类型。 ?

4.下品

下品也叫低级庸俗之品，比如一些黄段子。这种幽默也许能博人一笑，但却是有害的。所以，幽默可以通俗，但不能庸俗。 ?

幽默的主要形式 ?

幽默有善意的、冷酷的、友好的、粗鲁的、悲伤的、感人的、攻击性的、不动声色的、嘲弄的、嘲讽的、挑逗的、诙谐的、和风细雨的、妙趣横生的等等。下面从另一个角度谈谈它的基本形式： ?

1.传统幽默与现代幽默

传统幽默的思想基础是乐观主义的，人们相信善最终能战胜恶，引发轻松、欢快、明朗的笑； ?

2.健康幽默与不健康幽默

健康幽默与不健康幽默主要指幽默的内容而言的，内容健康，积极向上的就是健康幽默，相反就是不健康的幽默。 ?

3.有声幽默与无声幽默 有声幽默指说出来的幽默，也是幽默中最主要的形式。而有些幽默是不需要说就能表达出来的幽默，主要通过形体来表达出的幽默，就是无声幽默，如卓别林的幽默，几乎一句话都没有。 ?

4.病态幽默

病态幽默的内容多是以暴死、严重事故悲剧情景为依据，揭示主人公对生活的绝望心境。病态幽默不像一般的健康幽默那样给人以欢笑，给人以快乐，但是，它揭露了生活中的痛苦、丑陋的一面，还反映了人们生活中的真实和心理趋向。“把一堆捂着的狗屎揭开盖子，真令人讨厌。”显然，这种幽默不风趣，而人们经常说的有句话——“你有病”。 ?

5.灰色幽默

在人心境忧郁、灰沉的情况下所产生的一种幽默，叫灰色幽默。特别是在动荡不幸的年代，人们借助灰色幽默来表达内心的苦闷与不满。 ?

【案例】

在“”时期，侯宝林全家被游街示众，一般都要喊“谁谁谁”，只要大家一喊

谁，侯老先生就带领全家倒下去，惹得旁边的人忍俊不禁。红卫兵问他：“为什么这样？”他说：“我很听你们的话，你们不是要我吗？我当然要倒的。”闹得红卫兵小将也哭笑不得。

一位大学的在“”中坐立不安，他哭丧着脸对他的说：我日子难过呀，往前走是冒进，往后退是复辟，往左走是左倾，往右走是右倾，原地踏步是因循守旧，我无所适从。 ?

6.黄色幽默

黄色幽默指与性有关的幽默，带色情味的幽默，或者说是性暗示过分强烈、甚至是性挑逗的幽默。

?涉及男女性器官或第二性特征的，“脐下三寸文学”的笑话等； ?夸张细节的性生活的言谈；

?挑逗别人作性关系的联想的不健康的趣话； ?对异性有调戏侮辱的谈吐； ?展露不正常的性心理的笑料。

我们国家和西方国家都有所谓“荤”和“素”幽默之说。在民间使用黄色幽默的不少，黄段子不少。有的东西表面看并不是黄段子，但是，许多是双关语，从另一个角度去理解，它就是黄色幽默。当然，有的点到为止的也不一定是黄色，关键是要把握好度。 ?

【案例】

有一个酒店，它的厕所没有标出“男”或“女”，也没有画男女的像，也没有“烟斗”或“高跟鞋”的图示，他们在男厕所门上写了一个“洒”字，在女厕所门上写了一个“脱”字。 这也许是一种幽默，是不是黄色幽默呢，应该不是。一般来说，是反对使用黄色幽默的。但一些特定的领域也可以使用黄色幽默，比如夫妻之间。 ?

7.黑色幽默

黑色幽默的思想基础是悲观主义的，既然面对的是死亡、是荒诞，那只能痛极而笑，化痛为笑，只能不以为然地拿痛苦开玩笑，以喜剧的方式去表现悲剧的内涵，从而酿就了苦涩阴郁的笑。

黑色幽默在我国，有人说它是一种带有恐怖色彩的幽默。也有人叫它“阴郁之心”，是一种无可奈何的幽默。用丑角的冷漠、逗笑的嘲讽态度来对待现实中一切荒谬、丑恶、阴暗等黑色东西。??黑色幽默并不是产生愉悦感，而是引导去思考社会现实的冷酷。严格说来，黑色幽默是一种变态幽默，它将传统幽默与现代派手法相结合。传统的幽默对于悲剧的事物是一种“含泪的笑”，而黑色幽默则表现出一种不合常情的“残忍的笑”。如生活中的“苦笑”；把悲剧处理成喜剧；借助黑色与幽默的结合，使自己用笑来逃离对自己的伤害，是对痛苦和不幸的逃遁，以躲避更大的伤害。

有人就专门研究黑色幽默，例如，1940年法国超现实主义作家勃勒东就写了一本《黑色幽默选集》的书。到20世纪60年代，黑色幽默一词开始流行。1965年，作家弗里德曼又写了一本名为《黑色幽默》的书，于是，黑色幽默作为一种文学流派也开始在美国兴起。 黑色幽默的代表作家和作品：

?1965年——弗里德曼的《黑色幽默》 ?冯尼格特的《猫的摇篮》 ?品钦的《V》

?巴思的《烟草代理商》

??赫勒的《第二十二条军规》是黑色幽默的最主要的代表作

这些作品以夸张和讽刺的笔法，运用怪诞的想象和错乱的情节，来暴露当代美国和西方社会，反映前景黯淡、冷酷无情的现实生活，这些作品还刻意描写美国人的绝望与孤独，资本主义社会中人的异化、精神危机和心理变态。 ?

【案例】

有一天，庄子从山林中散步归来，神情显得非常悲伤。他的门徒问道：“先生为何显得这么悲伤呢？”庄子说：“我在散步的路旁，看到一个穿了一身孝服的妇人跪在墓地上，手里拿着一把扇子用力扇一堆新坟，而坟上的泥土还没有干呢。我就问她：‘你为何有用扇子起劲地扇这座新坟呢？’”那个穿孝服的寡妇回答说：“我曾经答应我亲爱的丈夫，我要等到他的坟上的土干了以后才会改嫁。现在你看，这可恶的天气哟。” ?

显然，听了庄子这则幽默，你会发出的是一种苦涩的笑。 ?

【案例】

有一位嫉妒得出奇的女士，每天晚上都要对她的丈夫进行一番仔细的审查。只要在丈夫的大衣上发现一根短头发，她就会闹得四邻不安地大吵大嚷一番。有一天晚上，丈夫回来了，她又在丈夫的大衣上找啊找啊，找了好一阵子，她什么都没有找到，但是，她还是大哭大喊问她的丈夫：“怎么搞的，怎么搞的吗，你今天要给我说个清楚，现在的女人是剃光头了还是秃顶了？” ?

8.红色幽默

红色幽默指一些与政治有关的红段子。 ?

9.玫瑰色幽默

玫瑰色幽默是一种喜剧美学表现形式，是欧美新兴的一种独具风格的幽默。它是欧洲传统幽默在吸收了东方温和而富有诗意的幽默的基础上演变的新形式。 玫瑰色幽默的特点： ?近似于诗歌的幽默。

?以温柔和蔼的方式嘲弄某些生活方式和不足之处。

?很少使人捧腹大笑，但往往让人微笑始终——认为这才是上流社会的高雅的幽默，有风度的绅士式的幽默。

?企图创立一种建立在现实与非现实之上崭新艺术。

玫瑰色幽默起源于法国。因为法国玫瑰色诗作品出现最早，也是最出色的。西方人常将玫瑰色与少女红润的面颊相联系，使玫瑰色成为温柔和爱情的象征。 ?

10.暖色幽默

暖色幽默比喻为削去锐角，是一个温暖的圆。搞笑式的幽默，产生了笑，但笑一笑也就过去了，而暖色幽默，是没有笑声的浅浅的笑，往往会使你印象深刻。平和友善，用妙趣横生的语言把别人赞美得颇为受用。 ?

【案例】

当主管要求一个赶着赴男朋友约会的女孩留下来加班时，他不会威胁道:?如果丢了这么好的工作，你在男朋友眼里就什么都不是了！而是故作谦虚地说:“我的头脑是４８６，你们年轻人是586，所以那份报告应该可以很快给我才对。”?他会和下属打成一片，让下属有“大

家是一体”的感觉，而不是事不关己似地站在岸边指挥。同时也创造足够的激励条件，给下属荣誉感。一个准备通过ISO9002认证的老板，就常常对辛苦的下属说:“ISO的意思就是I?am?sorry!”

遇到这样的主管，如果做出让步，下属也是心甘情愿的。这就是一个典型的暖色幽默。 ?

11.冷幽默

冷幽默指表情严肃地表达幽默。别人捧腹大笑，而自己却不笑。高级的喜剧艺术，都是冷面滑稽。大多数哲理性的幽默也属于这一类。 ?

12.热幽默

产生开怀大笑、放声大笑的幽默，一般叫热幽默。热幽默让人抚掌大笑,余音绕梁,但决不是庸俗恶搞。 ?

13.禅式幽默

禅式幽默突出一个“悟”字，是一种幽默被掩盖，要仔细地悟才产生的幽默，而且充满的是智慧的幽默。别人听了这种幽默的段子，可能还没有悟出什么幽默的味道来。 ?

【案例】

一个斗牛士被牛的角挑伤了，疼痛难忍，他当着众人发誓，一定要对牛狠狠地报复。好奇的人跟着他，看他怎样对牛狠狠地报复。只见这位受伤的斗牛士走进了一个餐馆，要了一份牛排，狠狠地对服务员说：“给我使劲烤，烤焦一点。” ?

14.孩式幽默

孩式幽默的特点：

?真——纯真、天真的幽默 ?诚——真诚、心诚

?创意——出奇、创新，对事物的解释方式独特而有创意。 ?自然——不隐瞒、不掩饰、不做作、

这些是小孩子的本能。下面通过几个案例就能清楚的理解： ?

【案例】

爸爸对小孩子说故事，提到阿拉神灯的故事：“如果让你许一个愿，你要什么呢？”“小孩说，我要汉堡。”爸爸笑着说：“你的愿望太小了，应该再许一个大一点的愿。”“那我要一个超级大汉堡。” ?

脑筋急转弯的幽默： ?

【案例】

2002年春节小品晚会上，李勇和王小丫与几个小孩子表演的小品中就有一段这种孩子式的脑筋急转弯幽默：

“说野外的一座独木桥上，一只山羊走到了桥中间，一看前面有一只老虎，回头一看，后面有一头狮子。山羊要过去，最终它是怎样过去的？” “戴上伪装的草圈圈过去的。” “不是。”

“是从桥下面藏着过去的。” “不是。”

“是从水底下潜水过去的。” “也不是。”

“那你说是怎样过去的？” “山羊是昏过去的。” ?

15.透明幽默

透明式幽默指幽默相当表面化，没有伪装、没有包袱、没有伏笔。 ?

【案例】

办公室都有一个通病:?只要老板在现场，空气瞬间凝固，令人窒息。若要谈笑也只有老板自己敢谈笑。等到老板离开，空气顿时清爽多了，欢笑声四起，灵感时时迸发。这倒也不是下属个个偷奸耍滑，而是背后少了一双监视的眼睛，心情放松了。

主管近来“表现”良好，在高层会议中维护同仁，为同仁争取权益，下属就可以在每天的工作报告中，夹着一张电脑打印的“奖状”，并告诉他“同仁们觉得主任近来表现良好，记嘉奖一次”。拍马屁吗？那有什么关系，哪个人不希望受到鼓励？而且偶尔拍拍马屁可以换来老板的青睐，何乐而不为？ ?

16.麻辣幽默

麻辣幽默指一种讽刺性的幽默，如吃火锅后有一种痛快的感觉。 ?

【案例】

一次有位主管急急忙忙未敲门就进了下属的办公室，没想到这位下属太累，居然在桌上打起瞌睡。他看到后的反应是:“对不起，我打扰了你的工作习惯。”随后把门关上。一句麻辣味的幽默，潜台词是?相信下属自有工作节奏，不在乎他们喝茶看报，只要能把事情做完。 ?

17.其他形式的幽默： ?地方特色的幽默 ?方言形式的幽默

如王小柔的幽默是典型的天津式的幽默，她的《把日子过段子》、《都是妖娥子》就是其幽默的代表作。 作家王蒙说：“我希望多一点幽默，少一点气急败坏，少一点偏执极端。” ?

