作为医疗器械方面的销售人员，首先应该先了解医学方面的知 识，很有幸，我从事了这个行业，虽然把自己的专业放下，但是我 认为我从最基层坐起，才干够真正的了解社会和了解现在的企业的 用人制度，并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。
在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系 是非常微妙的，人情是非常重要的。
通过销售实习，了解企业营销和用人制度情况，在这个根抵上 把所学的专业理论知识与实践严密结合起来，培养实际工作能力与 分析能力，以到达学以致用的目的，从而学习社会经历。
从 xx 年 3 月 6 日至 现在通过这次实习工作，真正的了解工 作不好做，真正的了解到先的企业与书本上的条条框框有很大的区 别。
在这次的实习之中我领悟到了不少的东西： 1、工作的态度要端 正，认认真真的做好本职的工作。
在实习的时候最让我感动的是生产车间工人对每一台设备安全 与质量的负责，为了给患者送去更多的安康，他们加班加点，夜以 继日的工作，他们的精神让我们实习的人员相当的敬仰。
2、要给自己定好位置。
在实习中，在态度上要把自己当成学生，虚心请教；但是在做 销售时，一定要把自己当成一个销售人员，爱岗敬业，严于律己。
3、对超生知识有一定的了解。
超声医学是超声学与医学结合、或者超声技术应用于医学各部门 而形成的学科。
主要包括超声在根抵医学、临床医学、卫生学及其他医学领域 中的研究与应用。
该学科正随着超声检测与超声处理的开展在不断开展。 例如超声成象技术的成就很快被应用到超声医学中。 A 型法：较常用。
主要从示波屏上的波幅、波数、波的先后次序等来判断有无病 变。
应用于诊断脑血肿，脑瘤，囊肿，胸、腹水，肝脾肿大和肾盂 积水等。
B 型法：图形直观而清晰，容易发现较小病变，可看到人体内 脏各种切面图形。
对肝、脾、胆囊、胰腺、肾及膀胱的多种病变能及时获得早期 诊断。
M 型法：常同时参加心电图、心电图显示记录。
可用于诊断各类心脏病，如风湿性瓣膜病、心包积液、心肌 病、心房内黏液瘤、心功能测定及各类先天性心脏病的手术前诊断 和手术后随访。
扇型法：由于可得到心脏各种切面的图象，并可观察到心脏收 缩和舒张时的真实表现，故较 M 型法的观察更为细致和切当。
诊断疾病的范围也更扩大了，除心脏外，尚可检查肝、胆、 胰、颅脑等疾病。
多普勒超声法：这是测定血管腔或者心腔内血流的新方法，可从 体外测出血流的速度和方向。
用于诊断多种四肢动、静脉疾病和部份先天性心脏病，如大血 管转位、动脉导管未闭等。
产科医生还用来诊断、确定胎动和胎心。
目前，超声波检查也被用于与其他检查方法的联合应用中，在 超声波检查的监视下，为发展组织学检查发展超声波下活检，以及 与内窥镜检查联合发展的超声波内窥镜检查，在许多方面得已应 用。
4、在以后的学习中要拓展知识面，使自己的知识系统化。 在实习期间，我所接触的相关的专业的知识使我领悟到必须积 极地去学习，去掌握，在工作之中，尽量掌握多的知识是很有必要 的，要想作一个出色的大学生，只拥有狭隘的书本上的根抵知识是 无法在这个社会中找到一个真真正正的能够一展自己的知识与能力 的工作的。
5、掌握医疗器械销售技巧，分析各类客户心理。
目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区 定点或者不定点销售，俗称“跑腿式”。
第二种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议 营销型。
目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店会议营销”模 式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有 所提高，但营销本钱高的弱点也同样明显。
第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是 购置周期长，顾客满意度较高。
了解了上述根本情况，还必须了解不同消费者的心理。 以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是 为了保障安康。
而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。
假设浮现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常 不利的。
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短期内(即回收 期)获取利润，他们通常都愿意下定单。
而管理性设备那末比较难获得定单，这是因为医院多有这样的 认识：购置生产设备可以赚钱；购置办公设备只是让员工更舒畅 些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购置管理性设备的审批 往往发展比较严格的控制。
消费者在购置医疗器械时更注重商品的使用价值，而购置生活 用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。
虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要 素肯定是质量。
因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除 病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。 因为，产品质量直接关系到患者的安康甚至生命，没有这个根 底，医院的正常运营根本无从谈起。
而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久 性、可靠性和售后效劳，惟独这几个要素都能到达院方的要求，他 们才会考虑购置。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。
以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重 说明产品提高效率的能力，要让购置方清晰了解，产品是如何减少 医疗机构的效劳本钱(时间及人力本钱)的，从而说服对方最终购 置。
而在面对家庭使用者时，那末更应强调其产品的保健功能、方 便性和快捷性。
提高个人心理素质 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品 交易额的数倍。
一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事， 一笔生意几百万元的也不少见。
