商务谈判复习思考题

一、 名词解释 名词解释 保留式开局 答案 在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 蚕食谈判策略 也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，是指在谈判中，谈判者每次要求的让步幅度很小，从这许多次让步中得到很大的实惠，即积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。 缔约过失责任 对等接待 发散式思维 合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担损害赔偿责任。 是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。 沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。 非商品贸易谈判 合同的生效 除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。 与合同的成立既有联系又有区别。合同的成立是指当事人经过要约和承诺，意思表示一致而达成协议；合同的生效是指已依法成立的合同，发生相应的法律力。 合同的效力 经当事人协商一致的合同所产生的法律后果，是合同法律制度的核心问题，是法律对当事人的合意进行评价的结果，体现了法律的强制作用。 模拟谈判 就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想象练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。 商品贸易谈判 商务谈判 供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。 当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。 商务谈判的期望心理 商务谈判人员根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。商务谈判期望的大小受预计达到目标的可能性大小的影响，二者成正比。 商务谈判的心理挫折 谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化 收敛式思维 沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性，注重从已往的经验中寻找和引出思路，思维过程遵循比较严格的程序。 第 1 页 共 12 页

谈判的实际目标 根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。 谈判的通则议程 谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。它通常包括：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。 谈判的晕轮效应 在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。 心理暗示战术 原则式谈判策略 谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。 从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。 二、 判断题

判断题 创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（ ） 对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、对 科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ） 多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，错 都应该让地位高的人走在前面。（ ） 超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（ ） 反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（ ） 高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( ) 尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，错 但谈判的结果应该是公平的。（ ） 任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ） 如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（ ） 如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（ ） 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ） 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起。（ ） 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代对 对 对 错 对 错 错 错 对 对 答案 第 2 页 共 12 页

理。（ ） 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，错 在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ） 谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（ ） 谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，错 所以是一种非正式组织。（ ） 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。（ ） 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ） 谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（ ） 谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（ ） 错 为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，错 比对方占用更多的时间。（ ） 未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（ ） 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。（ ） 一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民或者仲裁机构变更或者撤销。（ ） 犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略（ ） 与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（ ） 在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。（ ） 在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，从而避免价格风险。（ ） 在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。( ) 在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（ ） 在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（ ） 在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（ ） 错 在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。( ) 在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻者，将职位高的介绍给职位低的。（ ） 三、 单项选择题

单项选择题 答案 错 错 错 错 错 错 错 对 错 错 错 对 对 对 对 错 第 3 页 共 12 页

不能作为商品购销谈判主题的内容是（ ）。 Ａ．价格 Ｃ．服务 D Ｂ．质量 Ｄ．主体资格 C 不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ ） A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B．胜利在望需乘胜追击 C．己方长途跋涉十分疲劳 D．前面的主谈人出现失误 C B．产品本身的质量 D．谈判的能力、策略技巧 D 不影响谈判结果公平性的因素是（ ）。 A．各方的经济实力 C．政治、文化的影响 当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（ ） A．全面让步 C．继续磋商 B．中止谈判 D．退出竞争 D B．要求对方说明依据 D．认真倾听并记录 B 对待对方的开价，正确的做法是（ ）。 A．马上还价 C．提前打断对方的陈述 钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ ）。 Ａ．联系性 Ｃ．可调性 Ｂ．差异性 Ｄ．都不是 C B．转移注意力 D．提高心理素质 D B．最低目标 D．可接受目标 B 哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ ） A．情绪宣泄 C．提高业务能力 能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。 A．最佳目标 C．实际目标 因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。 A．第一印象 C．先入为主 B．晕轮效应 D．选择性知觉 C B．利用我方优势，给对方造成压力 A 你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（ ） A．坚持立场，毫不让步 C．巧妙地运用灵活变通的策略 D．激怒对方，使他丧失理智 迫使对方让步的最有效方法是（ ）。 A．创造竞争条件 C．以退出谈判威胁对方 B．承诺给对方个人的好处 D．乞求对方同情 A B. 关税与非关税壁垒 D. 国际间的市场行情变化 D Ｂ．双方负责人在合同上签字 Ｄ．合同履行结束并获得利益 如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( ) A. 社会文化差异 C. 的各种规定 商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，（ ）。 Ａ．达成协议 Ｃ．合同开始履行 第 4 页 共 12 页

商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( )。 A．立场服从利益 C．两者同样重要 A B．利益服从立场 D．都不重要 A 商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ ） A．社交需要 C．生理需要 B．安全需要 D．尊重需要 D B．以权力为借口 D．顾左右而言他 B 商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ ）。 A．示弱以求同情 C．以攻对攻 所谓客观标准，是指于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（） A．国家和法律规定的标准 C．行业标准 B．实力较强一方的标准 D．通行的惯例 B 谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（ ） A. 市场的供求关系 C. 顾客承受能力和需要 B．销售渠道与促销宣传 D. 干预 D Ｂ．单方面率先做出让步 谈判出现僵局时，正确的的策略是（ ）。 Ａ．进行人身攻击 Ｃ．使用高压手段使对方屈服 Ｄ．改变谈判地点或人员 谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ ）。 D A．反诘式提问 C．模糊式提问 B．借助式提问 D．强迫选择式提问 谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（ ）。 A．证实式提问 C．封闭式提问 C B．开放式提问 D．诱导式提问 A B．以合法形式掩盖非法目的 C 一方当事人可请求人民或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（ ）。 A．当事人对合同后果存在错误认识 C．违反法律、行规的强制性规定 D．无权代理行为人订立的合同 以下环节中属于正式谈判阶段的是（ ）。 A．预备会议 C．议价与磋商 B．签订合同 D．履约管理 Ａ Ｂ．主座谈判 Ｄ．主客座轮流谈判 C 与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ ）。 Ａ．第三地谈判 Ｃ．客座谈判 在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ ）。 A．法制的方法 C．磋商、调和的方法 B．暴力抢夺的方法 D．公开竞争的方法 C Ｂ．做出书面说明 Ｄ．只进行口头说明 第 5 页 共 12 页