【自检3-1】

试述幽默的主要形式。

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幽默虽有遗传，但并不是天生的，赵本山会说的第一句话并不是一个幽默的小品，侯宝林的第一句话也并不是一个逗笑的相声。幽默风趣主要是通过后天的努力，在实践中培养和训练获得，随着人们的阅历和知识的不断丰富以及对生活的不断认识而形成，它是人们不断运用智慧去发明创造出来的。幽默也不是那些笑星的专利，它完全可以走进寻常百姓家。每一个人都可能成为一个幽默风趣的人。

幽默应该是有技巧的，只要坚持不懈，对自己的天赋进行训练、教化和再造，并通过知识面的开拓、爱心的增强、才智的训练，幽默就会降临到大家身上。

走出误区，享受幽默

幽默风趣是一种美，是一种享受。但是如果进入到误区的幽默风趣，那就不美，也不是享受而是难受，给别人一种难受的感觉。哪些属于幽默的误区？

1.故作幽默

不会幽默就学习幽默，不能幽默，就不要幽默。为了幽默而幽默，故作幽默状，强求的幽默，实际上达不到幽默的效果，反而会弄巧成拙，起到不好的效果。因此要用幽默看待幽默。

2.低级庸俗

低级庸俗包括粗俗的、低级趣味的和黄色的幽默。

3.不合适宜

不合适宜可分为：

?不分时间

?不分场合

?不看对象

不合适宜的幽默是不可取的。幽默风趣要会用，要懂得如何运用，宜用则用，注意分寸，否则，滥用幽默，就进入误区，会产生负效果。无所不用幽默，用无所不包的幽默，这样的幽默就会变形，就会进入误区。在法国，对60多岁的老人称为“年轻人”会没有事，而且是一种幽默，但在另一些国家或场合，就可能会造成不必要地的麻烦。

【案例】

一个不合适宜的玩笑，会惹来许多无谓的麻烦。哥伦比亚商学院李尔教授这样说：“在办公室里，如果你想开玩笑的话，别忘了先估计一下冒险获利率。感到犹豫不决的话，最好还是闭上嘴巴。”

还有作为老板，在开除员工或者部属紧急求见时，不要摆出一张嬉皮笑脸的姿态，这是不合

适宜的。一项针对人事主管的调查显示，有88%的受访者认为，幽默感是极有利的录用条件。

4.讽刺弱者

对智障、贫穷的人、身体残疾的人进行讽刺和嘲笑。用残疾人的身体短处作笑料来幽默。这是不可取的。

5.一味讥讽

幽默往往既与风趣联在一起，也与讽刺、讥讽连在一起。不是不能讽刺、讥讽，而是要看对象。对敌人的讽刺、讥讽，对大家都认为可恶的人和事进行讽刺、讥讽，例如就用得很多——《别了，司徒雷登》，阿凡提对国王和巴依老爷的讽刺、讥讽。

【案例】

萧伯纳与一个很可恶的肥胖资本家的一段对话：

资本家说：“萧伯纳，我一看见你，就知道那个地方闹饥荒了。”?

萧伯纳回应说：“我一看到你，就知道闹饥荒的原因了。”

在生活中有很多讥讽和反唇相讥的幽默，它虽然也好笑，但不值得提倡，一般不要用讥讽性的幽默，它往往会造成不和谐，往往会把问题搞得更糟，往往会引人走入极端。特别是夫妻双方，讥讽会很伤感情。可以有一定的讽刺，但更多的应该善意的。一味的、恶意的讥讽，当然就进入了误区。

【案例】

一对夫妇在家里吵得不可开交。妻子怒呵道：“早知道今天是这样，当初我真不如嫁给一个魔鬼！”

“很抱歉，你应该知道，近亲是不能结婚的。”丈夫耸了耸肩说。

显然，这是一则幽默，是一种含蓄的幽默，但它又是家庭里的相互讥讽，是不值得提倡的一种幽默，会影响夫妻之间的感情。

【案例】

萧伯纳的妻子是个漂亮的演员。有一天，他问妻子：“你这么漂亮，怎么会嫁给我这样的又瘦又丑的老头呢？”

“希望我们的结合，把优点都集中在我们的孩子身上，孩子像你那么聪明，像我这样漂亮。”妻子回答说。

萧伯纳对妻子说：“那也不一定，有可能把我们的缺点都集中到孩子身上，孩子像我为样丑，像你那样愚蠢。”

生活中不是不能幽默，但不要把自己的快乐建立在别人的痛苦上，“不要把自己的幽默建立在别人的伤口上”。

幽默的精神不在于报复无理的人，而是要化解纷争，是让自己多一些朋友而不是多一些敌人。人与人还是多一些宽容式的幽默为好，少一些讥讽式的幽默，不要以讥讽他人为乐事。是不是讥讽好判断，关键是在什么场合，对什么人该不该用讥讽，用什么样的讥讽，才是最重要的。

【案例】

一位作家刚发表了一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家对他说：“这本书还不错，是谁替你写的呢？”

写书的作家回答：“哦，谢谢你的称赞，请问，是谁替你把它读完的呢？”

如果是一种攻击性的，这种讥讽就不好，有坏人名誉之嫌。如果双方都是很好的朋友，很知己，双方说了这样的话，付之一笑，就一笑了之了。

以下这则幽默是一则讽刺性的嘲笑：

【案例】

丹麦作家安徒生很俭朴，戴着破旧帽子在街上行走。

有路人嘲笑他：“你脑袋上的那个玩意儿是什么？能算是帽子吗？”

安徒生回敬道：“你帽子下边的那个玩意儿是什么？能算是脑袋吗？”

显然，那个路人和安徒生都是一种讽刺性的嘲笑，对他们这种讽刺性嘲笑的使用，大家是怎么评价的呢？

6.一味搞笑

幽默与笑的关系：幽默总是与搞笑联系在一起的，幽默可以使人们笑得很开心、笑得前仰后合、笑得流泪不止，但是，幽默不等于笑，而且幽默也不能一味搞笑。

美国心理学家罗伯特?斯坦因指出了两者之间的区别：

?幽默并不仅仅是讲笑话

幽默比笑话更有深度，产生的效果比笑话更强，比哈哈大笑或咧嘴一笑更能得到回报。幽默也不一定都要引人发笑，当然它也通常由笑来帮助大家把幽默散播出去。

?笑并不是幽默的目的

笑并不是幽默的目的而是在人们笑过后所得到的深刻哲理和启迪，也就是说，真正的幽默是在笑的背后。

?幽默与一般的笑话不同

幽默与一般的笑话不同，主要体现在它给人一种美感，一种美的享受。它是一种意境之美，含蓄之美，喜剧之美。

为了搞笑而搞笑的一些过分夸张性的语言和动作，不是幽默，而是油滑。

7.错误导向

错误导向指与生态环境、政治性、生理性等相悖的幽默，这样的幽默是要避免的。

【案例】

在2002年的小品春晚节目上，李咏和王小丫的小品中，孩子们考问李咏、王小丫：“树上一只鸟，打下来一只，树上还有几只鸟？”李咏说：“一只没有了，都吓飞了。”?这是大家孩提时就听说的一个相当于今天的脑筋急转弯的题。今天用这样的幽默，虽然也能博得一笑，但是，他是导向人们打鸟，违背了保护鸟类的要求，这样的幽默，就是一种误区。所以，孩子们说李咏叔叔答错了。

另外，还有过分、过度地揭露社会阴暗面，导向人们对抗社会，对抗领导，对抗团队，对社会失去信心的幽默，也是幽默的误区，也是不可取的。

8.贬低丑化

有一些红段子不是不可以说，但要看是什么样的红段子，它起什么样的作用。国际上不同，政治笑话的作用是不同的。如果说一些政治笑话的红段子是丑化领导的，就是不可取的。再有丑化劳动人民也是不可以的。?

??

丑化领导和人民，不仅不幽默，反而没有美感。真正的幽默应该是真善美的。 提高素质，运用幽默(上) ?

幽默风趣是一种综合素养和高素质的体现。

从容才能幽默、机智才能幽默、宽容才能幽默、超脱才能幽默、平等待人才能幽默、游刃有余才能幽默、聪明透彻才能幽男义才拈有义才能幽默。

浮躁难以幽默、装腔作势难以幽默、钻牛角尖难以幽默、捉襟见衬难以幽默、迟钝笨拙难以幽默、挑剔发难难以幽默、斤斤计较难以幽默。

幽默风趣是有遗传的，据科学研究证明，有的家族或种族有可能更幽默，比如侯宝林、侯耀文、侯耀华父子，陈强、陈佩斯父子，葛存壮、葛优父子，等等。但是，幽默风趣的素质大多数是可以通过后天培养的，而且侯氏家族、陈氏、葛氏家族的幽默，可以说也是后天的环境造就的，是教育培养出来的。要着力培养提高幽默风趣的素质。 ?

1.处好关系，传递幽默 ?前提——良好的人际关系 ?能力——提高处理事情的能力

幽默产生良好效果的前提是要有良好的人际关系，没有良好的人际关系，原本说的是一个很好的幽默，但别人可能说是讽刺打击他。良好的人际关系，是幽默风趣的前提。所以，要着力提高处理人际关系的能力。 ?

2.调整心态，拥抱幽默

千锤百炼幽默心：人在江湖，身不由己；人在职场，同样身不由已。但是身不由己，心可由已。要使幽默风趣达到预期的效果，前提是调整心态，使自己每一天的工作有一个好心情，这是每个员工和管理者自己的责任和义务，也是谁也剥夺不了的权利。 调整哪些心态呢？?? ?变消极为积极 ?变束缚为解脱 ?变悲观为乐观 ?变冷漠为热心 ?变憎恨为友爱 ?变挑剔为宽容 ?变埋怨为欣赏 ．．．．．．

幽默的心，最根本的是快乐的心。

懂得苦中作乐：即使在工作中遇到挫折，薪水三年没有加，同事比自己早升官，自己天生的长相不如人，大家都不妨自嘲自慰以苦中作乐，调整心态以寻找心理平衡点。 ?看目标——苦中作乐——想到好的结果

?改参照——苦中作乐——把标杆修改一下，不要与太高的参照物比较。 古时候，一个人说：我曾因为我穷得来没有鞋子穿而沮丧，直到我在街上遇到一个无腿的人，我才知道我多么富有。现代人不是常常这样说吗——累不累，想想老前辈；苦不苦，想想红军二万五？ ?

【案例】

曾教授曾应的吴院长去港讲学，晚上到了吴先生在太平山上的家里作客。在他的客厅里的方型柱子上，有一幅画，下面还配了四行诗。画了一个人骑了一匹高头大马，旁边是一个人骑了一头毛驴，再旁边是一个人推了一辆手推车。下面的四行打油诗是：“人骑骏马我骑驴，仔细想来总不如，回头看见推车汉，比上不足比下余。” ?

这首诗虽然有一下安于现状之感，但对一个人调整心态，也是有一定意义的。 懂得寻找快乐：快乐是自己找的，并不是别人给的。 ?

【案例】

有一只老猫整日忧心忡忡，愁眉不展，想着自己的心事，它觉得自己是世界上最不幸福的猫。有一天，它看到一只小猫正转着圈追赶自己的尾巴，乐不可支。老猫问：“你怎么这么快乐呢？”小猫说，“我的尾巴上有快乐”。老猫回到家，也转着圈追赶自己的尾巴，果然自己觉得很快乐。老猫恍然大悟，原来快乐全在自己的身上。 ?

每个人都有许多这样快乐的尾巴。快乐是自己找的，自己制造的。可以认为快乐是清早起来的新鲜空气、是一顿丰盛的晚餐、是一个真诚的问候、是口渴时的一杯水、是酷热时的一阵风、甚至是一碗红烧肉；可以建立在自己和家人的事业成功、家庭和睦、身体健康上，还可以把快乐建立在社会的和谐上、建立在单位的发展上、建立在他人的成功上、建立在帮助他人的成功上。

如果真的不快乐，可以换一个角度、换一种思维、换一种看法，不快乐也许就变成了快乐。 ?

【案例】

有这样一个老太太，她有两个儿子，大儿子是染布的，二儿子是卖伞的。她整天为两个儿子发愁，天一下雨，就为大儿子发愁，因为愁大儿子不能晒布了；天一放晴，她又为二儿子发愁，因为天不下雨二儿子的伞就卖不出去。老太太天天愁哇，没有一天开心日子，疾病缠身。 一位智者对她说，你反过来想一想，天一下雨，你就为二儿子高兴，因为他能卖出伞了；天一放晴，你又为大儿子高兴，因为他可以晒布了。老太太一想，有道理，从此，她天天高兴了。 ?

充满信心是寻找快乐最好的方法，它能克服困难，知道人生苦多乐少，懂得用幽默来消除工作上的紧张和焦急，会用达观和积极的态度去克服困难，从而寻找到快乐。

能够维持快乐：职场中的人都知道，实际上班的苦比乐多，就像人生，如意之事只一二，不如意事常。

正常的人都想着活的越长越好，活着比什么都好，活着才叫过日子，生活的门再沉重也得打开。其实，生活总是一天比一天好的，快乐总是越来多的。人常说，活着是一门学问，快乐地活着，就是一门艺术。而且人们总是怀念上一次的快乐，并期待着下一次快乐。即使下一次快乐不知道什么时候来，如果能怀着一颗幽默的心的话，就不会让自己等得太久。 能够给别人快乐：高层次的快乐，是给别人带来快乐，是以帮助别人为快乐，就是常说的助人为乐。 ?

【案例】

有一天，上帝对传教士说：“来，我带你到地狱去看看。”

他们走进一个房间，许多人围着一只正在煮食的大锅坐着，他们又饿又失望，每个人都有一把汤勺，但是汤勺的柄太长，食物没法送到自己的口里。

“来，现在我们带你到天堂去看看。”上帝又带教士进入另一个房间，这个房间与上一个房间的情境一模一样，也有一大群人围着一只正在煮食的锅坐着。所不同的是，这里的人看起来既快乐又饱足，而他们的汤勺与刚才那一群人的汤勺一样长。 教士奇怪地问上帝：“为什么同样的情景，这个房间里的人快乐，那个房间里的人却愁眉不展呢？”

上帝微笑着说：“难道你没有看见，这个房间里的人都学会了用长汤勺喂对方吗？” ?

学会经营快乐：快乐是生活的赐与，每一个人都想拥有。但它借不着、买不到、偷不来抢不去，要用好的心态、幽默风趣的技巧去经营它。 ?