宏大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售 员的活动牵涉金额宏大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足 够的时间和精力来钻研业务。
在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神 压力，“喘无非气”来。
一个销售 X 光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值 300 多 万的购物方案，由于过去没有类似的经历，他夜不能寐，整天耽忧 完不成任务，甚至无法沉着不迫地过正常生活。
而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈 成。
现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大 问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的 道路。
如果希翼自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身 的心理承受力和各方面的实力。
如果不能提高个人医疗器械的销售了。
比拼耐力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不 同，这取决于医院的规模和管理侧重点。
普通说来，申请可能由技术部或者相关医师提出，然后交给采购 部。
如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层兴许会发展干预 做最后决定。
即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老 板手里，但在决策过程中，老板又或者多或者少受到下属的影响。
如某医院要购置一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但 购置哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起 到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。
由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的场面，往 往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重 点环节，加以突破，才干最终做成生意。
有人说在医疗器械市场上，惟独“有关系”的人材干拥有顾 客，这一结论兴许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是 “卖东西”这么简单。
当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进 去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期 关系，并能不断向他们提供良好的后续效劳，就像树起了一道稳固 的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。
某测光厂的销售主管曾经花费整整两年时间才打进一家医院。 为了开辟这个客户，他付出了艰辛的努力，一次又一次前往拜 访，并不时在产品维护等方面提出建议。
他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。 我只希翼他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户发展 接触即可。
确实，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几 年之久。
因此，急功近利的工作模式不合用于医疗器械领域。
效劳至上绝非儿戏 效劳已成为当前商家竞争的主题之一，对医 疗器械行业来说特别如此。
可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成 生意的主要原因。
如果购置了某产品后，使用中时常出问题，出问题后又难找到 必要的零件和人力发展即时维修——这种事情将严重影响医疗器械 买卖双方的关系。
在我国，大中型医院日常工作极其繁忙，其设备多在超负荷运 转。
不少医院都表示，为了获得及时的维修效劳，他们宁愿多出点 钱，甚至会购置一些维修零件库存备用。
由此可见，医疗器械的售后效劳是多么的重要。 对于医疗器械销售员来说，拿到定单只是工作的开端。 医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的效劳工 作。
因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工 作，特别是在处理大客户的问题时，要特殊认真，决不能因小而失 大。
密切留意寻觅时机 应当知道，医疗器械的需求彻底受消费需求 的支配。
说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因 收藏、跟风、爱慕等心理因素而够买一台医疗器械。
因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算是医疗器械销售员无可防止的问题，如果你销售的产 品的购入资金已经列入预算，那固然很好；如果没有列入预算，你 便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。
精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有 可能引起，新产品或者新方法也可能会破坏原有的运行秩序。
但如果客户换了一位新领导，这兴许将是介入的好时机。 而能否寻觅并把握这些时机，就需要销售人员对其保持高度关 注并真正了解客户的内部情况。
6、把握好为人处事的尺度，调整好与其他人员的人际关系。 在工作过程中难免会发生这样那样的误会，如何处理与其他人 的矛盾，不仅仅会对以后的工作有影响，甚至还会防碍正常的人际 交往，大学生刚刚步出校门，往往还没有找好自己的位置，心高气 傲，遇事容易冲动，不仅仅影响自己的判断是非的能力，还可能使 人产生对你的误会，对你的将来开展不利，因此就需要我们做事小 心谨慎，处理人际关系也要恰当。
总之，我在这次实习中学到了不少东西，能够让我受益一辈子。 我在实习中发现自己的缺乏，都会在以后的学习工作中努力加 以改正，使自己更适应新工作的需要，同时感谢在这里曾经匡助过 我的老师、同事与领导，谢谢他们这些天以来对我的谆谆教诲，谢 谢。
