保险成交操作手册
让客户明白：保险是为了给生活中不稳定的风险设置一个相对稳定的保障
第一方面：保险成交常遇问题的分析及应对
一、 我朋友就是在保险公司做的，我的保险肯定是要找他买，不会在外面买的
分析：客户的心态---①亲友更可信赖，保费上不会吃亏。②理赔时亲友会帮忙处理。③碍于情面，需帮衬亲友买保险。④对我司保险优势不了解及对保险习惯性的排斥、敷衍。
要点：了解其“亲友”的具体情况和客户的真实心态，对症下药。重点是将问题转化成亲友一个人与整个骏风店在保险方面的对比，引导客户从各个角度都得出同样的结论：在骏风 买保险更便宜，更省心，更有保障！
话术：您的朋友是做哪家保险公司的？（了解其品牌、实力及我们在这家公司的优势）他是卖保险还是做定损理赔的？（所有保险公司前段业务和后段服务都是分开的）他有没有告知您保费是多少呀？（了解车主对价格的接受程度，并把握客户心理在乎的是什么）
如果他的朋友是在某个小保险公司：“这间公司在很多地方都没有售后服务点的，修车的时候可能要您自已到保险公司送案的，像您这样事业有成的人哪来这样时间和精力呢，就是有也不是用在这些事情上的啊，我们合作的这个保险公司在我们这里可以享受维修、理赔一条龙的服务，也就是修好车垫付费用后，我们专业的理赔团队会帮您搞定后续的索赔事宜（如果是英德，三连一阳的客户嫌远不来维修：“就是考虑到这个问题所以我们在英德设有分店，在那里也是有专人给您做服务的，而且我们给您选择的这个保险公司在你们
附近的汽车店也是可以代办这个保险的理赔的”），如果没有其它方面的问题就考虑在我们这里定下保单吧！”
如果是我们合作的保险公司：“这家保险公司在我们骏风购买就更好啦。我们骏风店是中保重点合作单位同时也是平安的购险理赔服务中心、太保的一站式服务中心，不管是定损、修车、索赔都可以在我们这里一步到位完成啦，享受的是一条龙的专业服务：包括绿色理赔通道。并且骏风的保险客户是用专用渠道代码出单，车辆出险后系统立刻实现跟踪服务：出险短信同步通知等，强强联手的保险售后服务当然更有保障（顺势介绍我司在这三大保险公司方面的绝对性优势），如果没有其它问题就在我们这里定下保单吧！”
如果客户只是为了难为情才想到朋友处购买，你要让他明白：不跟朋友买保险就如同不向朋友借钱是一样的道理。买保险时碍于朋友情面很多东西不好追根问底，一旦发生权益受损问题，会给双方的关系蒙上阴影。另外，你的朋友是做业务不是做理赔的，所以一定有些复杂的事情是他也很难处理的。买保险时无所谓，出险遇到麻烦后没办法帮忙就该是朋友难为情了。这些会直接影响到亲友关系，严重的连朋友都做不成了。你可以引导客户如何拒绝朋友说：“骏风一个熟悉的接车顾问为了帮我申请居多优惠劵，已经帮我出单了”
如果客户是基于对朋友的信任，你可以 跟他说“我想您这位朋友一定是您非常信任的人。您向朋友买了保险就是给他一份责任，朋友在您需要的时候会帮助您，但同时又欠下他人情了。相比而言，24小时随时查勘救援是我们公司对保险客户应尽的义务和责任。客户理所当然是安心受用。并且据我们的经验，不管保险业务员再如何尽心尽力，在保险这么复杂的专业面前，总有个人能力所不及的地方。比如需要在不同保险公司之间沟通处理的事，一个业务员是很难起到很大的作用的，但是我们骏风在行业中都是很有影响力的呀！清远地区第一家4S店！买保险的本身就是买一个安心、省心。从查勘、定损到理赔、维修一条龙服务。另外在我司买保险拖车是全市范围免费的。整市场都没有比这更专业更好的
服务了。（A）
在骏风买保险，您不仅是依靠一个人或几个人，是依托了一个更深、更广、更专业的平台。是获得了保险公司+4S店的双重保障。贵多少钱对您来说买个双重保障都值啦
并且在骏风买保险并不比在保险公司买的贵，手续费基本上全返的！顺便跟您提一下，在骏风购买保险，还可。。。（参见：保险优惠，超值服务）
注意：不可批评其朋友，不可贬低朋友所在的保险公司，要他充分感受骏风保险的实惠和优越感。
二、 你们价格太贵了，在外面一些保险公司业务员给我的价格比你们便宜1000多元！
分析：①只是想压价，或想再要点赠品。②想当然、道听途说 ③对保险会有一点认识，但是又一知半解。（大保险公司）④只是借口，可能之前对我司服务或人员不满意。