3.扩大知识面 知识面广的人，会很好的运用知识进行幽默，会很好地理解他人的幽默，会提升幽默的档次，使幽默更有哲理性。知识的深度和广度，才可能产生幽默的水平和程度。

有广博的知识不一定幽默，但幽默的都有广博的知识。大家知道的萧伯纳，他是大文学家、语言大师、戏剧大师、大幽默家，他的智慧和幽默令后人仰慕。

林语堂先生，他是语言大师，学识渊博，是现代幽默理论的鼻祖，一代幽默大师。

这种案例是不胜枚举。真正的幽默大师，没有一个不是满腹经纶的，在他们那里产生高深的幽默、高质量的幽默、经典的幽默。

在民间，也有不少人没有多少知识也产生了许多幽默，许多工匠、农民，许多市井之人，虽然没有多少理论知识，但是他们的实践经验丰富，从另一个角度讲，他们也是有一定知识的。 许多职业经理人，许多员工，在职场经营管理、工作实践、学习生活中，也积累了大量的知识，形成了有特色的幽默。 ?

【案例】

丈夫下班回到家里，坐在沙发上一声不吭。妻子上前问丈夫：“吃什么，我替你做去。” 丈夫没好气地说：“吃什么？吃你。”显然，丈夫在工作中受了气，不顺心，对自己的妻子发气了。

作为妻子，如果不能控制自己的情绪，与丈夫顶撞起来，家庭的风暴就刮起来了。

妻子没有顶撞，而是在丈夫面前不停止地来回小跑步，跑了一会，妻子满头大汗，浑身直冒热气。

“你老是在我面前跑什么跑？”?丈夫没好气地对妻子说。 妻子微笑着对丈夫说：“你不是要吃我吗，我在为你热菜。” 丈夫听了，“哧通”一声，笑了出来，妻子也笑了，家庭风暴过去，晴朗的天空出现。 其实，这些民间的幽默也是很有意思，也是一些知识的结晶。 ?

幽默是知识的结晶，这就要求多学习知识，才可能对幽默进行设计和策划，才会在没有准备的情况下妙语连珠，才会幽默如泉涌。就是所说的“问渠哪得清如许，唯有源头活水来。” 通过学习积累幽默的语言、幽默的段子，积累一些幽默风趣的素材，储备更多的语言材料。如果词汇不够，材料不足，幽默的意味也会贫乏。比如，积累一些歇后语，一些俏皮话，一些谚语、俗语、熟语、成语，一些趣诗、妙联、典故，一些专用名词，都是幽默的素材。特别指出，要提高自己的文学修养，幽默的档次就高、品味高，幽默就会令人回味无穷。 ?

4.培养幽默感

幽默风趣虽然也有遗传基础，但最重要的还是后天的培养训练。

?环境对幽默者的影响很大

家庭环境、学校环境、单位环境、社会环境，朋友环境等等，对幽默者开发幽默风趣的潜能是有好处的。所以，建议企业的管理者，在建设企业文化时，不要忘记建设企业的幽默风趣文化，让员工和管理者都工作在幽默风趣的企业文化之中。

如果环境不太好，幽默风趣也是可以磨练出来的。赵本山并不是从戏剧学院培养出来的，他是从农村很艰苦的环境成长起来的，苦练出幽默。艰苦环境也是能够开发幽默风趣潜能。 ?培养自己的幽默感

不断地学习实践，不断地体验与表达，这才是决定性的作用。 ?

【案例】

冯巩出身在知识分子家庭，中他的父母受到冲击，但他却没有减弱生活的勇气，在中学里，他与同学表演相声《挖宝》，获得了1972年天津市中学生汇演一等奖。1977年冯巩进了纺织机械厂当钳工，后来又到天津制线厂工作，但他一直都坚持表演训练。他拜马季为师，他向侯耀文学习，后来成为全国非常优秀的笑星。 ?

幽默艺术家、幽默大师的桂冠并不是人人都可以摘取，但是，幽默感却是大多数人都可以培养的。少数人对幽默有成见、偏见。循序渐进地培养自己的幽默感。方法如下： ①多看和多听一些幽默的语言和段子； ②多读一些幽默的笑话、幽默的故事、幽默的小品、幽默的相声、幽默的小说、幽默的散文、幽默的诗词、幽默的喜剧。

③多看一些幽默电视，央视的《心灵俱乐部》和《今晚》等栏目，幽默强度都比较大。 冯巩走的幽默艺术之路，是他个人的努力和外界环境交互作用的过程，而个人的努力是起决定作用的。

卓别林等外国的幽默可以学习，但我国的侯宝林、马三立、马季，小品演员赵本山、陈佩斯等都可以学习。不仅仅是内容，更重要的是从中悟出道理。 ①看——画、相声、小品、段子、喜剧、人 ②思——分析、找规律

③化——内化：产生潜在素质、气质、特质；外化：表现在言行中 ④升——升华，提高层次，达到某种境界

林肯通过听律师辩论来训练自己的演讲和幽默。

另外，还要培养自己丰富的想象力，培养自己的创新思维。要多与有幽默感的人交往，近墨者黑，近朱者赤，就是这个道理。 俗语说“打拳有拳经，下棋有棋谱，”对幽默风趣的方法和技巧也要着力培养。不仅要掌握一些幽默的理论，还要掌握幽默风趣的一些规律，在实践中要敢于运用、善于运用幽默风趣。 要着力练习笑：营销人员、管理者、领导者，都要练习笑，这是一项基本功。吃得下、睡得着、走得动、笑得出。

在国外，有笑话台、笑吧、笑院、笑联盟，有吹牛撒谎艺术俱乐部、有笑的艺术学校、有愚人节、有红鼻子运动、有幽默协会、有幽默俱乐部、有幽默诊所、有专门的幽默教育，有世界幽默中心、有世界最佳幽默杂志。可以练笑，主要方法——“太极法”:

①入练，要确定笑的姿势和笑度，是内笑、微笑，还是哈哈大笑。然后两眼微闭，排除杂念，进入入静状态。诱笑，当练笑者入笑后，可从记忆中提出提取所需笑料，在笑料的逗引下产生笑意，然后把笑度提高，慢慢的笑得痛快，笑得开怀。

③收练，当某一笑料的笑意消失后，就可以收练。收练时将两手掌心相对，擦搓发热，自上而下浴面16次，两眼慢慢睁开。练笑的时间长短可视自己的情况而定，一般每次练习7～

10分钟，也可适当延长，每天二三次。

对幽默作出反应——适度：提高素质，运用幽默(下) ?

听到一个幽默笑话，有什么样的反应： ①有的人会笑得来前仰后翻； ②有的人会心地微微一笑；

③有的人是深深感悟了幽默的精要的笑； &l④有的t;④有的人会无动于衷，没有半点笑意； ⑤有的人会在事后每每想起还要笑。

一方面要看这个幽默段子的质量，另一方面，就是接收幽默信息的人笑的程度。故意夸张地大笑，有的是为了哄托气氛，有的是“笑托”，如电视中一些戏剧和小品、相声，可能并不好笑，却找一些人来，“好”、“好哇”地叫个不停，这种不自然的捧场，多半是幽默感不强的人来掩饰欠缺的幽默感。

训练幽默思维：幽默思维不同于一般思维，它以“源于生活，高于生活”为创作宗旨，因为要求幽默者具有熟练从容地运用知识和轻快驾驭语言的能力，要求他具备对一事物的超前超常的意识，以突出的幽默思维表现在幽默的言行上。 ①看有趣一面，“作有趣味状”。学会看任何情况趣味的一面，特别是对任何人和事物都要表现出有兴趣。

②欣赏幽默信息，领悟幽默之味。学会欣赏别人发出的幽默信息，能够领悟出来幽默之味。培养欣赏他人幽默的水平和能力，欣赏他人的幽默，需要水平和能力，需要悟性，靠领悟、感悟、醒悟、顿悟、悔悟、觉悟。 这种对幽默信息的“悟”，也是一种技巧和艺术。

许多有层次的演讲者，对听演讲的人有严格的要求，如听演讲的人的层次、人数。没有层次的人，不愿意学习的人，无论演讲者讲得好不好，他都不屑一顾，漫不经心，让演讲者很是伤心。幽默也是要双方、多方配合的。在接收他们幽默信息的同时，自己也得到了幽默素养的提升。

③思考“幽默源”，为什么这个段子幽默？思考一下，养成幽默习惯。 ?培养他人的幽默感

幽默是人际之间的，自己对自己的幽默是难以想象的；幽默是可以传染的，要提高整个民族的幽默水平，培养他人的幽默习惯。家长要有幽默感，教育培养自己的子女的幽默感；教师应该具有幽默感，教育培养学生的幽默感，至少通过教师自己的幽默感染学生；企业的老总要带头幽默，带领员工幽默，幽默是相互的。 ?

5.提高智商情商

幽默是一门艺术，是一种饱含智慧和情趣的领域。它体现了一个人的智慧和情趣，真正的幽默是一种智与情的结合。 ?幽默风趣与机智、巧妙

无论是哲人、学者、军人、领导、科学家、企业家，还是普通的百姓，生活中都不乏令人回味的幽默之言和令人忍俊不禁的幽默之举。无论是低头一笑还是开怀大笑，无论是讽刺的笑还是含泪的笑，无不体现了人们的聪明才智和对生活的不同理解。观察生活、体验生活、热爱生活、理解生活、贴近生活、反映生活、源于生活、高于生活，生活才有智和情，生活才有幽默和风趣。

①机智、反应力快，可以给幽默增加活力，产生很多幽默风趣的思想火花，特别对临场发挥比较好；

②善良、善解人意，对人宽容，不冲动，不偏激，幽默可以使大家在朋友的心中留下深刻的

印象，会给人以可亲可近之感；

③洒脱、乐观、豁达、真情感人，幽默可以把友爱与宽容传递给别人，让别人更加喜欢你。 临场发挥是一种技巧，更是一种心智，它需要有冷静的头脑，保持从容镇定，不慌不忙。在晚会、文艺演出中，许多主持人、演员临场应变，妙语惊人，给晚会增添欢乐气氛，也赢得了观众的掌声和喜爱。临场幽默贵在及时发现并抓住“触媒”，由此巧妙联想，得体发挥。 ?

【案例】

现代京剧《智取威虎山》里有一段这样的戏：

在威虎厅里，土匪问杨子荣的暗语黑话，以试探这个胡彪的真假。土匪与杨子荣有这样一番问答：

“脸怎么黄啦？” “防冷涂的蜡。” “怎么又红啦？” “精神焕发”。 这是符合剧本的。

但是，扮演土匪的演员问错了。他是这样问的： “脸怎么黄啦？” “防冷涂的蜡。” “怎么又黄啦？”

这下子，杨子荣不好回答了。

这些台词，观众都能倒背后如流，不知道看了多少遍的现代京剧了。台上台下的人都替“杨子荣”捏了一把汗，看他怎么应对。

只听扮演“杨子荣”的演员不慌不忙回答“怎么又黄了”的问话：“防冷又涂了一层蜡”。 这一巧妙的应对，引来台上台下一片欢笑。 ?

这就是机智巧妙的临场应对。 ?

【案例】

有一位诗人说，他的情人胸脯像雪一样白。这个比喻应该是不错的，有诗一般的语言，但并没有巧智。但是，如果再补充一句：“啊，也像雪一样冷。”这样，就出现了巧智，而且也产生了幽默。 ?

表面上只是临场发挥，其实，平时多学习知识，多做准备，才会在看似没有准备的情况下妙语连珠，幽默如泉涌。这就是所说的“问渠哪得清如许，唯有源头活水来。” ?幽默也要情深，意切切

没有情的幽默，不是真正的幽默，就是引人笑了，也是一种没有意思的干笑。情商是幽默主体精神状况、人生态度、个性才情等内心世界的东西，在笑背后的灵魂深处的一些东西。而且，幽默风趣也需要别人的配合。情商高的人，会在幽默风趣方面与人进行配合。 ?

【案例】

有一位丈夫在天一亮，当妻子一睁开眼睛就对妻子说“我爱你。”妻子听了，对丈夫说：“去去去，肉麻。”

第二天，天一亮，妻子一睁开眼睛，丈夫又对妻子说“我爱你。”妻子第二天听了没有说“肉麻”的活了，把手放在丈夫的额头上，问道：“没有生病吧？”

第三天，天一亮，妻子一睁开眼睛，丈夫又对妻子说“我爱你。”妻子第三天听了，对丈夫说了一句话：“你有点烦。”

第四天，天一亮，妻子一睁开眼睛，丈夫又对妻子说“我爱你。”妻子第四天听了连连对丈夫说了几个相同的字：“好好好，好了好了，好了啦。”

第五天，天一亮，妻子一睁开眼睛，丈夫又对妻子说“我爱你。”妻子第五天听了，既没有说“肉麻”，“你有病”，“有点烦”，也没有说“好了啦”，妻子对准丈夫的额头亲了一下，温柔地对丈夫说：“我也爱你。” ?

爱是可以传递的，情也是可以相互传递。夫妻本来就应该是这样。显然,?丈夫控制了自己的情绪,注入了浓浓的情感,调动了妻子的情绪情感，相互传递了爱和情，也是一种高情商的幽默。

所以，努力开发智商和情商，是提高幽默风趣素养的重要方法。 ?

6.提高幽默风趣的表达能力

幽默风趣要通过一定的形式表达出来。同样一句话、同样一幅画、同样一个动作，由于每个人的个体差异和表达能力不同，每个人的所处的文化背景不同，幽默风趣的表达方式也不同。 法国有一本书《笑的历史》，将中国人归为笑眯眯的民族。笑都是表达幽默的统一的方式。但是，西方善于表情严肃地表达幽默，中国人则善于以幽默的方式表达严肃的态度。 无论哪一种表达能力，最重要的表达能力是语言表达。 ?

