2011年“基金理财服务月”基金营销话术
为配合“基金理财服务月”活动，帮助投资顾问、理财经理以及客户经理进行基金产品营销，辽宁代表处拟定以下基金营销话术。
一、
基金营销通用话术
客户投资股票、基金、理财产品或者最简单的把资金存在银行，最终目的都是为了获得投资收益。如何能让客户获得理想的投资收益又能把投资风险控制在客户能够承受的范围内，就需要我们做到一对一个性化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资喜好，引导客户理性理财，合理配置资产，进行投资组合。以下是一些常见的问题，在这里做一个全面的解答：
1. 基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。
答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金，在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。现在行情还没有上来可能有些基金暂时还套着，但是一旦行情启动，基金的增速都要比个人来的快，个人很容易就踏空了，基金由于其操作资产配置净值上升都很快的。 2. 基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小
答：第一新股中签率低，很难中到；第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的了。客户如果是风险厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。 3. 不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。都相信自己不相信别人
答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。可以一部分资金自己才做，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。投资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼的啊。 4. 基金产品没有名气，客户有戒备心。
答：可以给客户推荐老牌的基金公司产品。比如这次推出的嘉实基金和易方达基金都是业内有名的老牌基金。
5. 没有在证券公司买基金的习惯，比较相信银行，很多客户买基金的第一印象就是到银行
买，觉得银行买更方便。
答：在我们营业部开了资金帐号，证券帐号和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资
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产都在一个账户里，查询方便清晰明了，基金的申购赎回在网上就可以操作，非常便捷，不需要跑银行了，而且证券公司和基金公司同属监管，是一个系统的，银行是银监会管的，在证券公司买卖基金才是最好的，我们的员工更专业，对基金更了解，能为客户提供更高效的服务。
6. 大盘不好，客户的心情就不好，连大盘都不想看了，市值一再的下降，做的都没什么信
心了，更别说给其他人做了。熊市里都没能逃掉几波，牛市里也没赚几波，最后算了下，还不如放银行做个银行定期来的划算。
答：现在做二级市场的股票大家都感觉风险大，选股难，虽然有在这种下跌行情里也涨的股票，但是自己很难抓到，但是不做投资让资金就这么闲着吗，也不行，现在国家都在担心通胀，我们肯定要让自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入如利率时代了，放在银行里储蓄等于就是在亏钱，行情不好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候配置股票型基金，要积极理财，不看大盘不理财是消极态度，自己对不起自己的钱啊。 7. 客户对基金的风险有质疑，只买能够保证收益的基金，或是银行定投，只有在协议上有看到保证收益的字样，才可能去买，对于有风险的一点也不想碰。
答：对风险非常敏感的客户就可以推荐他配置类保本的债券型基金，可以考虑这次的嘉实固定收益基金，另外定投并不是说没有风险，只是说不管行情的涨跌，我每个月都固定买一部分基金，获取一段较长时间里的平均收益。在我们这你也可以选择自己每个月来分批买进基金，一样能达到基金定投的效果。
8. 客户怕被骗，曾发生或基金公司老总携款潜逃嘛，所以对基金没有什么信任。
答：现在对基金公司的监管是很严的，资金的托管方是银行，基金公司只是管理人，没有划转客户资金的权利，资金安全方面可以完全放心。
9. 向客户推销资管理财的时候，说基金如何的烂，现在再推销基金，有点自打嘴巴。
答：资管有资管的优势，基金有基金的优势，两者并不矛盾，因为10万的认购起点资金，主要是针对中高端客户，基金可以针对更广泛的中小客户群体，资管客户要抓住，基金客户也不能放弃。
10..客户对自己很有信心，认为自己操作的很好，事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买基金。
