中国白酒经销商经营的现状分析
王钱锦
2011年1月14日
1、趋势
1、功能：产品传递者——功能替代者——价值创造者；
2、竞争核心：以产品为核心的竞争——以服务为核心的竞争——以创造为核心的竞争；
3、转型:观念——功能——形式；
4、未来方向：向上整合——同业整合——向下整合；
5、资源能力：资源，资金、网络、车辆、人力、关系等；
智源，观念、知识、客情、数据、情报等；
技术，分销技术、旺销技术、沟通技术等；
执行，铺货、配送、回款、沟通、速度等。
6、利润来源：上家，价差、返利、、支持、服务费等；
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下家，价差、服务费等；
同行，信息、合作、服务等；
其他，咨询、中介等。
2、优劣势
（1）优势
1. 拥有地方城市市场的销售网络；
2. 拥有暂时性的优势白酒品种；
3. 拥有一定的资金实力；
4. 拥有一个相对团结的销售队伍；
5. 拥有经销白酒的信心和激情；
（2）劣势
1. 缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，容易出现后
续产品断档，远不能满足销售目标要求；
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销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，需要强势品种来支
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撑，
3. 人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；
4. 现有运营管理效率较低；
5. 没有明显的核心竞争能力；
3、各地经销商现状
（1）山东
区域经销商一般都对本地市场相当熟悉，在本地拥有自己的渠道和销售网络。作为区域经销商，由于只控制区域，所以他们控制面比较广，商超，酒店，零售终端他们都在做，他们大多作好几种品牌，但一般都做着本地的地产酒。
（2）
随着竞争的加剧，地区的经销商逐步向品牌商的方向发展，而且不断开发新品的省一级代理甚至全国总代理，代理更多的知名品牌，以产品的数量优势换取更大的利润空间，如乌鲁木齐桑瑞商贸公司代理的“伊力牌”多款酒的全国总代理权，而且还有五粮液、五粮液国邑的省级代理权，该经销商的企业领导人在经营上又很有策略，所以使公司的规模不断地扩大，在行业中的知名度也在逐步提高，是该地区最据影响力、最有发展前景的企业之一。
（3）上海
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上海进口葡萄酒经销商有很多，竞争非常激烈，他们在拓展渠道方面下足了功夫。虽然每年葡萄酒消费量猛增、大量新品葡萄酒的引进，但总得来讲，上海仍不是一个成熟的葡萄酒市场，消费者对进口葡萄酒的认知度有限，再加上进口葡萄酒的品牌性不强，培养市场仍是上海经销商们的一个重要任务。葡萄酒进商超、卖场要缴纳名目繁多的费用，而且这些终端针对的大多是比较低端的消费人群，因此商超、卖场渠道对于中档以上的进口葡萄酒来讲收益微薄。因此他们会致力于打入夜场、餐厅等其它销售终端；开发关联通路，比如高尔夫俱乐部或者高级会所等；有的也会建立自己的销售体系，比如开设专卖店和酒吧等。
（4）湖南
湖南的区域经销商，没有做的很大的，但品牌分得很清楚，比如说代理了酒鬼就不会做五粮液，做了全兴就不会茅台，所经销商的存在都是平起平坐的，基本就几家：做酒鬼的恒和商务,做五粮液茅台的宏通酒业,做水井坊的鸿基贸易,做泸洲老窖的李顺，能和平共处，市场竞争不是很大。
（5）辽宁
沈阳酒类经销商的经销渠道比较固定，有擅长专做餐饮渠道的、有擅长专做商超渠道的、也有擅长专做夜店渠道的，经销商一旦选择一种销售渠道并铺货顺畅，基本不会对其他不熟悉的销售渠道倾注太多的精力。
（6）山西
在当前白酒市场竞争愈来愈激烈的时代，酒类经销商的生意是越来越不好做了。因此
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观念陈旧、缺乏营销意识的经销商将会被市场所淘汰。因此山西的酒类经销商呈现以下特点：善于学习，不断更新营销理念，使自己更加专业；重视人才，充分发挥人才资源优势；重视人脉关系，如果有广泛的人际关系的话，销量能保持相对比较稳定。
（7）四川
精明、创新、开拓、进取。在四川酒窝子里生存的经销商，可谓是大风大浪都经历过，竞争意识非常浓厚，并不断创新出新的思路来进行市场运作，如武侯酒行，原先为一家专做洋酒的公司，后公司的规模壮大后，分离出三个公司来进行不同的产品运作（当然渠道还是一致）；再如成都吉湘实业，将大成都（七区十二县）每个区域找一经销商成为一联合体，共同出资经营产品等等。
（8）北京
北京的酒类经销商分为以下三种：原糖酒公司系统转制的经销商如北京超批、北京市糖酒公司，历史悠久、信誉良好，代理多家名牌产品如茅五剑泸等老名酒；90年代中后期创建发展至今的强势经销商如海福鑫商贸、北京天健商贸、世纪海洲、紫禁红酒业等。经过多年打拼，积累丰富经验，实力雄厚，正处于向品牌商方向发展。大多代理新名酒品牌等，进口酒经销商发展较好多为有国外工作背景或外行资本进入酒业管理规范的单位，如北京中昊天昀、酒富盛名洋酒销售中心等。
（9）安徽
本区域的酒类经销商除了几个实力比较雄厚的企业以外，一般的经销商的规模都不是很大，表面上看一个公司可能代理了很多品牌的产品，但是基本上都是代理其中的一个或