【自检4-1】

试述幽默与笑的关系。

________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 见参4-1 ?

幽默风趣的语言技巧 ?

高尔基说过：语言是一切事物和思想的外衣。语言是文学的第一要素。

幽默的心理体验是通过言行公之于众的，因此表达幽默贵在幽默的有声语言、书面语言、体态语言等手段。中国的语言非常丰富，字词韵意，会表达出无穷无尽的幽默效果。对于同一件事，不同的语言会表达出不同的幽默意思。 ?

【案例】

理发师带了个徒弟。徒弟学3个月后，这天正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾客用镜子照照，说：“头发留得太长了”。徒弟不知何言。师傅在一旁笑着解释：“头发长，使你显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客听罢，高兴而去。 徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短了。”徒弟无言回答。师傅笑着说：“头发短，使你显得精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听了，欣喜而去。 徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边给钱一边说：“花的时间长了点。”徒弟无言以对。师傅笑着解释：“为首脑多花点时间很有必要，你没听说，‘进门苍头秀士，出门白面书生’的说法吗？”顾客听了，大笑而去。

徒弟给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边说：“动作挺利落，才几分钟就理完了。”徒弟

不知所措，无言以对。师傅抢着说：“现如今，时间就是金钱，顶上功夫，速战速决，为你赢得了时间和金钱，你何乐而不为？”顾客听了，欢笑告辞。 晚上打烊，徒弟胆怯怯地问师傅：“你为什么能处处为我把话说回来？”师傅怎么说——“事物都有二重性，头理得长短有二重性；我把顾客说好了去，也是对你的一种鼓励。”徒弟很受感动。 ?

“一句话把人说跳起来，一句话把人说笑起来。”所以，最重要的幽默技巧在于语言的技巧。谐趣的“谐”字，左边是“言”旁，右边是一个“皆”字，意思是谐趣者，尽皆“言语”也。 这里的言语、语言，既是某个“段子”具有幽默的内容产生幽默的效果，更有叙述者的叙述技巧。因为无论哪一种幽默，本身是很少有真正深邃的趣味的，很大程度上是因为说笑者的叙述方式能使听众产生兴趣。

有些人听完后笑得来从凳子上摔到地上，而有些人听完后没有反应，这就是幽默的技巧，语言和语言的叙述非常重要。

这里的语言，主要是有声语言和无声语言。无论哪一种语言，都有共同的要求： ?语言内容的幽默； ?语言形式的幽默； ?语言叙述的幽默。 ?

语言内容的幽默技巧 ?

1.学习积累

幽默的语言内容，主要靠平时的学习积累。学习书本上的，学习实践中的，向上司学习、向同事学习、向客户学习，甚至向竞争对手学习，向敌人学习。 下面是学习知识的几个比方： ?有如燕子筑巢——点滴积累 ?有如母猪进餐——兼收并蓄 ?有如老牛吃草——反刍回味 ?有如郎中看病——记录在案 ?有如女士穿衣——该露则露 ?

2.精心设计

如果不是临场发挥，一般都要事前做好准备，特别是正式场合的幽默表演，要做好设计。用哪些话更贴切，产生的幽默效果更好。哪些话先说，哪些话后说，都要在内容上有所考虑。就是临场发挥的幽默，也是平时的设计和积累的自然流露。 口头语言的幽默技巧(一) ?

1.比喻

比喻是幽默的重要方法，其主要功能是造成语言的形象性。对自己的上司，有时候会不经意地失语，用幽默也是一种补救的方法。 ?

【案例】

古时候，一位县官拜见上司。谈完公事后，上司问：“听说贵县有猴子，不知都有多大？” 县官回答说：“大的有大人那么大。”县官自觉失言，因为这里的大人，本意是大的人，不是小孩那样小的人的意思，但容易产生是上司这个“大人”。县官赶忙补充，“小的有奴才那么

大”。县官在这里贬低自己，以示道歉，也有拍马之嫌，也是一种幽默。 ?

用比喻的方法要自然得体，不露痕迹，给别人天衣无缝之感。 ?

2.逻辑

事物的发展有其内在的逻辑关系，违反逻辑是一种错误。但是，有时违反逻辑关系或者刻意使不同类型的事物按同一逻辑关系进行，幽默效果就可以形成。 ?

【案例】

马克．吐温有一次答记者问，说：“某某国家国会中有些议员是婊子养的！”

国会议员们大为愤怒，纷纷要求马克?吐温澄清或道歉，否则便要诉诸法律。几天后，马克?吐温的道歉声明果然登出来了：“日前本人在酒席上说有些国会议员是婊子养的，事后有人向我大兴问罪之师。经我再三考虑，深悔此言不妥，故特登报声明，把我的话修正如下：国会中有些议员不是婊子养的。” ?

表面上是马克．吐温道歉和否定自己说的话，但他利用逻辑判断巧妙地肯定了自己的观点，这是一种含蓄的幽默，机智的幽默。

有的违反逻辑的话其实是一种诡辩，但也有幽默的效果。 ?

【案例】

阿凡提当了理发师，大阿訇来理发，总是不给钱，阿凡提想找机会整整他。有一天，大阿訇来理发，阿凡提先给他剃光了头，在刮脸时，问道：“阿訇，您要眉毛吗？”“要，当然要。”“好，您要我就给您。”阿凡提就嚓嚓嚓几刀，把大阿訇的两条眉毛刮了下来，递给他手里，阿訇气得说不上话来。“阿訇，胡子要吗？”阿凡提又问。阿訇赶忙改口：“不要不要”，阿凡提连声说，“好吧，”又是几刀，把阿訇的胡子全部剃了下来。 ?

在这里，要和不要，都符合逻辑，也不一定符合逻辑，这是阿凡提的一种诡辩。 ?

3.装傻

装傻、装糊涂，故意装不懂，有时也能产生一种幽默的效果。许多小品演员就是运用的这一艺术。

莎士比亚在他的著作《第十二夜》中，让主人公薇奥拉说出了这样一句话：“因为他很聪明，才能装出糊涂人来。彻底成为糊涂人，才有足够的智慧。”

在一些意外的场合，常常碰到一些意想不到的事情，处理不好就很尴尬。此时要化解尴尬，不妨假装糊涂。

人称“第一傻”的喜剧演员范伟，他与赵本山和高秀敏合作的多个小品中，都是以“傻”产生突出的幽默效果的。特别是在三次春节联欢晚会上的“忽悠”，他那股装傻劲，把问题推到了极致，产生了幽默。 ?

【案例1】

有的孩子会这样装傻：“爸爸，你说的考100分奖励200元，现在我考了50分，就奖励一半，给100元好了。” ?

【案例2】

有两个信教者一起去问牧师在做祈祷时能否吸烟。 其中一个信教者上前问：“请问牧师，在做祈祷时能否吸烟？”? 牧师生气地回答：“不能。”?这个信教者闷闷不乐地退了下去。 另一个信教者上前问：“请问牧师，在吸烟时能否做祈祷？” 牧师高兴地回答：“当然可以啦！” ?

“在做祈祷时能否吸烟”与“在吸烟时能否做祈祷”是一个本质相同的问题，用不同的问法，特别是第二个用装傻的方法问出来，效果就不同。 ?

4.荒唐 人常说，“女人不怪，男人不爱”?，“理儿不歪，笑话不来”。这里的“女人不怪”的“怪”，应该是“女人味”的意思；这里“理儿不歪”的“歪”，不是歪理邪说，是说一些看似荒唐的道理，却产生了幽默。

所以，幽默不会产生于平庸与苍白之中，而是来自于意想不到的震憾。 ?

5.反话

反话是一种颠倒黑白是非而产生的幽默。 ?

【案例】

“说唱歌就唱歌，山下的石头滚上坡，过路看上人咬狗，看见外孙抱外婆。千万个将军一个兵，千万个月亮一颗星，士兵没有将军多，星星没有月亮多。”

正话反说也属于这一类，它是通过一种语言的反差达到幽默的效果。 ?

6.夸张

夸张是指为了表达强烈的思想感情，突出某种事物的本质特征，运用丰富的想象力，对事物的某些方面着意夸大或缩小，作艺术上的渲染的修辞手法。看似不合情理，但却很幽默。 夸张的例子在生活中比较多。古代李白诗句有：“飞流直下三千尺，疑是银河落九天”。 这里幽默的夸张，与修辞格中的夸张有所不同。它主要指讲话的人把自己的经历或能力或所见所闻用令人吃惊的语言渲染、吹嘘到离奇乃至荒唐的程度。

运用夸张时，需要一种调侃的态度，可以运用大词小用、小词大用、同词谐用等方法。这种方法常常用在一些吹牛的神侃上，以博一乐。 下面就是两则夸张的幽默： ?

【案例1】

在一次博览会上，一位意大利人指着一台机器对一位美国人说：“这种机器不行，我们意大利发明的这种机器，只要把猪从这入口这一头塞进去，转动机器的把手，香肠就会从另一头源源不断地出来。”

美国人听了，不以为然地说：“这种玩艺在美国早就被淘汰了，在美国，如果机器做的香肠不合口味，只要把机器把手柄一倒过来转动，猪又会从入口处退回来。” ?

【案例2】

一个四川人与一个湖北人在神侃： 四川人说：“我们四川有个峨眉山，那可真是高哇”。 湖北人问：“怎么个高法？”

“四川有个峨眉山，离天三尺三。”四川人自豪地说。 湖北人也说啦：“我们湖北有个黄鹤楼，那比你们的峨眉山更高。” 四川人问：“你这黄鹤楼还能高过我的峨眉山？”

“那可不，你没听说吗，湖北有个黄鹤楼，半节钻到天里头”。 ?

口头语言的幽默技巧(二) ?

7.自嘲

自嘲并不是自我嘲弄，而是自我取笑，它与埋怨自己、灰心失望、自取其辱、自叹自卑、恶意丑化、作贱自己是不同的。

幽默的金科玉律是：敢笑自己的人，才有权利开别人的玩笑。不论你想笑别人怎样，先笑自己。自我取笑是以轻松的语言笑谈自己，暴露自己的缺点，取笑自己的弱点，笑自己的观念、遭遇，狼狈处境。自我取笑需要勇气，看起来很傻，其实，是一种大智若愚的幽默；而且它是与人交往的一种很安全的方式。

自嘲是比较安全的一种幽默，可以表达一种谦卑。它通过笑谈自己的缺点和弱点，使别人对你产生一种亲切感和同情感。能够嘲笑自己的外貌、缺点、愚昧，被认为是高明的幽默境界。因为它既可以避免自高自大，认清自己的不完美，也可以产生幽默感。 自嘲的语言艺术一个重要技巧是运用大幅度的夸张，特别是夸大自己的缺点，使别人感到不可信而可笑，同时，使自己去掉自卑感。

英国有一个作家“very??fat?”——非常肥胖，有一次他对朋友说：“我比任何男人都多三倍的仁慈，因为我在公共汽车上只要一站起来让座，就能同时让三位女士坐下。”显然，这位作家有意识地夸大了自己过度肥胖的缺陷。 ?

【案例】

《红楼梦》中第40?回，“史太君两宴大观园，金鸳鸯三宣牙牌令”中，刘姥姥进大观园，刘姥姥一番自我取笑的幽默，引出了堪称“千古之笑”的“群笑图”。 凤姐偏拣了一碗鸽子蛋，放在刘姥姥桌上，贾母这边说声“请”，刘姥姥便站起来身来，高声说道：“老刘老刘，食量大如牛，吃个老母猪，不抬头！”说完，却鼓着腮帮子，两眼直视，一声不语。众人先还发怔，后来一想，上上下下都一齐哈哈大笑起来。湘云掌不住，一口茶都喷出来。黛玉笑岔了气，伏着桌子只叫“嗳唷！”宝玉滚到贾母怀里，贾母搂着叫“心肝！”王夫人笑得用手指着凤姐儿，却说不出话来。薛姨妈也掌不住，口里的茶喷了探春一裙子。探春的茶碗都合在迎春身上。惜春离了坐位，拉着他奶母，叫“揉揉肠子。”地上无一个不弯腰屈背，也有躲出去蹲着笑去的，也有忍着笑上来替其他姐妹换衣裳的。 ?

这里，刘姥姥就是用的夸张性的语言，说自己食量大如牛，吃个老母猪都没有问题，从而进行自我取笑，产生了幽默的效果。? ?

8.含蓄

“直道好跑马，曲径可通幽。”含蓄就是一种曲径通幽，不直接表达，用隐语、双关语的方式来幽默。

含蓄只是一种铺垫，是一种“衬”，表面上别人不明白，实际上最终还是要让别人明白，不然，幽默含蓄后含混不清，别人不知所云，这种幽默是没有意义的。

含蓄幽默和笑话的区别：含蓄语言表达的幽默，它与一般的笑话不同。笑话是还没说完，已经笑声不断，是比较浅俗易懂的。含蓄语言表达的幽默，就是对其语言进行品味、思考，然

后发出会心的微笑，或者是谜底揭晓（跌）后的欢笑，它是一种雅而不俗的艺术，是一种洗炼的可笑品。而且，这种幽默不易伤害他人，有一种睿智在里面。 欣赏别人的含蓄幽默，也需要具有较高的文化修养或幽默感，并不断培养未“言传”而是“意会”的能力。 ?