要点：先不谈价格，先引导客户说出他对保险的了解和对我司服务的感受。了解客户的潜台词，针对性的解除客户异议。先谈保险服务，再谈附加服务和优惠，最后谈价格。
话术：您是如何比较出来相差1000多元的呢？有书面报价吗？能把报价单给我看一下吗？您肯定听说过，现在一般都是统一调整费率，各家保险公司保费相差不大，就连以前保费便宜的小保险公司也已经跟人保、平安的保费差不多了。在保险同质同价的情况下，有没有可能相差1000元呢？如果有，您一定会想到，里面是有问题的。从保险的运作原理来讲，前端收保费，后端客户出险后赔付。前后需平衡。按这个道理可推论出：
前端低保费=后端缩水赔付。
现在车险保费越来越透明了，在哪里买保险价格都差不多，这样客户在4S店投保是对自已最有利的。并且在骏风买保险还可以获得在任何地方都找不到的特别优惠和至尊待遇。(赠送项目及优惠）这些都是真金白银，实实在在的。您是精明人，这样算下来，我们的保费比外面贵四、五百块也是值的啦，何况我们现在才贵一、二百块，却比在外面赚了很多了。就连中保和平安保险公司的业务员有时都在4s店买保险呢，他们在保险公司买会有一个内部价，比较便宜，但他们宁可来4s店 ，就是看中了4s店的服务和打包起来的附加价值啊。
好的商品总是贵很多的，比如服装、家电，而4s店的保险既好又不贵。为什么4s店可以做到？是因为我们不同于其它代理机构单纯追求利润，我们为的是让更多的客户知道我们的服务，所以我们重视的是品牌，宁可自己负担成本，也要让我们的客户享受最好的服务。同时以免客户在外面买保险吃亏，利益受损。但是如果还要再压价的话，太重的额外成本有一天我们也会有承受不起的。那么可能以后我们的客户就再没办法享受这么多超值的优惠了。
注意：要对我们的价格充分自信，事实上如果再打一点折的话，我们未必会比别人贵。可能还更便宜。也不能让我们骏风这么大的品牌4s店也沦落为要靠价格战术
三、 在骏风买保险对我们到底有什么好处？
分析；这样的问题对新客户来讲解比较容易，说服老客户是重点。
要点：从反面讲，不在骏风买保险就失去了什么优惠和待遇。
话术：对于买保险的客户，我们的服务是不一样的。
引用“广本清远骏风品牌4s店购买保险的十大理由”
四、 我们公司几十台车都是统一购买的，有人在跟，不在你们这里买了
话术：你们单位办保险是由谁负责？能找我引荐一下吗？（找到车管人员）
要点：单位车买保险主要关注两点：保险便宜，出险方便。保费方面，我们对单位客户更是专人跟踪，服务无微不致。同时会联合保险公司一起做出对大单位的特殊，绿色通道。这些都是普通的保险业务员或且一般的小公司无法承诺的。并且我们还提供保险以外的，只有骏风才能给予的额外超值优惠
五、 我上次在你们这里理赔做得很不愉快，我还敢续保吗/
话术：上次发生了什么事，能告诉我吗？（了解事情经过，弄清责任，客户的抱怨程度），那是什么时候的事
现在，公司对保险越来越重视，保险队伍整改，服务完善，现在已经大不相同了。现在，我们有5个人的理赔队伍，24小时服务保险客户，市内20-30分钟到现场协助出险客户，从我们在当地的保险地位，跟几大保险公司的关系也可以看出一二。并且今年我们给投保客户制定了一系列的优惠和服务承诺。请你相信我，再给我们一次机会，你就会发现情况跟之前是不同的。如果是近期我们的原因造成，请相关人员出面道歉或在本次投保中予以补偿。
六、 你们还是麻烦一些，我朋友跟我说出险甚么都不用管，甚至连交警证明也不需要，
只要把车交给他就行，他会找修理厂修理好？
话术：如果你认识做保险的人问一下就知道，没有哪家保险公司是不用交警证明理赔的。当然，如果是单方事故，我们这里的保险公司也是现场查勘，不用交警证明。但如果是双方是故或者有物损的话，不管是哪家保险公司，要求都是一样的，一定要有交警证明。那些做这样承诺的人，很多是用了损害客户利益的办法做到的。而在骏风买保险，我们可以24小时服务客户，现场协助客户，就算是外地出险，如果您有需要，我们也会立即赶到，并且免费拖车。这些是其他任何一家修理厂和业务员做不到的；像我们这样的4s店单位，有什么可能别人能拿到的理赔我们会没有呢？保险理赔的流程几乎都是一样规定的，越是没有任何约束的承诺，夸得越大就一定会越虚，但我们是条条罗列，让您明明白白的！
