目理 投标报价技巧 陈晓丽 刘涛 大连筑成机电消防工程有限公司辽宁大连１１６０２３ 维普资讯 http://www.cqvip.com ［摘要］随着建设行业合同制的推广，以及工程量清单计价方法的实施，招标投标成为建筑市场最具有竞争的一种采购方式，本文主要介绍投 标报价一些简单技巧。 ［关键词］报价技巧不平衡报价突然降价 施工方在投标中采用什么手法才能使业主 的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报 四．先亏后盈法 接受，而中标后也能获得更多的利润呢？首先，主 高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在 对大型分期建设工程，在第一期工程投 要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价 开工后，可能使用的计日工数量确定报价技 标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中 格上下功夫，以争取中标，但是还有其他一些技 巧。 去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工 巧对中标有辅助性作用，简单介绍几种参考： 不平衡报价一定要建立在对工程量表中工 程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施 不平衡报价法 程量仔细核对风险的基础上，特别是对报低单 以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报 价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的 但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考 价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项 重大损失，同时一定控制在合理幅度内（一般 虑。 目的报价，以期既不提高总价，不影响中标， 在１ 左右），以免引起业主反感，甚至导致废 五．开口升级法 又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的 标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报 把报价视为协商过程，把工程中某项造价 有： 价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而 高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为 １、能够早日结帐的项目可以报得较高，以 围绕单价分析表中过高的内容压价，导致承包 竞争对手无法相比的“低价”。利用这种“低 利资金周转，后期工程项目可适当降低报价。 商得不偿失。 价”来吸引业主，从而取得与业主进一步商谈 ２、经过工程量核算，预计今后工程量会增 二，多方案报价法 的机会，在商谈过程中逐步提高价格。当业主 加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算 有时招标文件规定，可以提一个建议方 明白过来当初的“低价”实际上是个诱饵时， 时可多赚钱，将工程量可能会减少的项目单价 案，或对于一些招标文件中工程范围不很明 往往已经在时间上处于谈判弱势，丧失了与其 降低，以使工程结算时损失不大。 确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求 他承包商谈判的机会。利用这种方法时，要注 上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量 过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上， 意在最初的报价中说明某项工作的缺陷，否则 有误的早期工程，如果预计工程量会减少，则 按多方案报价法处理。即按原招标文件一个 可能会弄巧成拙，真的以“低价”中标。 不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。 价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价 六．许诺优惠条件 ３、设计图纸不明确，估计修改后工程量 可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业 投标报价附带优惠条件是行之有效的一种 要增加，可以提高单价，而工程内容说不清楚 主。 的，则可以降低一些单价。 投标者要组织一批有经验的技术专家，对 手段。招标者评标时，除主要考虑报价和技术 ４、暂定项目要做具体分析，因这类项目要 原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出 方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条 开工后业主研究决定是否实施？有哪一家承包 更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中 件等。所以在投标时可主动提出提前竣工、低 商实施？如果工程不分标，只由一家承包商施 标。这种新的建议可以是降低总造价或提前竣 息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某 工，则由业主肯定要做的单价可高些，不一定 工或使工程运用更合理。注意，对原招标方案 种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等 优惠条件。 要做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目 定也要报价，以供业主比较。 七，争取评标奖励 也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价， 增加建议方案时，不要将方案写得太具 有时招标文件规定，对某些技术指标的 以免抬高总报价。 体，宜保留方案的技术关键，防止业主将此方 ５若业主要求有些项目采用包干报价时， 案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方 评标，投标人提供优于规定指标值时，给予适 宜报高价。因这类项目多半有风险。这类项目 案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经 当的评标奖励。投标人应该使业主比较注重的 完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回 验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而 指标适当地优于招标规定，这样将导致报价相 来。其余单价项目则可适当降低。 匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能会引 应上涨。如果投标报价过高，即使获得评标奖 励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标 ６、有的招标文件要求投标者对工程量大的 起很多后患。 奖励也就失去意义。 项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析 三．突然降价法 表中人工费及机械设备费报得较高，而材料费 报价是一件保密工作，但是对手往往通过 参考文献： 算得较低。这是为了在今后补充项目报价时可 各种渠道、手段来刺探情报，因此报价时可以 １、陈建国主编， 《工程计量与造价管理》， 以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费 采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或 同济大学出版社 和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因 表现自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止 ２、张国栋主编，《建设工程工程量清单计价 而可获得较高的收益。 时，再突然降价。这种方式不乏成功的实例， 规范应用丛书基本知识》， 机械工业出版社， ７、议标时，承包商一般都要压低标价。这 采用这种方式时，一定要在准备投标报价的 ２Ｏ０４年 时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即 过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日 ３、周学军编著， 《工程项目招标投标策略与案 使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很 期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决 例》（第一版），山东：科学技术出版社 多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价 策。 大幅度下降，承包商很有让利的诚意。 采用突然降价法而中标，因为开标只降总 ８、如果是单纯报计日工或计台班机械单 价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调 价，可以高些，以便在日后业主用工或使用机 整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更 械时可多盈利。但如果计日工表中有一个假定 高的效益。 一 一