【案例】

某老太太有四个孙女，来与她同住了一个月，这位老太太告诉她的朋友说：“孙儿们来与我同住，给我带来了双重的快乐！”“怎么说呢？”朋友问。“她们来了，我很快乐；她们走了，我也很快乐。” ?

这个案例中，老太太是一种含蓄的幽默，话中有话，隐含了孙女们走了，她就轻松了，没有这么大的责任，没有太多的吵闹，也很快乐的意思。 ?

【案例】

有人问一位董事长：你还是一般员工的时候，是不是就很想当董事长了？

董事长摇了摇头说，我当时最想做的一件事，就是亲吻一下董事长的夫人。后来，我终于实现了。 ?

这也是一种储蓄式的幽默，要想一下才能体会出幽默之意来。 ?

9.双关语

双关语与暗语、隐语相似。

双关语产生幽默的最大妙处在于，“言在此而意在彼”明里说东，实则说西；明里指桑，实则骂槐，也就是产生一种另一层意思的幽默，让别人去领悟，而且，避免刺激性。它也是一种含蓄的幽默。

一般来讲，双关语属于一种比较弱的机智幽默，它们很少能引起大笑，更多引起的是微笑。 双关语的基本手法也包括衬托、扩喻、比拟、婉述、对错等等。 它要求人们把幽默的语言看作是精神游戏，而不是真理的载体；它可能歪曲了意想不到的思想，给听众以全新的趣味横生的印象。 双关型幽默是很富有表现力的幽默种类，它的价值就在于双重意义使人玩味无穷，激发出人们新的意念，使人走出语词的，得到创造性的解脱。

一些人用性暗示的具有黄色幽默之嫌的段子，常运用这种方法。

双关语往往要求听者要听懂双关的弦外之音，听者要有丰富的想象力。 ?

【案例】

一位画家面对一位死缠着求画的人，没有办法，一再说自己无画可作，求画者还是不走，缠着要画。

于是，画家就给求画者看一张白纸。

画家说：先生，你看到这张画上画了什么吗？ 求画不解地说：它只是一张白纸呀。 画家：看见一头牛在吃草吗？ 求画者：草在哪儿啦？ 画家：不是给牛吃光了吗？ 求画者：那牛呢？

画家：那还用问吗？草都没有了，牛还呆在这儿干什么，不早就跑了。 ?

显然，画家也是双关语，意思是自己无画可作，你还缠着干什么，应该走了。 口头语言的幽默技巧(三) ?

10.偷梁换柱

偷梁换柱是一种偷换概念，装痴卖傻而产生的一种幽默。 ?

【案例】

一位编辑对一位投稿的作者说：“你的稿子我们看过了，总的印象是艺术上还不够成熟，显得幼稚了些。” 作者听后对编辑说：“那你们就当儿童文学发表吧。” ?

显然，两个人的“幼稚”和“不成熟”的含义是不同的，而作者有装痴卖傻之嫌。 ?

11.有意简化

有意简化是指不恰当的简化，发生歧义而产生的幽默。

如：李金斗的相声中，就有讽刺一些不当的简化，如把“自贡杀虫剂厂”简化为“自杀的”，把“上海吊车生产厂”简化为“上吊的”等等。 ?

12.故意停顿 一段书面语言，有标点符号作为停顿，不易产生歧义。但是在口语中，不可能见到标点符号，把完整的一句话拆开，或者有意不说完整，结果一补充，停顿不同，就产生了歧义，从而产生了幽默。 ?

【案例】

“世上如果男人没有了女人就糟了。” 有两种停顿方法：

?世上如果男人没有了，女人就糟了 ?世上如果男人没有了女人，就糟了 ?

这两个句话因为停顿不同，意思完全相反。 ?

【案例】

古时候，一个八府巡案到某地巡视，听说一个才子的对联写得好，便邀来写对联。这位才子的上联一出，全场惊呆，上联是这样写的；“巡案夫人不是人”，大家正在诧异，巡案大人正要发作的时候，才子又在此联补充了一句：“王母娘娘下凡尘”。这下，全场释然，巡案大人也微微一笑。 才子又写了下联：“巡案大人是个贼”，全场又是一惊，巡案大人又准备发作，这时才子又补充了一句下联：“偷得夫人一颗心”。这时，全场鼓掌大笑。 ?

这种停顿，先让大家虚惊一场，然后才解开包袱，达到了幽默的效果。 ?

13.套用成语

成语和习语，已经形成了一个固定的语言模式，但是，把它与一些人名、书名、情节放在一起，表达出一种似通非通的内容，有很强的喜剧色彩。

其主要方法是要用得巧，巧得来似通非通，不伦不类，遂成笑料。这种方式主要用于调侃。在相声中用的比较多。 ?

【案例】

甲：干脆，你说有什么菜吧

乙：凉菜有狼心狗肺，鼠肚鸡肠，提心吊胆，抓耳挠腮。 甲：吃完了我非中毒不可。热菜有什么？

乙：给你杀一只呆若木鸡，蒸一条缘木求鱼，熬一锅行尸走肉，煮一碗通宵达旦，红烧虎背熊腰，清炖马失前蹄。 ?

这则相声是一种断词取义，听起来胡说八道，但听过之后也比较有意思。 ?

【案例】

2006年1月11日，《中国妇女报》，含蓄地批评了一些小学的语文家庭作业的怪诞。 老师布置的语文家庭作业是：“最繁忙的机场、最小的邮箱、最高深的手艺、最彻底的美容——各打一个成语。”

这种题，不仅仅难倒了小学生，很多有知识的大人也不知道如何回答。 据说后来在网上有一个名为“成语之最”的帖子上写道： 最繁忙的机场——日理万机； 最小的邮箱——难以置信； 最高深的手艺——点石成金； 最彻底的美容——面目全非。 ?

这些答案的确幽默，但它却是一种令人哭笑不得的幽默。 ?

14.诗词、对联、歇后语

古往今来，许多文人墨客，用诗词歌赋“咏”一些事物。的《咏梅》，并不是幽默风趣，但是一首很好的诗。 风雨送春归， 飞雪迎春到， 已是悬崖百丈冰， 犹有花枝俏。 俏也不争春， 只把春来报。 待到山花烂漫时， 她在丛中笑。 ?

唐朝有位叫张打油的人，写了一首《咏雪》的词，也比较幽默： 江上一笼统 井上黑窟窿； 黄狗身上白， 黑铬身上肿。

?

曾教授借古人的诗句补充了一首打油诗，也很幽默，诗名叫《咏酒》： 平生劳碌无他求，情有独钟杯中酒。 逝者如斯暮年至，杜康之忧越发愁。 遥望长江发奇想，但愿江水化着酒。 死后埋在沙滩上，浪来浪去吮两口。 ?

歇后语是一种戏谑性的修辞语体，又叫俏皮话，虽然荒诞怪异，却能奇趣横生。

对联讲究对仗工整，横批往往点出主题。不少对联形褒实贬，形贬实褒，寓褒于贬，寓贬于褒，高清雅致，风趣盎然。 ?

【案例】

古时候有一个才子写的对联太妙了，家里的对联一上门框就被人家偷走，快过年为了不让对联被偷走，才子新写了一副对联，贴了出去。这副对联是这样的： 左联是：祸不单行 右联是：福无双降

结果，这一来，没有一个人敢偷这副对联。

到了第二天大年初一一早，才子把补充的对联贴了上去： 左联补充为：祸不单行昨日行 右联补充为：福无双降今日降 大家看了，都拍手称妙。 ?

口头语言的幽默技巧(五) ?

15.数字表达

数字本身是灰色的、枯燥的，但可用来表达幽默的意思。 ?

【案例】

有三个秀才进京赶考，在一道观请一道士算命，卜算此番进京谁能金榜题名。老道士伸出一指。秀才们不解其意，问其详。道士说，天机不可泄露。 秀才们走后，小道士问老道士：“您伸出一指，什么意思？”老道士笑着解释说：“他们一共有三个，如果考中一人，这个指头不就说准了。考上两人，就是有一个没有考上，考上三人，就是一齐考上；三人都考不上，就是一个也考不中。” ?

16.“换言”表达

中国的语言非常丰富，某个问题、某个事物、某件事情，换一句话来表达，可能产生很好的幽默效果。 ?

【案例】

某大宾馆一个搬运工，因为一件小事杀害了女老总。小伙子是这个宾馆的搬运工，身高1.8米，比较瘦。谈了7个女朋友都没谈成功，只有一个原因，女孩子都嫌他是搬运工。在谈第8个女朋友时，这个女孩子又要问他的工种，小伙子很着急，对上司反映要求换工种。上司说，工种的事，我不能决定，找老总。老总说，研究研究。小伙子说：“一个月呀，不然，我没有办法的。”

一天过去了，两天过去了，十天过去了，一个月过去了，老总没有回音。小伙子急了，提了一把菜刀，推开老总的门：“王总，我的问题研究了没有？”“什么事嘛？”王总给忘记了。“你，你。你居然把我这么大的事给忘记了，你是干什么吃的？”争吵几句后，上去举刀就把王总杀害了。

在监狱里，小伙子泪流满面，追悔莫及，等待死刑。 ?

这个真实的案例给大家的教训和启示比较多。

?作为该公司，人力资源的配置不当，搬运工不能是身材瘦高的人，而应该是身体强壮的人，才符合压力压强的原理；

?作为老总，要主动关心员工，老总认为是小事，员工可能认为是大事，如果老总没时间，可以交给部下去解决；

?如果老总忘记了，当员工怒气冲冲地进来，可以运用多种方法包括幽默化解。比如，先说“对不起”，再端板凳让员工坐，一杯热茶递上去，这叫“情商”。

如果这样做了，相信会产生好的效果。当员工高高地举起刀时，老总可以把平时练就的微笑真诚地送给员工，这样员工的刀会放下来，立地成佛。 作为这位员工应该怎样做？

?不能冲动造成不可挽回的大错；

?在谈女朋友过程中，如果问工种，不一定说搬运工，撒一点善意的谎是可以理解和原谅的。比如说是从事物流工作的；或者说，从事“位移”工作的。物流和位移，只不过换了个说法，实际上并没有撒谎。只是换一种语言表达。 ?

17.方言的幽默

方言就是许多地方的语言，能够表达出较好的幽默。重庆市的《山城棒棒军》、《方老壳》、《搁得平》、《麻辣冤家》等，就是一种方言的幽默。 ?

【案例】

下面是山东省军阀韩复榘的一段演讲，应该有一定幽默： 诸位，各位，在座各位：

今天是什么天气？今天是演讲的天气。来宾十分茂盛，鄙人也实在感冒。

今天来的人不少咧，看样子有五分八啦，之来了不说，没有来的举手。很好，没有人举手，说明都来了吗。

今天兄弟召集大家来训一训！兄弟有说得不对的，大家要互相谅解。你们是文化人，都大学生、中学生和留洋生，你们这些乌合之众是科学科的，化学化的，都懂七八国英文，兄弟我是大老粗，连中国的英文也不懂。你们大家都是从笔杆子里爬出来的，我是从那炮筒里钻出来的。今天到这里来讲话，真使我蓬荜生辉，感恩戴德。其实我没有资格给你们讲话，讲起来嘛，就像对牛弹琴，也可以说是鹤立鸡群了。 今天我不准备多讲，先讲三个纲目： 蒋委员长的新生活运动，兄弟我双手赞成，就是一条，行人靠右走着实不妥，实在太糊涂了。大家想一想，行人都靠右走，那左边让给谁呢？还有件事，兄弟我也想不通，外国人在北京东交民巷都建了大使馆，就缺我们中国的了。我们中国人为什么不在那儿建个大使馆？说来说去，中国人真是太软弱了。

第三个纲目，学生篮球赛，肯定是总务长贪污了。那学校为什么这样穷酸？十来人个个穿着裤衩抢一个球，像什么样子？多不雅观？明天到我公馆领笔钱，买几个球，一人发一个，省得你争我抢了。

?

这个幽默段子，如果用普通话讲，幽默的效果就不如用山东话讲出来的好。 语言叙述对幽默的效果有很重要的作用。 ?

1.要刻意训练口才

同样一个段子用不同的口才表达出来，幽默效果大不相同。

口才是可以后天练好的。有些领导者、管理者，在刚担任领导进行管理时，讲话也不好，但是，经过一定时期的锻炼，口头表达能力就大幅度提高。

林肯总统自学成才，他的口才也是勤奋练习出来的，经常到玉米地旁，把玉米当作人演讲，或经常到法庭听律师的辩论；日本首相田中角一，锻炼自己的口才也是非常刻苦的，口里含着石头练习演讲。 ?

【案例】

有一位学工科出身的高级领导者，刚开始口头表达能力不是很强，但经过十多年高级领导的锻炼，他的口头表达能力为世人称赞。 一次，他带着夫人一起到美国访问，美国的某位总统一开始与他们寒暄，对他说，某某先生，你的夫人very??beautey(你的夫人好漂亮哟)?。 假如你是这位领导人，你怎么回答？ 你不可能说：“对，对，对，我夫人她的确漂亮，她是羞花闭月之容，沉鱼落雁之貌，倾城倾国之色。”就算的确很漂亮，你要谦虚一下。 但你也不能说：“不不不，我的贱内不漂亮，她很丑的，糟糠之妻不上堂，我都拿不出手的。”我们日常生活中可以这样谦虚，但是在国际上，这样的话能说吗？

据说，这位领导人在听到这位总统说“你的夫人好漂亮”的话后，微微一笑，谦虚而很得体地说：“哪里，哪里。”

总统听了这位领导人说的“哪里，哪里”后，吃了一惊，心想，我说他的夫人很漂亮，他反而问我“哪里漂亮”，我该怎么回答？我能说人家眼睛漂亮，难道人家鼻子就不漂亮吗？这位总统本来也是欣赏美色的高手，但他也被“哪里哪里”给难住了。 只见这位总统灵机一动，也是很得体地说了一句：“at??all”，意思是整体都漂亮。 ?

