谈判官谈判的几种技艺

▲我的权力受，对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意，否则一切告吹．

▲身份差别

a、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判 b、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单．

▲ 车轮战术

a、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同签定，或者换讨论的问题．

b、遇上对方采用车轮战术，应保持冷静态度．已形成共识的不要再谈；有争议的，并已阐明立场的

可向对方寻求结果；傺提出的，避而不谈． ▲ 转移视线

a、谈论某关键问题，语言进行干扰，从这问题进入另问题，正事无法解决；

b、对方采用该术，我方坚持该中心，别的问题不予理睬；并一而再，再而三地重申自己意见，让对方知道你并没有受到干扰；或大喝一声，指出对方在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去．

▲对付虚张声势

⑴只要有耐心，时间一长自然会渐渐露出马脚，并会推动影响力 ⑵遇实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和（买主）私下商量 ⑶对某些问题，要避重就轻或视若无睹一笔带过 ⑷有时可提出．千万不要轻易让步． ▲以逸待劳

a、谈判地点最好在自己家中，无论在心理还是环境上都有优势． ▲失而复得是常事 今天的失是为了明天的得，留个好印象，以后生意更好做．

▲坚持原则要适当 ▲出其不意胜对手 ▲讨价还价是关键

开始卖方尽量提价，买方尽量压价．先谈价后谈品质、服务的小问题． 买方要先尽量挑剔产品缺点，让出价比较低．达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好．

▲既成事实作用大 例如公开定价，再个别谈判． ▲软硬兼施

a、以“坏人”（强硬）开头，以“好人”（易谈话的）下调价格． b、遇到“坏人”①让他说，到时对方会换人②向对方上下级③退出商谈④当大众面，责备对方⑤采取同样策略，扮演“坏人”出击⑥高

谈时，暗示“坏人”的出现，缓和对方气势⑦找出对方“坏人”，再挑它的“刺”，心理上要认清“好人”、“坏人”都是一条敌对线．

▲兴风作浪

a、突然暴发自己的情绪，引起对方激动情绪，让对方感到怀疑是否自己做得太过分了，甚至害怕会推动整个局势．

b、对此术，要保持冷静，让他“表演”完，并重申自己意见，让他觉得你对此不以为然．

▲乱中取胜

a、将许多琐事搅在一起，让其复杂化．

b、保持冷静，头脑清醒，看清本质；也许缓一缓，今后再谈．▲疲劳战术

a、疲劳时，会沮丧且容易犯错，对讨价还价不利．

b、对此战术应尽量避免，为此也不要舍不得多花些餐旅费． ▲透露“秘密”有益谈判 下一篇：