七、 跟你们合作的不就是人保和平安太保吗，我直接去人保或平安买保险，出了险再回你们店维修理赔，不是一样吗？
话术：当然可以回来维修理赔，但是有很多方面不一样的。例如，您如果是在外地出险，就不能免费拖车了。
八、 我去年就是在你们这里的买保险，今年又来买有没有优惠？
话术：当然有优惠。随着我们对保险的完善，今年的优惠项目比去年还丰富，更加实惠。并且为了给予保险客户至尊的待遇，对于投保客户与普通客户，在上做了明显的区分。您前年也是在我们这里买保险的吧？那么恭喜你，今年只要还在我们店买保险的话，就可以申请更多优惠劵。需要提醒您的是，我们公司赠送、打折等几项是不能同时并用的。
九.不用过去了，那么麻烦，别人都是电话报价，你就在电话里给我报个价就好了。
要点：要像汽车销售一样，尽量引导客户来店，这样成交才更有保障。绝不能在报价环节就被淘汰。
话术：单单说一个数字是没有意义的，也没有可比性。购买险种不一样，承保条件不一样，保费也不一样。并且保险公司最近推出了一些新的条款，我们需要根据您的需求来制定适合您的保险方案。比如您要买那几个险种啊，买多少保额啊，是否指定驾驶员区域等。那些只报一个价格给你的人是有点不负责任的。幸好您还没有让他出单，不然后来你可能就会发现，那里面有很多项目是不符合您的要求甚至损害您的利益的。买保险同买车不一样，比如价格很重要，但性价比更重要。我想你对我们和保险公司的服务承诺和我司的优惠、神秘礼物可能会有兴趣。这些在电话里是很难说清楚的。
九、 我是老司机了，只买交强险能通过年审就好了。
话术：你知道交强险在理赔时是分项目赔付的吗？您知道人员伤亡、医疗、物损三项最多分别赔多少吗？交强险仅仅能提供最低的保障，离车主需求是远远不够的。用举例的方式跟车主逐项说明各个险种重要性。但对于这种客户，不要报价时太多险种，或者先逐个确定他要购买的险种然后再报价格。并且要将保费化整为零分解到每月或每天让他接受。
十一、如果我在其他公司买保险，就不能来这里修理，不能由你们办理理赔了吗？
话术：维修当然可以，但不是所有的保险公司我们都代送案，我们只代办最有实力，最有保障的保险公司的理赔。其他保险公司的我们可以帮客户送案，但不承诺全赔。现在各家保险公司的保费相差不大，干嘛不买大品牌的保险呢。这样才会更有保障（4s店和保
险公司双重保障）
十二、在你们店买保险，如果车辆出险，我不是只要交给你们就好了？
话术：单方事故仅需保险公司现场查勘就好了，如果损失非常小的（2000元以下）直接开过来交给我们就好了.
双方事故报警后报保险公司，留好查勘单证，其他的事情只要交给我们就好了。
第二方面、保险销售原则
1、 要同客户熟起来，让他信任你，否则你什么都卖不出去。
2、 不要只在客户保险到期的时候才想到他。
3、 不要轻易打折，不要轻易让步。要自信，底气十足。
4、 不要做讲解员，做一个聆听者，做一个引导者。
5、 尽量使自己更加专业，专业才能使人信任，拍胸脯是没有用的。
6、 不要面面俱到，只需突破重点。车主没有时间听完你所有的话。
7、 围绕最本质的东西的来讲——保险，先讲货品再讲赠品。
8、 清楚我们跟代理人的区别，然后然客户清楚。代理人——目的是佣金，我们—
—价值在于服务
9、 善用条件和假设语句。
10、 要学会用工具，广宣看板等。口说无凭，人们更信任白纸黑字的东西。
11、 有舍一定要有得，在免费、赠送的时候，至少要客户感激，感动，感恩。
12、 不要单打独斗，配合作战效率更高。
13、 跟进、跟进、再跟进。
第三方面、保险价格及服务忌语
1、 我们这里价格就是最便宜的——我们的价格及险种结构的设计都是很合理的。
2、 在我们这里买保险很方便，你甚么都不用管，发现车有什么事，直接开车来就是了。
3、 您在我们这买的是全保啊，全保就是全赔。
4、 谁让你不报案的？谁能证明这是你自己撞到的？当然没法赔了。
5、 你买保险的时候保险顾问没有跟你讲吗？