答：每次有产品就推给他，不管他要不要，特别是之前推的产品有盈利了更要跟他说，等他看到事实摆在眼前，自己操作在亏钱，你推荐的产品在赚钱，自然而然就会产生兴趣，时机一到就会购买了，这种客户还是有希望的，就是要多花心思和时间来培养客户。
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11.客户对基金的了解不多，更不用说基金的种类，比如指数型基金，股票型基金，债券型基金等等，客户很难把握方向。
答：客户不了解不要紧，最主要客户经理自身要了解基金的情况，了解客户的需求，向他推荐适合他的基金，引导他购买。在每次的沟通过程中向客户灌输资产配置的理念，介绍各种基金产品，让客户慢慢了解，慢慢接受。
12.客户买基金是为了获得远超银行利息的收益，但现在客户买基金不赚钱，很多反而亏钱，不如放银行吃利息。
答：让客户学会资产配置，行情不好就多配置债券类基金，行情好就多配置股票型基金，这样总体看资产的收益率肯定会远超过银行利息。 13：客户直截了当的拒绝：“从不买基金”
答：没买过当然就不知道好了，买了就知道好了，同问题10 14.听朋友、家人说基金不好，客户觉得把钱投资别的地方更有把握。
答：听人家说都是道听途说，只有真正自己做了，才知道好不好，其他的投资可以做，基金也可以做，投资都是有风险的，而投资基金风险还相对可控可知。基金起点是1000元，可以从小做起，少买点先试一下。
15.第一次，买的产品套在里面，还是亏损状态，第二次，客户就不会再买了。
答：套着的客户可以去安抚他，把他买的产品跟大盘的下跌幅度做个对比，他亏的还是远远低于大盘下跌幅度的，可以推荐跟之前不同类型的产品给他，让他做资产配置。 16.以前买过银行的基金产品，产生亏损了，客户就对基金有排斥感。
答：银行的工作人员肯定没有我们专业，我们这里是一对一的专业化服务，会推荐合适客户的产品，肯定跟银行的推荐有所不同。
17.客户会询问产品的优点，答应考虑或者已经同意，但很多时候是客户会出尔反尔。
答：要做到速战速决，在他觉得好的时候就让他马上下单，减少反悔的机会。 18.客户对资金的流动性很看重，买基金，必须冻结资金几个月，买股票和存银行就与基金不同，资金流动快，需要用的时候，就可以马上转出来。
答：对资金流动性高的客户可以推荐已经在开放期的基金，每天都可以申购赎回，跟股票一样，赎回后资金3-4天就到帐了，也是很快捷方便的。 二、
银河消费驱动基金目标客户及话术
1. 以新股申购、国债回购投资为主，或仓位较轻的客户
答：国家刚刚公布的CPI数据为6.4%，已经远远高于新股申购、国债回购的平均收益
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了，也就是说目前以这两种投资方式已经无法跑赢通货膨胀了，从我们的专业角度看，您应该配置一些股票类的投资产品，目前A股的动态市盈率仅为12倍，风险已释放殆尽，收益可观，您看什么时间方便，我们约个时间帮你推荐一些好股票或者基金。 2. 持有基金的客户
答：我帮您看了一下您持有的基金情况，根据目前的市场情况以及未来发展，其中部分品种需要调整一下，否则，在大盘启动向上的时候，它可能会跑输其他基金，当然，有一部分现在还在净值以下，但如果它未来的发展前景不理想的话，也应该调换，您今天下午有时间吗？我去拜访您，把您的基金持仓分析报告和调整建议给您送过去。 3. 投资过股票型基金，但已经赎回，有所盈利的客户
答：客户恭喜你，您持有的XX基金净值已经XXX了，你的眼光真不错，这行情还没开始启动呢，我的很多股票客户现在还套牢很多，这基金都开始盈利了。最近我们总部研究所又给客户推荐一只基金，是银河消费驱动，重点投资与居民消费密切相关的行业，是经济转型最受益的领域；拟任基金经理刘风华女士是银河基金公司研究总监，市场上为数不多的资深基金经理，13年从业经历，2010年投资业绩同业排名第2（市场下跌14%，基金取得18.5%的正收益），值得信赖！ 4. 持有股票，但股票表现不佳的客户
答：现在的股市越来越难做了，热点转换太快，别说您了，很多机构都跟不上板块轮动的步伐，我们研究所刚刚开完中期投资策略会，下半年重点看好消费行业，但其中个股不太好把握，分化严重，您可以尝试投资消费行业的基金，就相当于用少量的资金，买消费行业的股票组合，化解集中投资的风险，获得行业上涨的收益。 5. 持有消费类股票的客户
答：客户您的股票近期表现不错啊，市场又到了“喝酒吃药”行情了，也就是消费类股票崛起，但就是个股轮换比较快，资金少的话，又不能逐一配置，近期总部基金研究中心推荐客户投资消费行业基金，相当于用少量资金就能买到一揽子的消费类股票，不会错过投资机会，您今天下午有时间吗，我把材料给您送去？ 6. 今年以来有大额资金转出的客户（10万以上）
答：上半年行情不好，好多客户都不玩股票，改其他的投资渠道了，像黄金啊、地产啊，我们总部刚刚开完中期投资策略报告会，研究员对下半年的行情还是比较看好的，尤其是消费行业，您也知道，通货膨胀已经显露出来了，钱越来越不值钱，只有花出去才能保证不贬值，居民的消费欲望越来越强，所以，下半年您可以考虑投资些消费类的产品，您什么时候
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方便，我给您推荐几个？
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