在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（ ）。 Ａ．主动进行解释 Ｃ．对方要求时再做出解释 在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（ ）。 D A．坦诚式开局 B．保留式开局 C．挑剔式开局 D．一致式开局 B B．要与对方做同等幅度的让步 D．先让步次要的，再让步较重要的 A B．向主谈人提出解决专业问题的建议 D．准确找出双方存在的分歧或差距 B A B．将男性介绍给女性 D．将职位高的介绍给职位低的 Ｂ．被人瞧不起 Ｄ．与自己目标价格的差距 C 在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ ） A．不做无谓的让步 C． 一次让步的幅度不要过大 在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）。 A．掌握谈判进程 C．修改谈判协议草案 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（ ）。 A．将年长者介绍给年轻者 C．将主人介绍给客人 在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ ）。 Ａ．报价中的含水量 Ｃ．准备还价的次数 征得另一方当事人的同意后，当事人把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，属于（ ）。 A．协议变更 C．协议转让 B．协议解除 D．协议中止 B 属于谈判人员专业能力的是（ ）。 A．团队精神 B．对国家相关的经济和法律法规的了解 C．良好的语言表达力 D．外语水平 填空题 报价过早会被对方认为还有可能做 ，报价过晚则会对局面所起答案 另一次让步 主要让步 四、 填空题

作用或影响很小。因此，最后一次报价通常把最后的让步分成两步走： 部分在最后期限前提出；次要部分安排在最后时刻做出。 进攻式开局是指通过 来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造 ，使得谈判顺利地进行下去。 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判语言和行为 心理优势 主动权和控制权 最终谈判结果 的 ，取得谈判优势地位，以最大限度谋求 ，从而影响 。 谈判利益 商务谈判人员的仪表不仅体现着个人的文化修养，也反映着个人的审美趣味。仪表不是天生的，是靠 的。仪表美不仅包括经过修饰打扮及后天环境影响而形成的美，而且还包括 的自然展现。 商务谈判中，立场和利益的关系应该是 。 随着全球化进程的发展，商务谈判的谈判规则也日趋国际化，所以商务谈判人员必须加强对 的学习和了解，只有这样才能了解谈判双方各自的需求，有效地 ，最大限度地趋利避害，才能克服障碍顺利达成协议。 立场服从利益 国际贸易谈判规则 规避风险 后天培养 内在美 第 6 页 共 12 页

谈判的本质就是通过不同的 来满足自己的需要，或者是交换自己 而得到自己需要的东西，或者是拿自己不太需要或不迫切需要的东西来交换自己 。 谈判的实际目标是指根据 ，综合考虑各方 ，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。 谈判群体心理的影响主要体现在 上，是指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的 。 心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方施加影响，主要是通过某种策略以满足对方的 作为前提条件，使对方也做出某种让步，具体可分为：利益诱引法和 。 一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反 、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民或者仲裁机构 。 运用谈判策略最终目的是使双方达到 ，而不是只有一方成功。谈判时双方都必须实事求是，坚持 ，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的 。 增强语言的说服力可以使用文件、、国际惯例作证，或取得 的支持。在叙述时要避免无理要求，尽量提出 的论点，并且要使叙述始终紧扣主题。 主谈人的责任是将己方确定的 在谈判中得以实现，助手的责任是配合主谈起到 的作用。当主谈人需要修改已表述的观点而无法改口时，助手可作为 ，维护主谈人员的声誉。

五、 分析论述题

分析论述题 艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。 而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。 一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计第 7 页 共 12 页

利益交换 不需要的东西 更需要的东西 实际需要 主客观因素 谈判群体效能 简单相加 利益和需求 需求引诱法 公平、 变更或者撤销 双赢 客观标准 利益划分 有权威的专家 切实可行 谈判目标和策略 参谋和支持 过错的承担者 答案 答题要点： （1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策压力以求合作。 （2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。 棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以的现象。 请回答： （1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？ （2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 请回答： （1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？ （2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？ 根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。 答题要点： （1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 （2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 答题要点： 一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。 需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。 举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。 答题要点： 晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。第 8 页 共 12 页

晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。 在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。 美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。 情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝答题要点： （1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。 （2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？” 对对方来说超出想象的高期望，促使对方“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？” 顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？” “噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？” 大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。” “多少？” “70美元。”老板再次高声喊道。 小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。” 顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。 请回答： 有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。 第 9 页 共 12 页

（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？ （2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答： （1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？ 星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。 突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。 请回答： （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？ （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 第 10 页 共 12 页

答题要点： （1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。 （2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。 答题要点： （1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。 （2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？ 请回答： （1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？ （2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？ 中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司就继续；不行，也别浪费时间。 经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。 请回答： （1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？ （2） 你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？ 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，答题要点： 这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 答题要点： （1）面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。可以说：“贵方价高， 我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈”，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创造机会。 （2） 日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路—不得不走出谈判间。 态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈”。答题要点： （1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并第 11 页 共 12 页

对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，推断对方的真实情况和对谈判有影响的重水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。 请回答： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？ 要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。 （2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。

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