这个故事只是民间传说，但是，可以看出口才对幽默是很重要的，口才也是可以锻炼出来的。 ?

2.注意事项

一些西方幽默学者对幽默的语言叙述有这样的忠告： ?段子、故事应用得当

对自己要使用的幽默故事字斟句酌，力求精彩动人，出奇不意，应用确当； ?视众人为一人

在确信听众愿意听这个笑话时，努力在意识上将全体听众视为一人； ?学会搁置谐语

临时冒出来的谐语可以搁一搁，最好在环境气氛适合时再说出来； ?简洁概括

不要过分渲染铺垫幽默中人物的背景； ?慎用方言

非方言学者一般不要用方言叙述幽默笑话； ?慎用自我大笑

不必预先推断自己的幽默效果或先自哈哈大笑；比如有的小品和相声的“笑托”，实际效果并不好。 ?省略谦词

谦词对幽默效果没有帮助，可以省略不用； ?可以神气活现，但不要狂妄自大 ?

肢体语言的技巧 ?

无声的动作，也有幽默的效果。

卓别林的哑剧电影，用高明的举动去赢得观众的大笑，幽默的效果特别好。 ?

【案例】

据说林肯当律师时，为他的当事人出庭辩护。对方辩护律师在法庭上陈述时，为一个很小的问题，反复重复，但按当时的规定是不能打断他的陈述，法官和听众以及陪审员都听得很不耐烦。好长时间后律师才讲完。

当林肯出庭陈述时，他一句话不说，站起来脱掉外套放在桌子上，就去喝水；喝完水后就去穿外套；这样反复做了多遍，在场的法官、陪审员、听众，都明白林肯是通过这些动作在讽刺对方那位重来重去的律师，同时，也都被林肯的幽默滑稽的动作笑得前仰后翻。后来结果对林肯和他的当事人都很有利。 ?

喜剧演员王景愚，一个“吃鸡”的哑剧，当时令好多人捧腹大笑，至今还令人回味无穷。现在不少喜剧、小品和相声演员，他们的语言不仅幽默，动作也很幽默，姿势和语言相得益彰。 ?

“衬”和“跌”的幽默技巧 ?

前面讲了10多种语言的幽默技巧，大都用了“衬”和“跌”这种重要的幽默技巧，“衬”和“跌”既是一般的幽默方法和技巧，也是一种幽默的艺术，要把方法升华为艺术，就要多使用方法，熟能生巧，简单的招数使用到极致，就是绝招，就是艺术。在工作、学习和生活中，把这些方法使用到出神入化的地步。 这里介绍的“衬”和“跌”，就是方法、就是技巧、就是艺术。前面的十多种幽默的语言技巧，其实大都运用了“衬”与“跌”这种技巧和艺术。 “衬”与“跌”——陪衬与顿跌 有人说，幽默是一种“欺骗术”，原本是一个“直理”、“直道”，却硬是要把它弄成弯曲的，从而“曲径通幽”。它先把大家引入歧途、引入岔道、引入曲径、引入一个错误的想法，然后一语道破，产生一种顿悟之感，从而产生喜剧性的幽默效果。 这里的“歧途”、“岔道”、“曲径”叫“衬”，也叫悬念、陪衬，类似相声中的“包袱”。 先故意诱导大家到一个产生歧义、歧解的思路上去，去认识和理解人和事物，造成表象的经验，形成习惯思维，形成曲解和误解。而自己绝不露一点声色，不泄露一丝惊奇，不让听众过早地想到意外的结果；而一旦把味蕴足后，当听众以为自己理解对了时，或者是产生一种迷茫时，幽默者便出乎意料迅速转换，出其不意地指出实情，抖出结果，把大家引入另一个思路，让大家恍然大悟，急速顿跌，产生滑梯或降落式的失重效果，跌到幽默者的风趣幽默圈子里去，从而忍俊不止，体验到一种解脱的兴奋，达到幽默的效果。这是一种方法产生的技巧，使用得精妙，就是艺术。 关键要会“衬”、会“跌”——埋下伏笔，最后才一跌。

设计好岔道： ?奇在出乎意料 ?巧在情理之中

?妙在与跌似无关而相关 ?好在隐蔽性强

这里的岔道，就是陪衬，岔道都是为后面的“跌”而设计的。这里所要注意的是岔道要设计得奇和巧。“奇在出乎意料，巧在情理之中。”妙在与后面的跌看似无关，实则紧密相关；妙在不要一开始就看出“跌”，不然就没有味道，就不能产生跌的幽默效果。 ?把握“跌”的火候 “衬”是为了“跌”。没有“衬”就不可能产生“跌”。“衬”设计好后，还要有“引”的技巧，要能巧妙的把别人引入你的岔道上去，这里，语言的叙述、表达能力显得特别重要。接下来就是“跌”出现的时机、火候要把握好。“跌”得过早过迟都不能达到应有的幽默效果。 做到这些，就是高品位、高质量的幽默。 下面分析两个案例： ?

【案例】

张大千与梅兰芳的调侃。

著名的国画艺术大师张大千和著名的京剧艺术大师梅兰芳，有一次同赴宴会。张大千走上前对梅兰芳说：“你是君子，我是小人，我敬你一杯酒。”梅兰芳和众人都大惑不解。张大千解释说：“你唱戏，动口；我画画，动手，——君子动口，小人动手。”众人听了大笑不止。 在这里，“你是君子，我是小人”，就是“衬”，让你产生迷惑；而“你唱戏，动口；我画画，动手”是第二个“衬”，而“君子动口，小人动手”则是谜底，是“跌”。 ?

【案例】

据说某国的一个部落请美国教授去讲“部落发展战略”的报告。教授西装革履、演讲能力很强，身经百战。这个部落组织了200多男男女女听教授演讲。本该讲一天的报告，结果教授讲了三天。

第一天教授上台刚要作报告，一看下面200多男男女女，满头大汗，晕了过去。众人将教授抬下去休息。 第二天，教授一上台准备作报告，一看下面200多男男女女，又是满头大汗，又是晕了过去，众人将教授抬下去休息。

教授到全世界许多地方作过演讲，久经沙场，应该不会胆怯，在这里演讲为什么会这样呢？ 原来教授第一天西装革履一上讲台，一看下面，200多男男女女一丝不挂在下面听他演讲，教授当然吓得晕倒，大汗淋漓。

原来当地的风俗就是迎接尊贵的客人一定要赤身裸体，这是对客人的尊敬，但教授不知道。 第二天教授又吓得晕倒，大汗淋漓，是因为教授一上讲台，看见下面200多男男女女全部西装革履，而教授自己一个人在台上一丝不挂。教授想，人家都是一丝不挂，我能穿什么衣服，我也得赤身裸体不是？

第二天晚上，经过大家沟通，形成了共识；第三天教授与部落里的200多听众大家要一致起来，要么都赤裸，要么都西装革履。沟通后达成共识，大家都西装革履，结果，第三天教授的演讲非常成功。 ?

在这个案例中，“教授西装革履、演讲能力很强，身经百战”，就是两个“衬”。西装革履与后面的台下200多人赤裸和教授也赤裸形成鲜明对比，这是第一个“衬”；演讲能力很强，

身经百战与教授两次“吓得晕倒，大汗淋漓”，不能演讲下去形成强烈反差，这是第二个衬；而教授的一丝不挂就是第一个跌；“要么都赤裸”，是第二个跌。 这就是在幽默中的连环衬和连环跌，让人产生持续的幽默感。 幽默风趣的成功顶点是可以达到的，幽默风趣的技巧是必须运用的，幽默风趣的艺术是可以掌握的。

成功是各个环节的协调，失败是一个环节的失误。

只要从方方面面悉心地去，大家就会拥抱幽默风趣。

最后，有了毛笔还不一定能成为书法家，问题的关键在于运用。 ?

【自检5-1】

试述幽默注意事项。

________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 见参5-1 四个基本流程 ?

上面四个方面属于最为基本的原则，为了更加清楚地辨认谈判过程中的真假虚实，我们还需要从以下四个流程入手。 ? ?

1.反：反向思考（反向法）

第一个基本流程就是要进行反向思考。我们如何去发现，反向思考是一个重要的手段，它包括两个方面的内容： ? 反向思考的第一个方面

我们要从所得到的信息的反面去思考，发现其中的。比如在谈判过程中，我们常常力求争取对自己有利的方面，但是有利的方面常常很模糊，或是很难全部估计。如果我们反向思维，就是要争取对对方不利的方面，这样就能比较方便地把握住“有利”的度。 ? 反向思考的第二个方面

我们要站在客户的立场上来考虑他的言行，发现其中的。比如售房处来了一个客户，说不急于购房，但是身边却带着一个快要念书的6岁小孩，或者身边有一位怀孕的妻子。所以客户说不急于购房，肯定是假象。 ?

2.比：矛盾比较（比较法）

在谈判过程中，如果对方的讲话出现不一致或矛盾的地方，我们应该相信谁，这也是一个认清的过程。这就需要使用矛盾比较法。下面有八种矛盾比较法，我们基本上有一个结论可作参考，但是不应该生搬硬套。 ? 前与后的真假

前一个人和后一个人讲的话不一样的时候，一般来讲，我们认为前面的人比较可靠，因为后者能够根据前面的谈判内容进行调整，所以后者很可能会撒谎。 ? 先生与太太的真假

如果讨论的是较重要的事情，太太的话常常比较可靠，而如果讨论的是一件小事情，则先生的话常常比较可靠。因为男人思路和女人思路的区别在于，男人喜欢抓大的事情，所以 小的事情他就会据实讲，而女人在大事情上就显得单纯，因此一般在大事情上是比较可靠的。

? 大人与小孩的真假

大人的思维较小孩的思维复杂，小孩要单纯得多，所以孩子的话有非常大的概率要比大人的话可信。

? 低学历与中高学历的真假

低学历与中高学历的可靠性很难比较。低学历的人，没有那么高深的学问，思想不复杂，所以基本上讲话比较实在，比较真实。 ? 高学历与中高学历的真假

高学历的人，特别是受到较高的文化教育的人，有较好的修养，常常会维护自己的尊严和形象，所以他们的话一般也较中高学历者可靠。 ? 高与矮的真假

出现这种矛盾的时候，一般来讲是个高的人比较可靠一点。因为从医学的角度看，个高的人运动常常较多，而很少花时间动脑筋，所以思维相对会简单一些。 ? 本地人与外地人的真假

本地人跟外地人哪一个比较可靠呢？基本上本地人比较可靠。因为外地人出门在外都非常小心，所以在言行上也特别保守，会更加警惕，他会尽量先不要讲真话，先讲假话，这是一种自我保护。本地人则正好相反。 ? 胖与瘦的真假

胖人心宽体胖，不会勾心斗角，所以胖人比较可靠一些，一般胖的人说话会较直接一些，不会绕弯子，放烟雾弹。

我们可以从以上8个方面分别对每个人打分，最后累计分数，应该可以在一定程度上把握。 ?

3.逻：逻辑推理（推理法）

对于一名真正的营销高手，推理能力的高低是非常重要的。 ?

【案例1】

月亮重要还是太阳重要

一个和尚带着几个小和尚在月黑风高的晚上说禅论道。这个和尚突然指向月亮，问徒弟月亮比较重要还是太阳比较重要。徒弟们想了想说太阳重要。师傅说：“徒弟们，那么晚上如果没有月亮，你看得到路吗，白天那么亮需要太阳吗，哪一个重要呢？”你如果很会推理，懂得逻辑推理的概念，这个问题其实很简单。 ?

【案例2】 刀柄与刀刃 ?

一个老和尚带小和尚上山采药材，经过一片藤区。小和尚走在前面，对老和尚说：“师傅，您给我一把镰刀，我准备砍树藤，开辟一条路。”师傅就交给他一个刀刃，把刀柄拿掉了，小和尚拿起来刚要砍，发现不对，这样砍下去手会流血，问师傅怎么给他刀刃，师傅说：“徒弟你刚刚不是要拿镰刀割树藤吗，割树藤是用刀刃割，又不是用刀柄割，你拿刀柄干什么？”好像师傅讲的没错，但是我们发现其实有时候一些辅助性的东西也会起关键性的作用，所以不要小看辅助性的东西，比如刀柄虽然不能砍东西，但是没有它却真是不行。 ?

4.惯：惯性分析（习惯法）

人常常会有许多习惯性的言行，我们可以对习惯性的言行进行分析，来判断表象的真实性，

我们将这种分析称为惯性分析。惯性分析常常可以从以下8个要点着手： ?