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者数个单品。
（10）河北
在石家庄区域内的酒类经销商基本上可以分为两个群体，一个是专业的名酒经销商群体，这些经销商以专业经营国家名白酒为主，如九鼎酒业就专门以经营五粮液系列酒为主，云成酒业则专门以经营茅台系列酒为主；还有一个经销商群体，所经营的品种比较杂，既有国家名酒，也有做洋酒红酒。
（11）湖北
武汉主流强势大经销商中有50%没有销售湖北地产酒，其中强势大经销商中做中国名优酒的多数。有50%的经销商做地产酒，每一个做地产酒的经销商赢利都在2000-3000万，发展很稳健。
4、江苏经销商状况
（1）概况
据江苏酒类流通协会统计数据，江苏共有酒类销售网点23万家，其中民营个体约占80%以上。江苏本土经销商普遍具备做终端的意识，但十分依赖白酒企业的支持，在行动上比较被动，十分在意自己的风险。
（2）趋势
大型经销商向品牌商的方向迈进，这分为两种方式：
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不断寻求新品省一级甚至是全国代理，代理更多的知名品牌，以数量优势换取利润空间，如江苏苏糖糖酒食品有限公司代理400多种酒类品牌，其中拥有几十个名优白酒、红酒的省市代理权；
开辟自有品牌产品销售。最具代表的是南京邦德酒业有限公司，它拥有两个自主品牌——剑南福和汤沟龙酒，是江苏比较稀少的品牌商之一。
中小经销商则采用联合的方式：共同把握终端，如南京市品牌代理商协会联合46家主要酒类供应商结盟打市场，开设连锁专卖店，在南京雨花台区开设了2家分店，这是南京出现的第一家大型烟酒超市，年内他们将新增3家连锁店。
（3）模式
1）专业化模式
目前在南京，桐枫烟酒已经拥有8家大型门面店，基本都处于或者临近人流量较多的街区，酒水品种已经达到1000多个，产品涉及大量中高档白酒品牌以及国内外葡萄酒品牌，且进口葡萄酒品牌已经达到2/3，包括法国、澳大利亚、意大利等国的知名品牌，价格也高低俱全，满足了消费者的不同消费需求。在桐枫，每一笔销售都会留有记录，每周都会进行一次数据分析，根据数据来进行产品的调整，优化产品结构，降低成本，做消费者喜爱的产品。同时，桐枫摆脱了传统的“柜台式”烟酒店模式，精心设计了酒水的陈列模式，借助了类似超市的管理模式，把店内的每一个空间都利用得很到位，并设计出一定的层次感，给消费者“消费美感”的同时彰显出公司的差异化，降低了连锁店成本，提高工作效率。
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2）以烟促酒模式
在2008年10月举办的江苏省酒类流通协会的十周年庆典上，江苏苏捷商贸有限公司获得了“江苏省酒类流通诚来源中国酒业新闻企业”的荣誉称号，这既是对苏捷商贸“顾客至上，服务第一”的肯定，也是其“以烟促酒”模式成功的体现。江苏苏捷商贸有限公司由江苏省烟草公司、南京市烟草公司、南京卷烟3家国有企业共同投资创办，是一家以专卖中外名烟名酒为主的连锁企业，早在2004年公司就已经在慢慢渗透酒类市场，终于在2007年下大力气进入这个市场，从最初的十几万元到现在的2000多万元的销售额，无论是烟还是酒，苏捷始终都在为消费者提供一个安全放心的消费平台
3）厂商合作模式
上世纪90年代后期，江苏洋河酒厂由于和市场的缘故，效益下滑，走入低迷。为改变窘境，酒厂鼓励实力雄厚的经销商来开发买断品牌，在这样的背景下，贵宾洋河诞生了。正是贵宾商贸的大力推广和贵宾洋河系列产品的先行铺路，为后来的洋河蓝色经典系列积累了宝贵的市场拓展经验，至今，贵宾商贸与江苏洋河酒厂的合作已经10年了，在洋河酒厂大规模削减买断品牌的今天，贵宾洋河依然很好地发展着，并得到了酒厂的大力扶持。
4）口碑经营模式
2008年9月，在江苏省酒类流通协会举办的成立10周年庆典暨表彰大会上，南京贵酒酒业有限公司被江苏省酒类流通协会授予“江苏省流通诚信企业”的光荣称号。“为消费者负责”一直是贵酒酒业在市场中运作的基本原则，在运作茅台系列品牌的同时，公司都会定期地对产品进行市场维护和市场调研，在保证产品质量的同时，了解消费者的消费动
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向，反馈消费者的心声，以便于进一步树立公司形象。贵酒酒业的信誉是经销网络的基石，正因为始终重视诚信，网络才不断完善，市场份额逐步扩大。有了好的品牌、有利的资源，公司将会和下游分销商共享，形成共赢。
5）高端与错位混合经营模式
苏糖糖酒食品有限公司成立之初，便树立了高端形象，其总经销或特约经销的品牌名酒有茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖封坛年份酒、国窖1573、水井坊、五粮春、习酒、洋河蓝色经典、今世缘、苏酒等著名中高档白酒。2007年，苏糖糖酒又新引进了法国五大名庄葡萄酒——拉菲、拉图、玛歌、木桐、奥比安。高端的渠道辐射高消费人群，使得苏糖糖酒有着不能及的“区间优势”。如今的苏糖烟酒在南京拥有42家直属专卖店，并相继与厂家合作成立了茅台、五粮液、汾酒竹叶青、郎酒、董酒、古越龙山等产品的专卖店。走高端路线的同时，做别人没有的东西，错位经营的模式，开拓出更多利益。
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