? 习惯观察点一：绕

常言说绕人必知，掩藏失守。如果对方在谈到某一个要点时，采取绕圈子或转移主题或答非所问的方法，那么他就有可能在说谎，或者说他根本没有诚意来与你谈判或者他有特殊的目的。

? 习惯观察点二：脸

当一个人说谎的时候，他的身体部位会起特殊的变化，最为敏感的部位就是脸部。一个人说谎的时候或是你拆穿他谎言的时候，他的脸部会变红，脸红透露出某种信息。 ? 习惯观察点三：避

所谓避就是避而不谈，这点与绕不同，绕是避重就轻，而避则是完全不回答。避代表对方的诚意度有问题。 ? 习惯观察点四：姿

姿就是姿势，尤其是坐的姿势。有时候谈判进入关键阶段，谈到核心内容时，如果对方马上站起来了，脚底抹油想溜，就反映出对方根本没有购买的意向。所以通过姿势动作可以发现，对方是不是真的很有心要跟你做生意。 ? 习惯观察点五：眼

当一个人说谎的时候，当你拆穿他的谎言的时候，他的眼睛有时候会上瞟。上瞟表示他遭受的恐惧比较大，说明他受到了较大的冲击。如果眼睛下垂思考，则表明他还不是处于很紧张的状况。

? 习惯观察点六：畅

对方讲话很流畅、清楚，我们就知道他是一个专业人士，如果专业人士向你购买东西，就要特别注意，他是不是在做市场调查。对待AE人员可以明示，可以暗示，但是要好好服侍，不要去得罪他，因为他将来很可能会是你很好的宣传员。 ? 习惯观察点七：思

当我们向对手提问题的时候，他突然停顿下来，眼神也没有上瞟，有时还会重复询问问题，这就说明他在争取时间思考怎么回答你。说明对方在问题上还没有一个成熟的结论。 ? 习惯观察点八：手

手和眼睛一样能够反映，在对手与你讲话的过程中，手突然抓了或抠了一下，这种动作也告诉我们，对方有一点紧张，不是很有诚意，一个人如果真心诚意就不会紧张。 16个点破术(上) ? ?

（一）面相篇 ?

1.破尘法

出现对方的负面消息时，客户的危机就是你的危机。如果你越早发现客户的危机，对你就意味着商机。而如果你没有提早发现客户的危机，就意味着你也一样存在危机。所以我们需要对危机的程度进行认识。我们把客户的危机效应比作灰尘。 ? 尘高迷漫时→大麻烦

如果负面消息所造成的影响很大，这就是大麻烦，这样的负面消息是非常要命的，对企业的不利影响非常大。 ? 尘低而广时→小问题

尘低而广，尽管负面消息的不利影响程度较小，尽管有时候消息持续时间较长，但不是很严

重，这样的负面消息只是小麻烦。 ? 尘少即散时→没问题

尽管有不利影响，但只是持续了很短的时间，而且传播范围很小。这样的危机就几乎没有什么问题。 ? ?

2.破静法

客户本来一直和你接触密切，突然之间静下来了，一直没有联系。这种情况下，一定要弄清楚发生了什么事情，这常常是由三种情况造成的： ? 客户已有首选厂商

这种情况下，客户已经找到合适的供货对象了。通常的表象就是客户偶尔会跟你联络，甚至还会接你的电话，但就是不谈合同的事宜了。这种情况下，客户可能还有进一步合作的意思，但是我们现在肯定不是首选了。这时我们采取的应对措施就是加强接触，采取宣传攻势。 ? 你已没有利用价值

这种情况下，客户已经彻底否定了你的产品、服务，他基本上采取了放弃的态度。这种情况通常的表象就是不再来电，也不接电话。处理这种情况应该争取向他了解原因。 ? 准备跟你进入实质性谈判

客户准备跟你进入实质性的谈判，但是为了争取较好的谈判地位，他先玩了一个谈判技巧，做出一种假象，就是我并不是没有你不行。这种情况通常的表象是客户不主动来电，但很亲切地接你的电话。处理这种情况我们不用急，不降低条件，闲话家常，相互比一比耐心。 ?

3.破渴法

在选择供货商时，我们发现对方的销售人员都不使用自己公司的产品，这其中可能会有什么问题呢？一般来说，常常有两种情况： ? 知道

就是说对方销售人员可能了解产品的缺点，所以自己就不会选择本公司的产品。这种情况的主要表象就是销售人员消费得起，而且消费者也在消费这类产品，但是就是不用本公司的产品。这种情况下，我们就要万分小心，在做出购买决策时要考虑再考虑。 ? 消费不起

有可能我们所谈判的商品属于高档产品，以销售人员的收入很难承受这样的消费。比如豪华轿车、钻石首饰等等，如果属于这种情况，我们在谈判中可以对此忽略不计，以平常心看待。 ?

4.破歧法

我们在销售过程中常常遇到这种情况，就是一家老小都来购买，经办人、使用人、购买决策制定人、付款人不是一个人，而且在购买上还存在意见分歧。那么我们如何从争吵分歧的背后看到呢？谁才是我们应该重点营销的人呢？ ? 气势强的做主

如果小孩讲的比大人声音大，老爸老妈都是靠小孩子来赚钱。谁出钱，谁的气势常常就比较大，而常常就由他来做主，而父母可能扮演着经办者的角色。在这种情况下，我们采取的应对办法就应该是多跟小孩沟通。 ? 扮白脸的做主 在有些家庭中，各个成员所扮演的角色是不一样的。我们常说的红脸和白脸就是从这个角度来描述的。而一般扮演白脸角色的家庭成员年纪大，而且行事稳健，这样的人常常是具有决策作用的关键人员。在这种情况下，我们采取的应对方法就是多跟扮白脸的沟通。

? 家庭文化或企业文化决定

如果这个家庭具有一定的文化教养，或者这个企业具有一定知名度，那么可能在购买决策中的分工就比较明显，或者说决策的民主性会比较强。这时就应该注意跟每个家庭成员进行多向沟通。 ?

5.破赏法

有时候我们可能会从其它的渠道得到信息，就是这个公司对销售人员的销售提成和奖励比较多，针对这样的现象，我们也要看到其背后可能存在的两种： ? 产品难推

一种情况就是产品属于杂牌货、过时货、瑕疵货，厂家急于将这些产品推出去，所以给予销售人员很高的奖励提成。在这种情况下，在进行购买谈判的时候，就应该全力砍价。 ? 利润很高

另一种情况就是产品具有一定的技术含量、属于独家、专利的产品或者是刚上市的新品，这类产品的利润非常高，所以可以有足够的提成来奖励销售人员。针对这种情况，我们采取的措施就是慢一点，等几天，看看有没有替代品或者竞争产品。? 16个点破术(下) ?

（二）对话篇 ?

1.破远法

我们在购买产品时，常常会向多家供货商询价，但是有时候令人非常困惑的就是各个供货商开价相差很远。相差较大的开价后面常隐藏着三种可能的： ? 不急

虽然销售达成对他有利，但是他不急于成交，他先出一个价格在那里跟你耗着。这样的谈判对手很少会主动上门找你，只是偶尔会找你，而且每次都不会主动加价。对这样的对手我们的应对方法就是以予之道还施彼身。我们也不主动找他，而且每次只降价一点点，只让一小步。

? 技巧运用

第二种情况下，纯粹是一种谈判技巧的运用。这种人认为卖东西都是开很高的价钱，然后杀价，不断地讨价还价的过程。这种情况主要的表象就是对方时常会找你，但是每次只加一点点。对这样的对手，最好不要常找他，不谈生意只交朋友。 ? 无诚意

最后一种情况就是，对方根本就没有诚心要谈判或者是市场调查员。最明显的表象就是从不主动找对方，而且也绝不加价。如果属于这样的情况，我们就不要在他那里浪费时间，而应寻找真正的客户。 ? 破易法

在与对方谈判时，有时候也可能出现条件优惠的情况。碰见条件优惠也不要高兴得太早。我们要仔细分析后面隐藏着什么。常常有三种可能情况： ? 急

第一种情况是对方为了回避时间上的不利之处，所以急着成交，很早就给出比较优惠的条件。这种情况的主要表象：一般对方都有一定年纪，而且对价格行情比较了解。这种情况我们只要按照正常出价即可。 ? 没经验

第二种情况是对方对价格行情不了解，所以贸然给出了一个比较优惠的和容易成交的价格。

这种情况的主要表象：一般谈判对手年纪较轻，或者是乡下人，或者是没文化。这种情况我们只要按照正常出价即可。 ? 圈套

第三种情况下是一个圈套。就是先通过优惠的条件诱惑你，然后在适当的时机将你套住。对于这种情况一定要警惕，注意识别。对手常常神情奸诈，口才特别好，眼神轻飘不定。对这样的对手，采取的应对手段就是简单处理，不要与他过于复杂的纠缠，抵制利诱。 ?

2.破障法

当双方谈判进行得差不多，而且条件都谈得差不多的时候，对方突然变卦，突然提出了苛刻的附加条件，使得谈判难以顺利进行。这时要认识到障碍后面的几种： ? 技巧运用

第一种可能就是临时增加的障碍属于对手计划中的谈判技巧的运用。由于障碍设置都在计划之中，所以这种情况常常表现为障碍由小加大，由慢加快。应对这种情况，我们采取的方法就是如果对方加障碍，我们也给对方加条件。 ? 内部发生巨变

第二种情况就是对方内部发生了巨变，导致谈判难以进行。这种情况是谈判所面临的真正的、具有实质影响作用的大障碍。出现这种情况，我们就要用间谍来了解到底对方公司发生了什么事情，然后决策是否有办法或有必要继续交往。 ? 善变的本质

第三种情况是谈判对手善变的本性造成的。就是说障碍的施加并不是计划内的，而是谈判人善变的个性所致。如果对方公司经常如此，就要提高警惕，在与这样的对手合作时，一定要注意合同要严谨，不吃眼前亏。 ?

3.破卑法

如果客户突然表现得很谦卑很客气，但是一直要你补证明文件，或是要求你向他补充提交一些有关的文件。我们也需要分析后面隐藏了什么。 ? 套取方案

第一，他在套取你方的方案，因为你们公司在业界里面比较有知名度，很多的思路都是很先进的。他们通常打的借口就是“先要你证明实力，再谈合作细节”。处理这种情况，我们一般采取不给，或者即使给，也仅仅给理论而不给操作。 ? 修补缺失

第二种情况是修补缺失。就是如果对方确实是诚心地谈生意，但是由于缺少有关的文件使得许多程序难以走通。这种情况下，对方常常会告诉我们他们的思路，而且此时已经谈到合作细节问题。如果属于这种情况，我们应该尽快向对方提供相关材料。 ? 诉讼准备

第三种情况是诉讼准备，如果双方已经签订合同，而且之前就有一些不满的情绪。那么忽然客气、谦卑地索要各种文件，很可能就是要打官司。如果属于这种情况，那么相关文件是坚决不能给的。 ?

4.破和法

在谈判前期，双方进展很慢，谈判几乎陷入僵局，但是对方突然来与你讲和。也需要分析后面隐藏的可能情况。 ? 作势逼人

这种情况下，以前强硬的态度其实是在装样子而已。通常这种情况下，对手离开时会回头看

看，而且即便是局面再僵，他也不会把话讲绝。所以遇到这种情况，我们大可以让他走，以时间换空间，退一步海阔天空。 ? 底线浮现

在陷入僵局之后，双方对各自的态度和底线都有了一个大致的感觉，所以这个时候出来讲和，很可能是抛出了一个比较切合自己心理价位的报价。这种情况下，应该针对他的底线价格和他进行讨价还价。 ? 技巧运用

讲和只是谈判的一种技巧，是一种强势求和的技巧，在谈判过程中既要有气势，据理力争，又要掌控好节奏，在这种情况下，要以慢打快，但话又不要讲死。 ?

5.破退法 有时候，在我们认为谈判进入到最后的关键时刻，我们愿意而且已经准备接受对方的要求时，对方突然退缩了。这种情况也是比较常见的，我们也需要分析后面隐藏的可能情况。 ? 谈判高手

第一种情况，我们可能碰到了谈判高手。也就是说他之前就是试你的底线，而当我们同意的时候，已经将我们的底线暴露出来了。这种谈判高手典型的特征就是在整个过程中都不会把话讲死，而是进退有度。碰到这种情况就要特别注意，如果你一退再退，对方就会得寸进尺。所以我们要慢慢退，采取三退七分法。 ? 六神无主

第二种情况就是我们可能碰到了六神无主的人，即使进入到最后谈判阶段，这种人对于要不要买，到底要不要成交也不太清楚。所以这种人在谈判过程中可能会把话讲死，但是一般讲话都非常随性。这时我们就要采取观念改变法，比如“买货真价实的，不是要买便宜”，进行紧紧逼近。 ? AB人员

AB人员的目的显然不在于成交，而在于尽可能多地获取对方的信息。所以一旦进入谈判的最后阶段，他就会退缩。一般这样的从始至终都没有成交意愿的AB人员，我们可以从他们轻飘的眼神和随意应付的谈判态度就能够看出来。对待这样的人，我们尽可能采取克制、保留的态度，权当交个朋友，因为有时候他也会给你的产品做宣传。 ?

（三）行为篇 ?

1.破动法

平常冷酷无情的客户突然对你很殷勤，关心你的家庭，关心你的事业，关心你小孩的学业等等。突然殷勤的后面可能隐藏着什么呢？ ? 有求于你

第一种情况，肯定是有求于你，他才会这样殷勤过度，不自然，态度有一点急，甚至让你感觉有一点恶心，因为他要达到某种目的。处理这种情况，应该与他保持距离，如果实在难以回避，就采取叫苦叫穷的办法。 ? 想通了

另一种情况就是经过一番谈判后对方想通了，而且很明显他的态度很自然，很真诚，你可以通过他的眼神看出来。对于这样友善的信号，也应该礼尚往来，诚心相待。 ?

2.破轻法

客户来跟你谈生意，总是派副总、副处、副经理出来跟你谈判，结果基本上不会有什么太大

进展，你就应该考虑一下后面隐藏着什么样的。 ? 先期调查

对方的主要目的在于作先期调查，所以关键的正职人物一直不会露面。通常派来的谈判代表讲话很动听，而且积极向你要资料、市场数据。此时我们应该根据谈判的进度来适当提供资料，但一定要有所保留。 ? 权责分明

在一些知名企业，由于其内部权责分明，比较规范，所以来谈判的人都是或多或少具有决策权力的，针对这样的企业，我们大可以放开手脚与其谈判。 ?

3.破利法

如果我们主动给客户提供了很大的好处和利益，但是对方刚刚同意就退却，或一直强调考虑考虑，你就应该考虑一下后面隐藏着什么样的。 ? 无心

第一种情况是对方根本无心。他有自己在乎的问题，只要讲到该问题时就问得非常清楚，而在谈到优惠的时候似乎心不在焉，所以无心的人一定有目的。对这样的人我们要有所保留，权当交个朋友。 ? 不贪

在谈判过程中，对方很注重品质、功能，所以尽管你在价格上作了一些让步和优惠，但是他不要。这样的谈判对手常常讲话比较稳健。所以我们应该在产品的功能和品质方面加强介绍和分析。 ? 技巧

最后一种情况就是谈判技巧的运用。对方在测试你的底线，所以他不会轻易承诺。对这样的客户，可以将利益和好处暂时缓放，避免过早地暴露自己的底线。 ?

4.破访法

客户表面上过来与你谈判，但是在暗中也在调查公司的信用、产品。那么在明来暗访中隐藏着什么样的呢？ ? 有购买意愿

这种客户是有购买意愿的，只是还处在购买调查过程中，心中还没有一个理想的供货商。这些客户常常是问话比较多，而且询问的都是重点问题。对于这样具有购买意愿的客户，我们不要道破他明来暗访的目的，而是要想尽办法尽快促成购买。 ? AB人员

还有一部分明来暗访的客户实际上是竞争对手的市场调查人员。这些人在询问过程中的用词比较专业，而且询问的内容比较分散和广泛。一旦识别出这样的人，向他们透露信息就应该有所保留。 ?

5.破好法

客户已经给我们支付了一部分定金，但是还是向我们无端示好，在这后面常常隐藏着两个目的：一是为私下牟利探路；二是为业务外交易探路。? SPIN法则 ?

前面几讲我们都在介绍相真术，就是通过表象来推断，这一讲我们将介绍形真术，形真术侧重于使用技巧来发现和判断。形真术的使用要遵循SPIN法则，该法则包括以下四个要点或者说是四个步骤：

? 背景状况问题（Situation Question）

当我们从表象一直都看不出时,那么我们在谈判过程中，首先要从了解对方的背景着手，问一些背景状况问题，比如，对方的主业是什么，公司的业务规模多大，他们如何管理人员。 ? 存在难点问题（Problem Question） 在了解对手的背景后，我们就要确认双方谈判过程中存在哪些问题，这些问题常常是双方分歧所在，也是谈判得以突破的关键所在。一般的难点问题常常是价格、产品的功能、交货期限等等。

? 暗示后果问题（Implication Question） 如果在接近谈判的最后阶段，一些关键问题仍然得不到解决，对方一直不肯作出实质性的让步，谈判陷入难以进展的状态时，我们就可以运用暗示后果问题的方法。所谓后果暗示就是告诉对方，如果这次谈判达不成共识，那么可能产生的不利后果有哪些，可能给对方带来哪些潜在的损失或机会成本。

? 需求/效益问题（Need PAY-OFF Question） 效益问题法和暗示后果问题法常常要结合使用。效益问题包括两个方面：经济效益问题和需求效益问题，我们在谈判的关键时刻，通过找出这两个方面的问题，来实现谈判的突破。 所谓经济效益法就是，要拿出一本经济账，让对方清楚地知道，如果没有达成合同，经济效益状况将会是怎样。所谓需求效益法就是要让对方知道，如果我们能够达成合同，那么这种合作可能会给对方带来哪些好处，能够满足对方哪些需求。? 形真术十大方法 ?

上面介绍的四个程序和要点，只是在谈判过程中去伪存真的一般技巧。针对具体情况，我们要采取不同的方法，下面我们分别介绍形真术的十大方法。 ?

1.情景法

所谓情景法就是利用人得意忘形的性格，设法让客户进入高亢的情景中，产生无防效应，在对手没有防备的时候，我们可以探寻出后面的。

比较典型的情景有两个，第一个是酒后吐真言，人在被酒精麻醉后，常常难以管住自己的嘴巴。第二个就是得意忘形，一般人在被捧高之后，常常会忘乎所以，不知天高地厚，得意忘形时也难以管住自己的嘴巴。

所以情景法的要点就是：想办法让对方陷入情景之中，让他得意忘形。 ?

2.激将法

激将法就是利用人维护尊严的性格，来刺激对方透露。因为人一般都禁不住自己的尊严受到侮辱，一旦别人伤害到自己尊严的时候，人常常会反弹，这就是激将法。 激将法要求做到无形无色，因为现在大家太了解激将法，所以只有隐蔽无形的激将法才会发生作用。激将法要起作用，必须是能够激起愤怒，而且激起自保，这样对方才会在无意识中透露出原本不愿意说出的。 ?

【案例1】

两个同事在一起，一个人对另一个人说：“我怎么听说，今年年底好像公司年终奖金就你没发，你去老总办公室好像还被老总骂了一顿，这是怎么回事儿？”另外一个人立刻被激怒了，“谁说我没有发？你看看，薪水带奖金200块。”原来是奖金200块，这就是用激将法，你本来不知道，不知道他奖金有多少，这样一激，他却自己说出来了。有时候刺激他的尊严，对方反而会把透露出来。

?

【案例2】

我们想了解一位小姐是否结婚了，我们可以这样问她：“小姐你结婚了没？”“还没。”“但是我听说，只是听说而已啊，我听说你嫁给一个赌鬼，你每次薪水一拿到就被你老公赌光了。”“谁说的，谁说我结婚了？你今天晚上和我待了一个晚上，有没有看到什么人和我在一起？”这就是激将法。激将法就是利用人维护尊严的性格来了解。 ?

3.侧击法

侧击法是利用人下意识或习惯性的反应，通过突然性地给对方一个刺激，观察对方完全出于本能的反应，来了解。 ?

【案例】 小心扒手

春节期间，火车上常常会广播，请旅客注意春节期间人多拥挤，小心扒手。这个时候，很多人就会下意识地摸自己的钱包，结果这个下意识的动作就被真正的贼给发现了。这就是侧击法的一个典型例子。 ?

4.布哨法

所谓布哨法是在谈判环境周围，定点或随机地布置几个自己人，中途我们借机离开，利用人眼不见为净的性格，让对方现形。 ?

【案例】 卧底行动

谈生意约到茶楼，我们事先安排公司的同事坐在隔壁桌，在谈到一半的时候，借故上洗手间，走了以后对方眼不见为净的性格就开始起作用了。他们可能会相互商量或给老总报告或请示，这样在隔壁的同事就会了解他们的谈判底线。 ?

5.影射法

所谓影射法就是指含沙射影，指桑骂槐，利用人喜欢清白，不喜欢被冤枉的性格，在受到质疑和否定时，常常会奋起反击，这时候就会露出。含沙射影，指桑骂槐，一定要使用与对方相似的同一类例子，这样才能够达到影响对方的效果。 ?

【案例1】 交通广告

有一个交通广告这样说：在高速公路上，阁下开车时，如果在30公里以内可以欣赏本市的风景；如果超过60公里，请向报告；如果超过80公里，请光顾医院；如果超过100公里，请安息„„

这就是影射，开车到那里的司机看到这个广告，肯定会刹车减速，宁愿住院也不能安息。这个广告就是利用影射的方式让你警惕小心。 ?

【案例2】 房地产销售

一位地产销售专家在台北帮助销售一个房产项目。一天来了一位客户，这位专家与他聊了几句，说道：“我觉得你问的东西好专业，我们很多同行都这样问。但是没关系，你问多少我

都给你回答，虽然你是调查人员，不过就算是同行也没有关系，你出去以后再帮我宣传宣传，我十分乐意提供资料。”对方一下子被激怒了，说自己不是什么调查人员。这位销售专家马上说道：“其实我们也不愿这么认为，但我们发现你好专业，如果不是业内人士，绝对不会像刚才问得那么全面。”对方说：“我是房地产新闻记者。”而且马上掏出记者证，并说自己真的是带钱来要付定金的，因为是房地产的记者当然比较专业。稍后不到一会儿，这位客户就定下了。回顾上面的过程，尽管我们稍微冤枉了他一下，可能成交了以后他还会耿耿于怀，但是这些都是可以解释和挽回的，关键是我们达到了成交的目的。 ?

6.假痴法

有时候我们在跟对方谈判时，一直感觉不出对方的是什么，但是发现他很爱表现，这种情况之下，如果要知道一些，我们就装白痴，这样他对你的防备心理就会降低，越讲越多的时候难免露出马脚，这样就容易看出。假痴法就是利用了人爱表现的性格。 ?

【案例1】 如何假痴

我们和某公司商谈合作事宜，对方一直有强烈的动机去主导合作方案的设计。这时候我们就可以采取假痴不颠的策略，既然你要设计合作方案，那我们就说我们也不太懂，你是行家，你写写看。从他写的合作方案中，我们一定可以看到一些端倪。 第二个策略是利用对方爱表现的性格，例如对方说最近钢筋涨了，房价也涨了，我们就装痴，反问钢筋涨了多少，如果对方又讲出来，而且讲得很清楚，就可以判断出对方是一个很专业的人，可以进一步追问他其他方面的细节问题。对方讲得越多，越爱表现，就越会露出马脚。所以有时候你要知道，就可以采取装痴的策略。 ?

【案例2】

唐伯虎假痴不颠

唐伯虎是江南有名的才子。朱宸濠慕名派人带着百金到苏州去聘请他。唐伯虎到达后，款待丰厚，住了半年，唐伯虎看见朱的行为不合法度，知道他将来必然反叛，于是装疯卖傻。朱宸濠派人赠送物品，唐伯虎裸体伸腿，表现得很傲慢，用手摆弄来人，说风凉话，叱喝使者。使者回去便将这种情况汇报。朱宸濠说：“谁说唐伯虎是贤人，其实不过是一个狂士。”于是放他走了，不久，朱宸濠就开始叛乱，又很快被王阳明平定，唐伯虎逃过了一劫。 唐伯虎很聪明，既不愿同流合污，又不能硬着斗，唯一的一条路就是装疯卖傻。《三十六计》中有一计“假痴不颠”。假痴：表面痴疯；不颠：心底还是清楚，并不颠倒。唐伯虎的做法，正是这一计的体现。这一做法，春秋战国时期的孙膑采用过，魏晋时期的司马懿采用过，都产生了最理想的效果。 ?

7.强取法

强取法是指利用一般人做贼心虚的心理，来试探对方谈判的诚意。如果对方本来就只是来试探一下虚实而已，并非有心成交，他必然会心虚，这样我们就可以采取强取的方法。也就是说对方提出的任何条件我们都答应，逼迫他下定金，这时看他的反应。如果明显是做贼心虚的人，没有成交意愿，肯定会百般推脱。而真有意成交的人，必定会痛快地成交。

采用强取法，如果对方答应成交，我们该怎么办呢？这个时候，我们要告诉他刚才的开价是开玩笑的，怎么可能卖这么便宜，我们刚刚只是试探一下你的诚意，现在我们已经知道你有诚意，就可以开始谈具体条件了。 ?

8.故纵法

如果双方的条件相差太远的时候，那我们不妨采取欲擒故纵的方法，先将生意放一放。等待对方展现出积极的一面时，我们就处于主动地位了。 通常在三种情况下使用故纵法：

? 对方开出的条件太离谱，比如我们的卖价是1000，对方开200； ? 对方得寸进尺时；

? 对方只听不问，毫无反应时。 ?

9.恫吓法

恫吓法是利用人自我保护的性格天性来发现，促成谈判。比如根据国家的规定，别墅已经不能盖了，那么房地产开发商打出标语说，我们这个别墅项目是本市最后一批别墅，这就是威吓，也就是说他告诉消费者，如果你再不买就没有机会了，这不是选择的问题，而是连机会都没有了。

恫吓法可以采取两种方式：一种是打草惊蛇，直接给对方警示，另一种是从时间上压迫对方。但是，利用人自我保护性格进行恫吓时也要注意，如果威吓得过当，有可能会引起双方的摩擦。 ?

10.用间法

用间法就是利用人讲关系、重情谊的特点，通过各种关系来了解事实的。用间法通常有四种方法： ? 内间

在对方内部找到可靠的间谍，来了解对方的底细，这是最为常见的一种间法。国际上的很多商业间谍就是这一类。对于派到对方公司的间谍，我们一定要给予他最优厚的待遇，同时要与他保持最亲密的关系。 ? 反间

如果我们知道对手在我们公司安插有内奸，则我们可以采取反间，就是故意向这个内奸提供虚假的或错误的信息，这样对方不仅不会偷走我们的机密，反而会受到误导，被我们所牵制。 ? 死间

要打入对方内部，让对方真正相信自己，获得有用的情报，我们有时候需要牺牲自己的某些利益，甚至自己的感情。荆轲刺秦王就是死间的典型例子。 ? 生间

生间就是利用同时与我们和对手有商务往来的其他公司的渠道，来了解对手的相关信息，比如使用的同一家银行，或同一家运输公司等等。?